BtoBサイト構築を成功に導くポイントをご紹介!

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近年ecbeingでも企業間取引のECサイト(BtoB)を構築し、営業面の業務効率化や売上アップに活用していきたいというお声を多数いただいております。今回はECサイトの企業間取引(BtoB)のはじめの一歩として、BtoBサイト構築時の注意点、得意先に使っていただける成功するポイントをご紹介します。

そもそもBtoBサイトとは?

近年、企業間取引を行うBtoBサイト構築を行いたいと言うご相談が大変増えているとお伝えさせていただきました。ですが一言で「BtoBサイト構築」といってもどのような定義でBtoBサイトと呼んでいるのか?については企業や担当者様によっても様々なタイプがあると思います。

その中で大きくわけると2つのタイプに分かれてくるかと思われます。

「クローズ型」BtoB ECサイト

1つめは自社とすでにお取引がある得意先と、1対Nの関係で構築する「クローズ型」のBtoBサイトです。こちらの多くはID・パスワードなどで訪問に制限をかけることが多く、あらかじめ取引があるお得意様以外はサイトを見ることもできない仕組みになります。



【クローズ型 BtoB ECサイトの特徴】


ターゲット:契約がすでにある「既存得意先」

特性:得意先によって、価格や販売可能商品が異なる

決済:売掛、つまり与信管理を伴う

目的:自社の受注に関する業務負荷を軽減する(業務効率化)


クローズ型ECサイトの特徴は契約がすでにある既存の得意先とのお取引がメインになります。特性としては得意先によって価格や販売可能商品が異なり、既存の取引掛け率を踏襲するケースが多いです。

「スモールB型」BtoB ECサイト

法人を対象とはするが、地方であったり小口の取引先というような、営業担当者がリーチできていないロングテール層の顧客だったり、全く取引がない新規の顧客を広く開拓するためのBtoBサイトとなります。

【スモールB型 BtoB ECサイトの特徴】


ターゲット:ロングテール層の法人や見込み客

特性:新規取引顧客も、広くWEB上から開拓を行う

決済:振込や代引き、クレジットカード等々、出荷単位での決済が多い

目的:取りこぼし受注の回収、新規顧客の開拓、ECでの売上増加


スモール型BtoB ECサイトの特徴は、ロングテール層の法人がメインのターゲットとなります。新規取引の営業もWEB上から開拓を行い、新規顧客がWEB上で取引申請を行うようなケースです。このサイト構築の目的は、取りこぼしの受注回収であったり、新規顧客の開拓、売上増加を目的として行っているケースが多いです。


もちろんクローズ型を基本としつつも、新規見込法人をWEB上から受付をし、新規取引をするかしないかの審査を行ったうえでサイトの利用承認を行うような両方を兼ね備えたBtoBサイトもございます。ではなぜ今BtoBサイト構築を検討する企業が多いのか?過去を振り返って説明します。

EDIシステムの衰退(Electronic Data Interchange)

国内におけるBtoBサイトは1990年頃から企業間の取引・調達業務の効率化を目的とした「EDIシステム」というものが始まり、盛り上がりをみせていました。しかし当時「EDIシステム」を導入した企業の多くは結果としてうまく使いこなせず、現在は一部の大手企業を除き縮小傾向にあるといいます。

※EDIシステムの例

画面がわかりづらい

昔は基幹システムベンダーが、基幹システムで受注入力をしているシステムの延長でBtoBシステムを組むことが多く、F5で検索、F6で戻る、で操作するなど難しいインターフェイスが多かった為、使い勝手が悪かった。

小回りが利かない

EDIシステムでは決められたものを決められた形で継続的にオーダーするものであるため、得意先のニーズへの対応や、イレギュラーな業務には対応ができなかった。

構築費用が高額

構築費用が高額でさらに構築期間が半年以上かかることが多く、大手企業しか導入が難しかったという背景があります。

自社のメリットばかり優先した機能

EDIの根本的な性質とは、事業者(自社)が受注業務を軽減するために、事業者がやっていた業務を得意先にやっていただく。というものです。なので事業者(自社)の力関係が高く、指定された仕組みを使わざるを得ない状況であるかでないと、なかなか得意先が利用してくれないという課題がありました。なので今まで通り電話やFAXでの注文を希望されたり、面倒だから他から買うよと言われてしまったりすることが多かったようです。

なぜ今BtoB ECサイト構築を検討する企業が多いのか?

