メーカーEC担当者の永遠のテーマ。ECサイトで直販するということ

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ECサイトで商品を買う時に、皆様はどのECサイトで商品を探しますか?amazonや楽天で探せば、安い商品もきっとありますし、手元に届くのも早い。とても便利なサービスをamazonや楽天はEC展開していますよね。ですが近年はメーカーが直接お客様にECサイトで販売をするというケースが増えてきております。ですがメーカーECで売上を上げていくのは簡単なことではありません。社内には卸先の流通の問題だったり、その小売店が出店しているamazonや楽天などのモール、定価で勝負しなければいけない。など売上を上げるための課題が山積みです。

ecbeingは大手メーカー様のECサイト構築を多数行なっております。2017年にメーカーEC担当者様を集め“メーカーEC”における課題共有・勉強会を行いました。今回はその課題やお悩みをここでご紹介します!

課題を抱えたメーカーEC担当者様 30名/14社

今回はecbeingをご導入いただいている誰もが知っている大手・有名メーカーのEC担当者様(30名/14社)にお集まりいただき、課題共有・勉強会を行いました。各社様々なECサイトにおける課題をお持ちで、その課題を発表・共有し、他社メーカー様はどんな施策を打っていて、どんな効果が出ているのか?など大変盛り上がる会になりました。その中から出た質問・課題・施策などをいくつかご紹介します!

他社メーカーのEC担当者は何人いるの?

ECサイト運営は商品企画から商品登録、受注から発送まで、運用業務が大変多いですよね?弊社のEC担当は3名ですごく忙しいんだけど、他社メーカー様は何名で運営してるの?そんな質問が飛び交いました。その結果はこちらになります。

【EC年商ベースでのEC人員体制】


5億円〜10億円:5〜10名

1億円〜5億円:3〜5名

〜1億円:2〜4名



ECのスタートアップ企業様に関しては人員が2名〜4名ですが、それ以上のEC年商がある企業様は売上1億円に対して約1名のEC担当者がいるということがわかりました。うちはecbeingをカスタマイズして運用業務軽減を図っているから、システムに助けられているよ!と嬉しいお声もいただきました。ECサイト運営は集客など売上をあげるマーケティング施策と、受注をさばくシステムの両軸が必要です。

メーカー企業様のECサイト メインの目的は?

メーカー企業様においてECサイトはどのような目的で運営をしているのでしょうか?当然ECサイトは受注が可能なシステムなわけですから、各社売上の為でしょ。と思っておりましたが、各社様は違った目的がありました。それをいくつかご紹介します。

顧客とのコミュニケーションを深めるのが目的

■ロイヤルユーザーを増やすことが命題

■主力ブランドをメインとしたEC・店舗のリテールオウンドメディアとして

■ECをモール形式にまとめ、ファン拡大を目指す

■ブランドのコアなファンづくりとエンゲージメントの強化

■ファン化促進がメインの目的、流通保管も目的としている

■ファン育成のためのオウンドメディアとして保管

サービスを向上させるのが目的

■既存販路がカバーできない顧客のフォロー

■購入に困る地域まで自社商品をお届けする、購買分析による社内サービス向上

■ブランドとして興味関心を持っている方へのサービス

売上が目的

■売上拡大のための販売チャネルとして



もちろん売上拡大のために、ECサイトを運営しているという企業様が多いですが、半分は「顧客とのコミュニケーション」と「サービス向上」が目的という企業様が多かったです。ECサイトの活用方法として、自社と顧客との接点を増やし、企業・商品のブランディングから、既存販路がカバーできないお客様に商品をお届けしたいなど、売上の拡大だけではなく目的を別にもっているメーカー企業様が多くみられました。

メーカーEC事業においての課題は何ですか?

