測量機器のレンタル事業をクローズドBtoB ECで構築し注文間口の拡大
〜ソーキが考えるアナログ受注の効率化と顧客に選ばれ続けるための戦略〜

「距離」や「長さ」「重さ」「音の大きさ」などの、世の中の様々なものを測るための計測機器・計量器のレンタルを行う株式会社ソーキは、計測機器レンタル業界の中でのリーディングカンパニーとして、建設工事現場等の基礎となる正確な測量に貢献しています。
そんな株式会社ソーキは、レンタルの受注業務をWEBでも行えるよう2019年にecbeingのクローズドBtoB ECで『測Order』というサイトを新規で立ち上げました。
今回は新規でクローズドBtoB ECを立ち上げた背景や目的、構築時に意識されたことや、レンタル事業に必要であった機能、今後についての戦略も含め株式会社ソーキ 営業本部 計測機器営業部 部長 中筋 好昭 氏、営業本部 計測機器営業部 インサイド営業グループ 課長補佐 寺田 晋吾 氏、営業本部 計測機器営業部 受注センターチーム 課長補佐 江原 捺美 氏、営業本部 計測機器営業部 インサイド営業グループ 森 千紘 氏、営業本部 営業企画グループ 高崎 美希 氏にお話しいただきました。

株式会社ソーキ 基本情報

＜社名＞
株式会社ソーキ
＜設立＞
1989年4月(平成元年)
＜資本金＞
20,000,000円
＜事業内容＞
音響・振動計測器／有害ガス検知器／水質測定器／非破壊検査機器／気象・水文観測機器／土質試験機／電子天秤／通信・安全管理機器／測量機などのレンタル、及び自動測量システムの開発・レンタル・現場導入支援

物流倉庫風景

機材センターのメンテナンス風景

電話・FAXに並ぶ新しい間口としてECサイトを実施

計測機器・測量機のレンタルサイト「測Order」を新規構築した背景と目的を教えてください。

寺田氏：何十年前であれば電話やFAXなどのアナログな注文が一般的でしたが、時代の変化とともに注文受付の間口を広げるために、アナログだけではなくWebでの注文もできるようにしました。

中筋氏：担当営業とすでに関係ができているお客様であれば、電話やFAXで用件だけ伝えて注文したいという方もいますが、お客様によっては当社の業務時間外に例えば在庫の有無や値段を確認したい、翌日の注文を今日の夜のうちに入れておきたいといった要望もあります。そういったお客様にはECサイトというのは非常にうまく対応できるのではと期待しています。

ecbeingを選定された理由を教えてください。

中筋氏：2017年にシステム選定のため、インターネットや展示会で情報収集を開始しましたが、当社のビジネスがレンタル事業ということもあり、当時、合致するサービスやレンタルの構築実績を持つベンダーさんはそこまで多くはありませんでした。
その中で巡り合ったベンダーさんには、レンタル事業に伴った機能とは別に、安定した過去の稼働実績や会社基盤、支援体制、価格面が安すぎる・高すぎるといった要件をもとに精査をしました。

ecbeingさんとの最初の接点はecbeingさんのコーポレートサイトにお問い合わせしたのがきっかけでした。
当時、当社の要望をecbeingさんの営業担当の方が非常に根気強く聞いてくださり、スピード感を持って我々ソーキがどういったビジネス・サービスを行っているか、非常に早くご理解いただけた印象がありました。
また、スケジュール感や予算感を見て、一度に全ての機能を導入するのではなくて、優先順位を決めて構築を行うといった堅実的なご提案をいただけたことが選定理由の一つでした。
その後、やり取りを数回続けさせていただき、最終的にスケジュール、予算、過去のご実績、営業やSEの方の人柄なども含めて、ecbeingさんを選ばせて頂きました。

レンタル事業に特化したリピート機能と商材のID付与

サイト構築により社内課題の整理もできたと伺っていますが、具体的にどのような課題があったか教えてください。

森氏：以前の社内システムは、かなり情報量が多く、個人個人の管理に依存しているところがありました。
例えば、通常のレンタル商品とは別に「消耗品」と「オプション品」というものがあり、その中でもレンタル商品を使用するにあたり「絶対に必要な消耗品」と「必須ではない消耗品」があるのですが、その区別がシステム上ではされていませんでした。
「絶対に必要な消耗品」と「必須ではない消耗品」の区別をすることにより、商品設定時はもちろん、社内としてもお客様にご案内する際に、絶対確認しないといけない要点の整理ができました。

