イシグロがお客様の業態に合わせた機能を搭載したBtoB ECを運用し売上2.2倍
〜お客様に利用していただくために重要な考え方と実装した機能とは〜

ゼネコンやサブコン、商社など、管材を取り扱うあらゆる業界にチャネルをもつイシグロ株式会社は、配管機材を取り扱い、1939年から現在に至るまで発展を続けています。イシグロは、暮らしと産業を結ぶリーディングカンパニーであるという考えのもと、お客様に一番初めに思い起こし声をかけて頂ける会社「ファーストコールカンパニー」を目指し、日々挑戦をおこなっています。

そんななか、イシグロはこれまで取引をおこなっていた既存顧客向けのBtoB ECサイト「イシグロ webstation」と、接点を持てていなかった地方などの小規模事業者向けBtoB ECサイト「管材プロ.com」の2つのECサイトを運営し、幅広い業種のお客様に向け商品を販売しています。

今回は、イシグロが運営するECサイト「イシグロ webstation」について、ECサイトの立ち位置やECサイトを利用していただくための取り組み、運用をおこなうなかで得られた効果などについて、イシグロ株式会社 DX推進本部 Web販売部 部長 小松 大祐 氏に伺いました。

【イシグロ様がecbeingを選んでいただいた理由などがまとめられた構築当初のインタビュー記事はこちら】

イシグロ株式会社基本情報

＜社名＞
イシグロ株式会社
＜創業＞
1939年
＜資本金＞
1億円
＜事業内容＞
各種バルブ及び総合配管機材の販売
＜運営ECサイト＞
・既存顧客向けBtoB ECサイト「イシグロ webstation」
・新規取引先向けBtoB ECサイト「管材プロ.com」

営業が対応していた業務を効率化するためBtoB ECサイトを構築

法人向けECサイトとして運用されている「イシグロ webstation」について、役割や立ち位置を教えてください。

小松氏：弊社が運営しているイシグロ webstationは、弊社の営業が既に取引を行っているお客様に利用していただくために構築しました。これまで営業が対応してきた価格、在庫の確認や商品の案内など、工数のかかる業務をECサイト上で対応できるようにすることで、業務の効率化を図っています。

業態特有の課題を解決する機能を用意し、利用者の利便性を向上

必要な商品を簡単に購入できる「マイオーダーシートグループ」について教えてください。

小松氏：マイオーダーシートグループは、いわゆるお気に入り商品のグルーピング機能です。

弊社のお客様には、ビルや病院などの建設に携わる方がいらっしゃいますが、そういった建設現場では、各階・エリアに使用される空調周りや水道周りなどの配管はある程度共通になっています。しかし、例えば10階建てのビルを建てる際に一度に全ての配管材を発注するかというとそうではなく、必要に応じて複数回に分けて発注がおこなわれます。
このように繰り返し同じ商品を発注いただく際に、毎回大量の取扱商品の中から探し出すことは大変なため、衛生水まわり用、室内空調用などの名称でグルーピングされた商品群をまとめて購入いただけるようにマイオーダーシートグループを活用しています。

また、このマイオーダーシートグループはお客様だけでなく、弊社の営業も管理が可能ですので、営業があらかじめ必要な商品についてヒアリングした内容でグルーピングし、お客様はそこから商品を発注するだけで済むというお客様の業務の効率化にもつながっています。

将来的に100万点以上の商品をECサイトで販売していくとのことですが、そのためにおこなっている検索性向上のための取り組みについて教えてください。

小松氏：お客様ごとの表示商品の順位付けとキーワード登録によって正式名称以外でも商品が検索できるようにしています。

弊社で取り扱う商品の特徴として、同じ材質で同じ機能を持つが、メーカーが異なる商品が複数存在するというものがあります。その中のどの商品を選んでいただいても問題なく利用できるのですが、お客様によっては特定のメーカーしか購入しないということもあります。そういった場合、特定メーカー以外を上位に表示するのは利便性を損なうことになってしまうため、メーカーでの絞り込みを可能にすることでサイトの利便性を向上させています。

また、お客様の特徴としては、商品の呼び名が地域や学んできた環境によって全く異なるという点があります。正式名称で商品を検索していただければ問題はないのですが、現場などでは正式名称が使われることが少ないこともあり、ECサイトでも俗称で検索される方が多くいらっしゃいます。俗称での検索に対して商品を表示できないことは機会損失につながってしまうため、俗称での検索でもお客様が求める商品が正しく表示されるように、商品ごとにキーワード登録をおこない、俗称と正式名称を紐づけることで検索漏れが起こらないようにしています。

タケノコと検索すると正式名称には含まれない商品も表示

今新しく進めているのは、検索結果に対してさらに詳細検索が行えるような仕組みの構築です。取扱商品が多くなると、一度の検索で必要な商品までたどり着くことが難しくなります。その中でも最短で商品までたどり着けるように、一度検索された結果をもとに、取扱メーカーや品番、価格などを軸にさらに絞り込めるようにしたいと考えています。

イシグロ様独特の「増減表管理機能」や「現場切り替え機能」について、導入背景や利用用途を教えてください。

小松氏：増減表管理機能は予算及び発注状況の管理をweb上でおこなうため、現場切り替え機能は複数現場を抱えるお客様が効率的に商品を購入できるようにするために導入しました。