WEBをベースとしたBtoBサイトだとこれらの課題が解決となり、ごく一部の利用に限られていたものが、一般的な企業でも成り立つように変わってきています。

UI(ユーザーインターフェース)の変化

WEBベースの「わかりやすいインターフェイス」に切り替わったことが挙げられます。企業間取引(BtoB)でも小売(BtoC)でも使うのは「人」です。例えば「楽天」や「amazon」が、マニュアルを読まなくても誰もが検索して商品を購入できるように、「ECサイト」と言われるものが世間に普及し、誰もがわかりやすいUIが一般化された。

検索性の向上

WEBならではの「検索性」のおかげで、単なる品名や型番ではなく、得意先が様々なニーズで商品を探せたり、事業者が顧客にあわせて商品を提案できるようになった。

クイックな改修と拡張性

EDIだとロングテール層顧客の為にコストをかけられなかったが、WEBだと小回りが利き、運用に合わせてクイックに改修ができ、WEBだからこそ「スモールB」にもコストをかけずに利用してもらえるようになった。


このように、過去に衰退した課題が、「ECの技術で改善」された為、BtoBサイトが近年増えている理由となっています。


ここで特にポイントとなるのは、BtoBサイトは「得意先に使ってもらえないと意味が無い」と言うことです。BtoCサイトと同じように、解りやすい、探しやすい、買いやすいインターフェイスを取り入れるのはもちろんですが、自社の得意先の性質に合わせて、いかに使ってもらえるか?の工夫をしていく事が非常に重要となっています。

得意先に使ってもらうポイントとは?

ecbeing BtoB版をご導入いただいているE商事様の構築事例をご紹介します。



業種としては機械関連の専門商社様(E商事と記載)で、企業間取引において受注入力の手間、FAX受注時の型番間違い、終息品の指定、納期回答等の手間が多く、受注業務効率化のためにクローズ型のBtoBサイトを検討しておりました。


ですが当時は新規でBtoBサイト構築を検討するにあたり、得意先に本当に使ってもらえるのか?という心配をしていました。自社の勝手な思いでBtoBサイトを構築しても使っていただけないということが多いということをわかっていたからです。思い切って得意先数百社に対して「BtoBサイトに求める事」アンケートとりました。アンケートの上位の結果がこちらになります。

  • @在庫数や、発注残、納期回答をすぐに見れるようにして欲しい

FAXで発注した注文を個々の担当者で管理していましたが、店舗として、あるいは本部として、いま発注しているものが全部でいくつあり、その中で注残がどれぐらい残っているのか?注残分の納期はいつなのか?を一目でわかりたいと言うニーズです。逆に考えるとFAXで発注をしている得意先としても、管理が面倒ということですね。

  • A型番/品番だけでなく、様々なニーズで探せるようにしてほしい

今までは分厚いカタログをめくって商品を探していました。索引の軸もメーカー毎に分かれているだけで、パーツ軸でメーカーを横断して探すような逆引き検索であったり、指定した商品ではなく、関連する商品の案内や、売れ筋を案内して欲しいと言うニーズです。

  • B土日、祝日でも発注を受付けてほしい(在庫を確保したい)

当然販売店としては土日での売上が伸びるのですが、土日は自社がお休みでした。なのでFAXで発注をしても、在庫が引きあたったかがわかるのは月曜日でした。販売店としては、土日に来店されたお客様からの注文を、その場で確約したいというニーズです。

  • C自社価格がいくらなのか?すぐに回答が欲しい(都度見積をしたくない)

扱っている機械パーツは数十万点とアイテム数が多く、まれに売れる商品などは卸の価格がわからず、都度都度問い合わせをしていたので、それを簡略化したいというニーズです。

E商事様はこのような得意先のニーズはWEBであるBtoBサイトで解決が可能という判断のもと、BtoBサイト構築を決定しました。

見込み顧客に知ってもらわなければ意味がない!?

BtoBサイト構築しただけでは顧客を大幅に集客できるとは限りません。ターゲットとしている見込み顧客がサイトの存在を知らなくては購入には繋がりません。

今後ECサイトからの売上を上げていくために、まずはサイト自体を知ってもらう方法を考えていきましょう。


見込み顧客に知ってもらうために以下の方法があります。

@リスティング広告

Aアフィリエイト広告

BSEO対策(検索エンジンからの流入)

CSNSへの投稿


以上の集客施策をすべてできれば多くのユーザー周知はできますが、膨大なコストがかかる上に費用対効果がよくないこともあります。訴求していきたいターゲットや商品サービスに合わせて集客施策を見極めましょう。


>ecサイトの基本的な集客手法とポイントをご紹介

BtoB ECサイトを得意先に使ってもらう工夫とは?E商事の事例

従来のFAXのようなオーダーフォーム


今までFAXで発注していた人向けに、WEB上でまるでFAXで注文するような一括オーダインターフェイスを用意しました。量販店・小売店の棚卸し時には、店舗在庫の補充として、複数の商品をまとめて一括で購入を行なっていました。通常のカートだと、大量の商品をまとめて買う場合にカートに入れては戻って、またカートに入れてと、面倒な作業が発生してしまいますので、このような一括オーダの機能が必要だと判断されました。

