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BtoBとは?
ビジネスを成功させるための進め方やBtoB EC構築のメリットなどを深掘り!

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ビジネスの世界で「BtoB」というワードをよく耳にするのではないでしょうか?ビジネスモデルの一種であるこのBtoBに関して、言葉の意味は分かっていても具体的にどんな業界や取引がここに該当するのか、他のビジネスモデルとの違いなどについて詳しく分からないという方が多いかと思います。

今回はそんなBtoBの基本だけではなく、ビジネスの進め方やBtoBをターゲットにしたECサイトを活用して得られるメリットなどをご紹介します。

ビジネスの世界で「BtoB」というワードをよく耳にするのではないでしょうか?ビジネスモデルの一種であるこのBtoBに関して、言葉の意味は分かっていても具体的にどんな業界や取引がここに該当するのか、他のビジネスモデルとの違いなどについて詳しく分からないという方が多いかと思います。

今回はそんなBtoBの基本だけではなく、ビジネスの進め方やBtoBをターゲットにしたECサイトを活用して得られるメリットなどをご紹介します。


BtoBってどんなもの?

BtoBは「Business to Business」という言葉の略で、企業間取引という意味があります。そんな企業が別の企業に対して商品やサービスを提供するビジネスであるBtoBは、具体的に下記のような業種・業界で取引が行われます。

・メーカー
自社製品を一般消費者に届けてくれる小売店に対する卸売や、別企業に対して行う製品を作るために必要な材料や部品、設備といった生産財の販売などが該当します。その他にも、オフィスで使用する文房具やOA機器といった企業活動を行うための備品の購買などもBtoB取引にあたります。

・商社
海外のメーカーから輸入した商品を小売店に卸す、海外の取引先に商品を輸出するといったような取引がBtoBに該当します。

・IT
事業者へのソフトウェアなどのツールや、システムといったITサービスの販売・提供がBtoB取引になります。

その他にも人材、広告代理店、コンサルティングといった業界がBtoBビジネスを提供しています。

他のビジネスモデルとの違い

世の中のビジネスモデルはBtoBを含めて大きく9つに分類されており、BtoB以外のビジネスモデルは下記のようなものがあります。
・BtoC(Business to Consumer):企業対消費者間取引

・DtoC(Direct to Consumer):メーカー直接取引

・CtoC(Consumer to Consumer):消費者間取引
⇒例:オークションやフリマサイトなどを通した消費者同士の取引

・BtoBtoC(Business to Business to Consumer):企業対企業対消費者間取引
⇒例:モール型ECサイトを通じた企業と消費者の取引

・BtoG(Business to Government):企業対行政間取引
⇒例:一般企業と自治体による消耗品の取引

・GtoC(Government to Consumer):行政対消費者間取引
⇒例:自治体が運営する施設の予約など、消費者が行政のサービスを購入する取引

・BtoE(Business to Employee):企業対従業員間取引
⇒職域販売や社内販売



職域販売・社内販売について詳しくはこちら
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ここからは、特に馴染みのあるBtoC・DtoCとBtoBの違いを見ていきましょう。


・BtoC
私たちの日常生活における買い物など、一般消費者をターゲットにした取引がこのBtoCビジネスです。BtoBとの具体的な違いは対象顧客以外にも大きく2つ存在します。まず販売方法に関して、企業間で直接取引を行うBtoBに対して、BtoCは小売店やECサイトといった販売店を通して消費者が購入するという点が異なります。
次に購入の検討ならびに意思決定についてです。BtoBでは複数の担当者の承認を経て発注に至るというパターンがほとんどのため検討期間が長くなっていきます。一方でBtoCは、消費者が購入するという意思を持てばすぐに購入手続きに進んでいくため意思決定の進め方が違いますし、BtoBと比較すると検討期間が非常に短いです。


BtoCのECサイトの構築について詳しくはこちら
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・DtoC
DtoCは「メーカー直接取引」という名前の通り、企業が小売店などの仲介業者を通さずに一般消費者に対して直接商品やサービスを販売するビジネスモデルになります。従来、一般消費者との取引のほとんどはBtoCのやり方で行われていましたが、インターネットが普及したことによりメーカーが自社でECサイトを立ち上げやすくなったため、このビジネスモデルを展開する企業が増えています。
一般消費者がターゲットという点がBtoBと異なりますが、自社の販売ルートで直販を行う、顧客に対してダイレクトにアプローチするマーケティング施策を実施するという点ではBtoBと変わりはありません。


DtoCのビジネスモデルやECサイトの構築事例について詳しくはこちら
詳細はこちら

BtoBマーケティングの進め方

ここではBtoBビジネスを展開するにあたり、マーケティングを行う際の進め方を紹介します。

@ニーズの明確化
まずは、ターゲットとなる企業が何を求めているのか、どんな課題や問題を抱えているのかといった顧客が求めるニーズを明確にすることが必要です。市場調査や競合調査を行う、顧客へのヒアリングなどを行うことで顧客の要望だけではなく、自社の立ち位置なども見えてきますので情報収集をしながら作業を進めていきましょう。またここで得た情報を商品やサービスの改善や開発に活かしていくこともできます。

