課題別事例①

新規見込法人開拓

製造卸売業A社様

BtoBサイト構築でロングテール層の新規顧客獲得とフォロー体制を実現

導入の背景

A社様は安全衛生保護用品業界の大手として、圧倒的なシェアのもと、多くの得意先様との取引実績を持っています。その中でさらなる売上増加を目指す為には、地方や中小/零細企業等、いわゆるロングテール層顧客に対して新規アプローチをかけていく必要がありました。しかし、大手顧客や良く購入いただける得意先には営業マンがしっかりとフォローを行っていますが、地方や購買が少ないロングテール層顧客に対しては、営業マンも限られているなかで、新製品のご案内や定期的なフォローがなかなか行えないという課題がありました。そこでA社様ではそうしたロングテール層顧客を対象としたBtoBサイトを構築する事がトップダウンで意思決定されました。

システムの特徴

営業マンにフィーがつく仕組みづくり

トップダウンでサイト構築が決まったとはいえ、営業現場ではBtoBサイト構築を行なう事に反対の声が上がりました。営業現場からすると、たまにしか購買が無いとは言えども、WEBから購入される事で自分の営業数字が下がる為です。社内的にBtoBサイトの新規事業を成功させる為には、営業マンの協力も不可欠と判断したA社様としては、営業マンも得する仕組みを考えました。

具体的には、営業マン毎にユニークなコードを発行し、それを新規サイトOPENのチラシの裏に印字し、全国の見込み顧客に対しポスティングを行いました。見込み顧客が会員登録をする際に、チラシの裏の営業マンコードを入力する事で、どの営業マンからの新規得意先獲得であったかがシステム的にひも付き、以後その得意先からの受注の一部が、営業マンにフィーとして発生する仕組みです。

営業マンにフィーがつく仕組み

購買する顧客の立場に合わせた承認機能

構築当初はロングテール層顧客を対象に始めたBtoBサイトでしたが、新規得意先が増えサイトが活性化するとともに、中堅大手様も、小口受注においてはBtoBサイトを利用したいと言うニーズが増えてきました。 得意先の規模が大きくなればなるほど、1社に複数の発注担当者が存在したり、各支店からバラバラに発注はくるが、請求書は本社に一括でつける必要がある等、先様の組織に合わせたフローを作成する必要がありました。

またA社様の特徴として、工事現場で現場監督がその場で足りない部材をWEBからオーダーするというケースも見られました。ただし、現場が個々でオーダーを立ててしまうと本社部門としては不良在庫をかかえるリスクもあり、場合によっては自社在庫品から引き当てたい場合も出てきます。そのためA社様では、1法人に対し複数の法人担当者や請求先をヒモ付ける階層構造をもった会員DBを構築しました。

さらに上位のアカウントは下位のアカウントに対し権限の付与や購買の承認を行う機能を実装し、各現場からのオーダーを本部が纏めてチェックして承認したものだけが発注される仕組みを実装しました。

得意先の組織に合わせた承認フロー

導入効果

ゼロから始めたEC事業は運営7年で年商20億超の規模まで成長。元々はロングテール層顧客の新規獲得が目的でしたが、それに加えてサイトの利便性の高さから、既存の重点ユーザーへの個別サービスをも提供するほど社内において重要なシステムに成長しました。