また、商品点数が非常に多いため型番を途中まで入力すると、候補が一覧表示され全て入力しなくても済む工夫をしています。

CSVファイルによる一括オーダー



特定の得意先がログインすると



E商事様では、ある程度規模がある得意先からは、電話/FAXだけでなく、CSVファイルをメールでもらい、一括でオーダーを請けていました。その為WEBサイト上からCSVフォーマットを落とし、そこに一括で入力し、アップロードする仕組みを取り入れています。


しかし大手量販店の場合、汎用のCSVフォームで注文データをアップするのはしたくなく、自社のフォームで発注したいと言う要望がありました。

大手量販店や特定の得意先がログインした場合には、E商事様システムの汎用CSVフォーマットではなく、得意先側のレイアウトで取り込めるようなな「裏メニュー」を作り、今までの運用と大きく変わらないように発注をいただける工夫をしました。

バックオーダーの受付



得意先が購入したい数量まで在庫が無い場合、例えば10個買いたいのに、5個しか引き当たらなかった場合、サイト上で10個全てが出荷可能となるまで待って出荷して欲しいのか?<

5個だけ先に注文し、残りは分納でも良いのか?をWEB側で選択できる仕組みを取り入れています。在庫がシビアな得意先としては、WEB上でその場で引き当て可能数がわかるので、大変重宝されています。


このような形で得意先の声をしっかり聞き、得意先のニーズをしっかり機能に反映していくことで、BtoBサイト構築を成功させることができました。最後にBtoBサイト構築を成功に導くポイントをご紹介します。

BtoB ECサイト構築を成功に導くポイント(まとめ)

自社業務の明確化(棚卸し)

新規でBtoB ECサイト構築を行なう時に、まず初めにやらなければならない事は「自社業務の明確化」です。当たり前に聞こえるかもしれませんが、BtoBサイトとは今まで営業マンやオペレータが対応していた、受注入力、納期回答、在庫や価格の照会という、リアルの運用業務を、「WEBと言う仮想空間に投影」するものです。会社によって販売方法が異なるのと同じように、自社の「独自の売り方」や「独自の業務」が必ず存在します。

例えば、

【商品の売り方について】

ロット単位での販売、最小販売数量、付帯品、入り数、カスタムオーダーがあるのか?


【価格について】

法人毎の仕切率の有無、率or単価?価格設定ルールは、何を持ってどのタイミングで更新されるか?

【出荷について】

商品の配送先は、法人毎に決められているか?都度指定可能か?複数商品を購入し、1商品だけ在庫が無い場合の対応は?分納時の送料負担は?

【在庫について】

在庫管理の考え方、在庫引き当てタイミングは?

【納期回答について】

どのタイミングで納期が確定するのか?得意先への通達はどうするか?



通常業務で当たり前にやっている事は、なかなか言葉に落とし込めず、ついつい要件から漏れてしまいがちです。結果としてシステムが自社運用にはまらない。という事がよくございます。


BtoB ECサイトのシステムを導入した後、運用ができない!ということを避ける為にも、「お客様から注文がFAXで来たあと、実際に商品がが届くまでの流れ」などを、全体概要図やフロー図で整理される事をおすすめします。

基幹システムとの連携


多くの企業様のリアルビジネスでは、営業マンや受注担当が、基幹システムをたたいて、受注入力や在庫確認、納期確認等を行なってるケースが多いです。
ECシステムと基幹システムとの連携は非常に重要です。



このように記載するとものすごい連携が必要で大変そう・・とイメージされてしまうかもしれませんが、業務上はこれらの要素が発生するので、それらを加味しながら業務上の漏れをなくすと言うこと、システムで連携する部分、自社の運用で対応する部分を、しっかりと切り分けましょう。それでは最後にBtoBサイト構築のポイントをおさらいします。


@ターゲットを明確にする(スモールB、クローズB、MIX?)

A得意先に使ってもらう工夫を考える(ですが業務効率化の仕組みである事を忘れずに)

B業務の棚卸しをまず行なう(モノの流れ、お金の流れを明確に)

C運用できるところはなるべく運用(どんなシステムも全て満たせるものは無い)


いかがでしたでしょうか?ぜひこのようなBtoBサイト構築ポイントをご参考いただければと思います。ecbeingでは様々なBtoBサイトの構築実績があり、基幹システムとの連携実績も多数ございます。※スマイルα、オービック7、SAP、OBC奉行、楽商、通販PRO、通販シェルパ、AS400 その他多数

様々なBtoB ECサイト構築の実績をもとに構築のご提案が可能です。BtoBサイト構築の際はぜひともお問い合わせください。


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弊社はパッケージにおいて、1200超のサイト運営・構築実績があります。
ご検討されている方には特にどのようなサイトを作りたいというイメージを持っていただくことが重要になりますので、弊社の事例を参考にご覧ください。




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