そもそも増減表とは、建築の際などに必要となる資材をまとめ、作業が進むうえでどれだけ資材を購入したか、足りない資材はなにか、全体の予算消化率はどうなっているかなどを表として見るためのものです。これまでは弊社の営業がお客様から要望があった際に都度基幹システムからデータを取り出し、見積データと突き合わせて手作業で増減表を作成していました。営業にかなりの負荷がかかるだけではなく、お客様に増減表をお渡しするまでに時間がかかってしまっており、改善しなければならないと対策を進めていたところ、お客様からwebで管理できるような機能がないかというお声が高まってきたため、早期の実装をおこなうに至りました。
web上で増減表を管理できるようになったことで、タイムリーに予算の消化率や発注状況が確認できるようになり、不要な在庫を抱えることや資材が足りずに作業が止まってしまうリスクも抑えられています。特に不要在庫に関しては処分のために年間数億円の費用を払っている企業もある業界ですので、かなりお役に立てているものと考えています。

現場切り替え機能は、業務に沿った運用を可能にするために導入した機能です。
建設業界などでは、同じお客様であっても現場が異なると商品の販売価格が異なるケースがあります。そのため、発注管理者は現場ごとにアカウントを作り、状況に応じてアカウントを切り替えるのですが、複数現場を管理されている方の中には5~10ヵ所ほどの現場を管理されている方もいるため、そういった方にすべてのアカウントのログインIDやパスワード、メールアドレスなどを管理していただくのは現実的ではありません。
弊社の現場切り替え機能は、一つのアカウントを作成し、現場を登録するだけでログアウトをせずにアカウントが切り替えられ、現場に応じた商品の価格、在庫を表示することが可能になっています。お客様にECサイトを利用していただくためには、こういった業務に沿った運用が可能な機能が必須だと考え、導入に至りました。

遊び心から生まれたECサイト利用促進施策

BtoB ECでは珍しいポイント交換システムについて教えてください。

小松氏：ポイント交換システムはECサイトの利用率を上げるためのアイデアを検討していた時に、社内から出た施策でした。当初BtoB ECでポイント交換なんてと一蹴されていた施策だったのですが、検討を重ねるなかで、おまけとして一つくらい遊び心があってもいいんじゃないかということになり、実装が決定しました。

これが思ってもみないような反響をいただき、現場で好まれるようなシェアができる商品を中心に毎日数件の景品申込が行われるまでになっています。ポイントを貯めるためにECサイトの積極的な利用にもつながっているので、利用率向上に大きく貢献した施策となっています。

3年間で売上2.2倍、月50人分以上の工数削減などECサイト運用による大きな効果

ecbeingを導入したことで得られた効果について教えてください。

小松氏：ecbeingさんと一緒におこなってきたECサイトの改善や取扱商品を増やしたことで、3年前には40億円ほどの売上だったのものが、現在90億円近くにまで成長しています。ECサイトの利用率も16％を超え、多くの方に利用いただけており、本来なら人が対応していた業務をECサイトが対応できるようになったことで、月50〜60人分の工数が削減できています。時間がかかる単純作業をECサイトが担えるようになったことで、人にしか対応できない複雑な業務を集中して取り組めるようになり、全社の成長に大きく貢献していただいています。

今後の展望についてお聞かせください。

小松氏：今後の目標は、売上100億円の達成と3年以内でのECサイト利用率30%の達成です。そのために他のECサイトがおこなっている施策を参考にしたり、イシグロにしかできないお客様の特性に合わせた対応がなにかを考え、取り組んでいくつもりです。
また、現在はBtoBのお客様をメインの取引先にしていますが、イシグロが取り扱っている商材の一部はBtoCのお客様とも相性が良い面もあるので、DIYといった一般の方が利用される資材の販売も強化し、BtoCの市場を開拓するための取り組みもおこなってまいります。

これから新規でECサイトを検討しようとしている方や、リニューアルを検討している方にecbeingはどのような点からおすすめでしょうか。

小松氏：これまで複数のECの構築ベンダーと関係をもってきましたが、今の環境はとても恵まれたものだと考えています。その理由は、ECについてしっかりと対話ができる方がECの構築から運用に至るまで関わってくれるからです。現場同士が密に連絡を取り合い、ワンチーム感でここまでやってきています。そういう人たちがいてくださったので、イシグロのECサイトはここまで成長できているんだと実感しています。
また、豊富なノウハウを持っているというのもおすすめできるポイントの一つです。ecbeingさんはこれまでいろいろな業種業態や構築形式など、オーソドックスなものからニッチなものまで幅広く経験してきているため、こちらが言ったことに対しての理解力はもちろん、より良い効果を出すためのアドバイスもいただくことができ、安心してECサイトを運営できています。
この人材の魅力と、ecbeingさんという企業が持つECの知見が、ECサイトを運用するうえで欠かすことができないおすすめのポイントになります。

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イシグロ株式会社
DX推進本部 Web販売部 部長
小松 大祐 氏

BtoB ECサイト「イシグロwebstation」はこちら

●取材・文：大川 智暉