Aリード顧客の獲得
インターネットを使って商品選定時の情報収集を行っている企業が増えてきたこともあり、BtoBのマーケティングは電話営業やダイレクトメールといった従来のオフラインの手法だけではなく、WEB広告やSNSなどオンラインを活用する方法も有効です。こうしたマーケティングの施策を打っていきながら、リード顧客(見込み顧客)を獲得した上でその顧客に対して情報提供を行うといったように継続的なコミュニケーションを通してナーチャリング(顧客育成)を進めていきましょう。

Bリード顧客の絞り込みと商談
ナーチャリングを通してリード顧客の確度が見えてくるので、購入の可能性が高い顧客を絞り込みながら営業部門による商談を進めていきます。商談を経て取引先と販売条件等が合意し、契約書を締結して受注となります。

C既存顧客にリピート購入させる
BtoBの取引は継続的なものになることが多いため、一度購入をしてもらった顧客にリピーターになってもらうことや、顧客単価を上げていくためのアクションも必要です。具体的なアクション方法に一つとしては、営業やカスタマーサクセス担当が顧客と継続的にコミュニケーションを取っていくということがあります。
それ以外にも、定期的に顧客のメリットとなる情報を発信したり、既存顧客をターゲットにしたイベントを開催したりするなど様々な手法があるので、顧客ならびに自社にマッチした方法を採用してみてください。

売上拡大、業務効率化…BtoB ECがもたらすメリット

インターネットが発達したことでECサイトを通じたDtoC取引が増えたように、近年ではBtoBの取引もECサイトなどオンラインを活用して行われることが増えています。BtoB ECの構造は目的ごとに「スモールB型」と「クローズ型」の二つに分かれ、それぞれに得られるメリットが存在します。

・新規顧客開拓
営業がフォローしきれていないロングテール層の顧客や、新規の見込み客をターゲットにするスモールB型のBtoB ECを構築することで、新たな取引先をサイト上から獲得して、幅広く新規顧客の開拓を行うことができます。

・売上拡大
スモールB型のBtoB ECを通じて新規顧客を開拓していくことで、商品やサービスを購入してもらう機会が増加します。また利便性の高いサイトを構築すれば、既存顧客にもBtoB ECを使ってもらいやすくなります。これらの効果が売上拡大に繋がっていきます。

・問合せ対応業務の削減
BtoB ECでは、商品の在庫や納期の目安など顧客が求める情報をサイト上に表示することが可能です。これにより、従来顧客から直接の問い合わせが多く発生していた在庫や納期に関する問い合わせ数を削減できます。

・業務の効率化
電話やFAXといったアナログな受注対応は手動の受注登録による手間だけではなく、聞き取や読み間違いといった人的ミスによる確認作業により本来であれば不要な工数が発生するリスクもあります。既存顧客に向けて構築するクローズ型BtoB ECに受注をシフトさせていくことで工数の削減や、リスクを減らしながら業務の効率化を実現させます。


アナログの受注対応で発生しやすい問題について詳しくはこちら
詳細はこちら

BtoCの約18倍!BtoB EC市場の今

経済産業省が発表した「令和3年度の電子商取引に関する市場調査」によると、2021年のBtoB ECの市場規模は約373兆円となっています。この数字はEDIによる取引を含まれていますが、同年のBtoC ECの市場規模が約20.6兆円ですので、大体18倍の規模の市場になります。また、全体の取引のうちでECを通じた取引がどの程度なのかを示すEC化率に関しても、BtoCの物販分野が8.78%なのに対して、BtoBは市場全体のうち35.6%がECを通じた取引というデータも出ており、BtoCと比較してもWEBへのシフトが進んでいることが分かるかと思います。


出典:経済産業省 商務情報政策局 情報経済課(2022)
令和3年度産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)報告書

出典:経済産業省 商務情報政策局 情報経済課(2022)
令和3年度産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)報告書

出典:経済産業省 商務情報政策局 情報経済課(2022)
令和3年度産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)報告書

BtoBに特化した機能と豊富な実績でECサイトを構築できるecbeing BtoB

BtoBは前述のようなBtoCとの相違点だけではなく、BtoBならではの商習慣も多くあるためECサイトを構築する場合はビジネスモデルにマッチしたシステムを選定することが大切です。BtoB取引に特化したECサイト構築パッケージであるecbeing BtoBは、BtoB取引に必要な要素を標準機能として搭載しています。また1,500を超える業界No.1のECサイト構築実績によるノウハウと成功体験をベースに、事業者の要件に合わせたBtoB ECサイトを実現できます。

まとめ

企業間取引を意味する「BtoB」はビジネスモデルの一種で、「BtoC」や「DtoC」をはじめとしたその他のビジネスモデルとの相違点も多くあります。このBtoBの顧客をターゲットにしたECサイトはBtoCと比較すると非常に大きな市場規模となっており、ECを通じた取引も全体の3割を超えており、受発注対応をBtoBで行えば売上拡大や業務効率化など様々なメリットを得ることも可能です。
こうしたBtoB ECを構築するにはビジネスモデルにマッチしたシステムを選定することが重要となるので、検討を進めるのであれば顧客ニーズや自社で実現したいことなどを明確にしていきましょう。




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