メーカーEC事業における悩みごとなどでも沢山の課題をお聞きしました。その中でも多かった課題を紹介します。


■価格戦略がとれない、ECならではの魅力ある商品不足

■流通営業との衝突

■既存取引先や営業部門の関係でマーケットプレイスなどの販路に進出できない

■転売業者の対応

■不在や受け取り拒否による、再配達対応やキャンセルなど



この話題も会では盛り上がりました!

流通との関係でメーカーECは基本定価販売になりますし、自社のECで売るためにプロモーションをかけようとすると、卸先からはあまり良い顔をされず、ECサイトは営業部署からはあまり良く思われていない。。。など、メーカーECで売上をあげるとなると、社外より社内のほうが課題が多いというEC担当者様のお声が多かったです。転売業者の対応ということも手を焼いているようです。特に海外からの購入が多いようで、海外発送にて保険をかけたり、国内ECよりも手がかかることが多いようでした。さらに不在や受け取り拒否による、再配達対応やキャンセルなどのお客様対応に関しても、運用負荷がかかってしまうということで課題に思われている担当者様が多かったです。


こちらもご参考ください:ECサイトの配送問題を解消する受取サービスとは?

集客施策で最も注力していることはどんなこと?

ECサイトで売上アップのために一番重要な“集客”について、他社メーカーはどこに注力しているのか?メーカーEC担当者様は一番気にしているところでした。各社様注力しているポイントをご紹介します。

自社メディア活用に注力している

■自社商品の紹介サイトからECサイトへの導線を強化

■自社のファンクラブからの会員獲得を目指している

広告に注力している

■リスティング広告による集客に注力している

■facebook広告を2アイテムにて実施し、効果が確認できている

■ギフト時期など繁忙期にリスティングやfacebook広告を出稿している 

SEO(自然検索)に注力している

■リスティングではキーワードでの販路コンフリクトを避けることが出来ないため、SEOに注力。

CRMに注力している

■顧客向けにメルマガを配信

■MAツールの導入でメールマーケティング&LPOに注力

SNSに注力している

■自社のSNSアカウント(twitter)からの送客

■LINE公式アカウントからの送客


自社メディア(コーポレートサイト)が強い企業もあればそこからの集客に注力していたり、自社の人気のSNSアカウントを利用しECサイトに集客したり、マーケティングオートメーションツールを活用しCRM施策に注力したりと、集客に関してはメーカー各社様注力しているポイントが違い、各社様の施策やノウハウを自社ECに活用しようと大変盛り上がりました。

購入率アップ施策で注力していることはどんなこと?

集客したお客様には当然商品を購入していただきたいですよね。各社様購入率アップの施策で注力していることを発表していただきました。

商品企画に注力している

■他社とのコラボ商品やEC限定商品の展開

■EC限定商品の製作・販売

■限定特典物の制作

キャンペーンに注力している

■ポイント20倍キャンペーンを年に2回実施

■送料無料商品の展開

■EC限定のキャンペーン

機能面のカスタマイズに注力している

■高機能のサイト内レコメンド

■お気に入り登録機能の拡充

■サイト内検索機能を強化

■EFO(エントリーフォーム最適化)機能

■LPO(ランディングページ最適化)施策



各メーカー様注力していることは様々ではございましたが、やはりECサイトで売上をあげるとなると、“商品力が一番”だという声が多かったです。キャンペーンや機能面のカスタマイズはEC事業部だけでも実現できるかもしれませんが、他社とのコラボ商品やEC限定商品などはEC事業部だけでは完結できず、商品部や広報部など、他部署を巻き込むことになります。これまでECサイトで商品企画を行なっていなかったEC担当者様は、「会社戻ったらすぐ商品部の部長にかけあおう!」と意気込んでいました。ちなみに今回の会の後には懇親会を行い、そこでメーカーEC担当者同士の交流もあり、コラボ商品を制作した企業様もございました。これはecbeingとしても嬉しいお話でした!

新規客獲得はどんなことをしているの?

ECサイトの新規顧客の獲得はEC事業者が一番費用をかけるポイントですよね。ではメーカー各社様はどのような施策で新規客獲得をしているのでしょうか?

キャンペーンに注力

■ポイントキャンペーンの実施にあわせリスティングやfacebook広告で集客

■モニターキャンペーンを実施、1回で3,000件の新規会員獲得ができた

■プレゼントキャンペーン掲載

■新規会員キャンペーンで割引クーポン配布。タイムセールなどを実施

■ナショナルキャンペーンの応募時とオンラインショップ会員登録を連動

SNSを活用

■某SNSニュースにEC限定商品が掲載され、数時間で数千人の新規注文を獲得

■アソート商品を用意しSNSで発信、新規顧客の獲得につながっている

商品企画に注力

■訪問客層に合った商品の企画・販売を行っている

広告に注力

■アフィリエイト広告を中心に新規獲得を行っている

■ターゲットセグメントが明確なキュレーションサイトの記事広告



やはり様々なキャンペーンを企画し新しいお客様にリーチする。その施策が一番多かったです。ポイント付与や割引系のキャンペーンが多かったです。商品自体のセール・値引きは基本的にはできないので、ポイントや割引券でECサイトで購入する意味を与え、サービス面の充実を目指しましょう。

リピーター対策は何をしているの?

新規で購入いただいたお客様に対して、次回買ってもらうためにはどのような施策を行っているのか?各社様気になっていたようです。ではメーカー各社様どのような施策を行っているのかご紹介いたします。

メールマガジンでの施策

■メルマガによるキャンペーンの配信

■ecbeing SaaS版による顧客セグメントを行った新商品の案内メルマガを配信

■前作購入者に関連商品購入者のセグメントメールを配信 

■ポイント期限前にお知らせメール配信、休眠顧客の再訪問を促している

■リピート時のクーポン割引を行っている

■メールの配信とクーポン配布

■定期的に購入をいただくお客様をセグメントし、同様商材の割引クーポンを付与

キャンペーンでの施策

■会員限定のアウトレットセール・クーポン発行

広告での施策

■リターゲティング広告



リピートを促す情報発信のツールとしては、メルマガの配信が次回ご購入につながりやすいということがわかりました。ですがただメルマガを配信するだけでなく、前回購入した商品や性別・年齢をセグメントして、購入喚起を図るように施策を行なっておりました。ただ全体にメルマガを送るだけではメルマガ解除につながりやすいようで、お客様にあった商品提案・キャンペーンを発信することが重要ですね。

メーカーEC担当者様が今後実施したいこと

最後に、EC担当者様がECでチャレンジ・実施していきたいことをお聞きしました。これは本当に様々なご意見ありましたので、一部ご紹介いたします。


■SNSのマーケティング強化!

■工場見学などお客様との接点を中心とした活動!

■ECサイトをポータルサイト化

■越境ECで海外販売にチャレンジしたい

■売上基盤づくりのための定期購入をカスタマイズしたい

■他社とのコラボを積極的におこなっていきたい

■決済サービスを拡大

■社内のマーケティングプラットフォームとして活用したい



最後にEC担当者様の熱いご意見をいただきました!今後の展望をお聞きした時に皆様一貫して思っていることは、ECサイトの運営・事業拡大においてはもう自分たちの部署だけでは完結できない。会社全体で考え動いていかなければいけなくなっている!ということでした。例えばオムニチャネル化を実現するならば、営業の部隊も巻き込まないといけないですし、ECをメディアとして活用していくのであれば、マーケティングの部隊や広報なども巻き込んでいく必要があります。メーカーが運営するECサイトはまだまだ課題は多くございますが、メーカーのECサイトの目的をもう一度明確にし、社内を巻き込んでより良いECサイト運営を行なっていきましょう。



最後に少しだけ宣伝です・・・

ecbeingでは大手メーカー様のECサイト構築は多数行っております。メーカーECサイトの成功事例も沢山ございますので、ぜひECサイト構築の際はご相談ください。


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