寺田氏：BtoB ECサイトを構築するにあたり、基幹システムも含め業務フロー全体を見直せたのは大きかったと感じておりますので、引き続きそういった見直しは継続的に行っていきたいと考えています。

ちなみに当社の言う「消耗品」というのは、例えば計測を行う際の「記録紙」や計測機械によってはペンで紙にグラフを作っていくのですが、その時に使われる「記録ペン」などのことを示しており、計測機械によってはオプションのものもあります。

レンタル商品のECサイトの運用されるにあたって意識された点や機能について教えてください。

森氏：お客様が使いやすいように、できるだけシンプルで分かりやすい操作性を意識しました。
例えば、各商品詳細ページで「消耗品」「オプション品」「セット品」という項目に内容を分けることによって、「絶対に必要なもの」はセット品、「必須ではないもの」はオプション品の中に入れるといったように、お客様が必要に応じて選択できるよう工夫しています。

またレンタル業界独特のことかもしれませんが、取扱機種数がかなり多く、全商品を掲載してしまうとお客様が商品選びに悩まれるため、できる限り社内で掲載する機種は選定し、ある程度絞った上で掲載することも意識的に行っています。

機能面でいうとリピート注文を設けています。
例えば、長期でご利用いただくお客様もいる中で、それに伴い消耗品が足りなくなり追加したいお客様のために消耗品を後から再注文しやすくすることや、以前と同じ内容で注文する際に簡易的にできるようにすることを目的に導入しており、すごく便利に活用されていると感じています。

レンタル機器のセットの組み合わせが多い中で、どのような解決方法でシステム上に対応させたか教えてください。

森氏：「絶対に必要な消耗品」と「必須ではない消耗品」に分けることに加え、システム側で各消耗品にIDを付与し、EC側のバックオフィスに連携した時に紐づいて区別されるような設定をしています。 また、校正証明書・検査成績書といった書類も4種類ぐらいあるのですが、それも4つ全てにきちんとIDを振り分け、EC側のバックオフィスに連携する時にどの書類か認識できるようになりました。
今までは手入力でどうしても行っている作業でしたので、1つのIDと商品名が合っていれば良かったのですが、そうなると販売管理システムからバックオフィスに移動した時にどの書類かも分からなくなってしまうということがありましたので、そこの識別をちゃんとするためにも消耗品や書類にきちんとIDをつけて紐づくように設定していったのは一番大きいかもしれません。

業務効率の改善と売り上げ拡大に向けた戦略

構築時に苦労されたことについて教えてください。

高崎氏：大きく分けると2点あります。
1点目が当社の取り扱っている商品やサービスがかなり特殊なこともあり、取り扱っている数も2,000機種とかなり多く、商品情報の精査にはかなり苦労しました。
2点目としては、やはりECサイトを触ったことがなかったため、一つひとつの機能を理解するところでかなり時間がかかりました。
そのような中で、ecbeingのご担当者さんにはメールやお電話で親身にご対応いただき助けていただきました。

サイト構築によって得られた効果などを教えてください

江原氏：お客様から今まで電話やファックスで来ていた注文がWeb注文に切り替わったことで、作業が格段に減ったっていうのが一番大きいところです。
電話で注文内容を伺いお客様に出荷すると、どうしても人的作業なのでミスも発生しやすいです。それが住所登録や商品選定をお客様自身ですべてやっていただけるため、ミスも未然に防げているのではないかと感じています。

また、建設業界的にやはりFAXの文化がどうしてもまだ残っているため、注文書もまだまだFAXで来るような状況です。
FAXの場合、お客様も商品のセット内容まで理解されてないことが多く、例えば「この商品には記録紙が必要」という商品があった場合でも、お客様からのFAX注文ではその本体の商品しか記載がないことがあります。
そういった場合、こちらからお電話で「この商品には記録紙が必要ですが、記録紙も注文されますか？」という確認をする必要がありました。
ただ今回、『測Order』内でセット品やオプション品の設定ができたことにより、お客様も忘れずに注文ができるようになりましたので、そういう面ではこちらとしてもすごく作業が効率化できましたし、お客様側からしてもわざわざ電話で確認される時間が減るので、お互い時間が短縮できたと実感できる部分です。

寺田氏：『測Order』を開始した当初、私は外回り営業でお客様に新しいサービスとして紹介をして回っており、操作方法など自分で覚えてお客様にご説明しようとしたのですが、お客様からは直感的に分かるとおっしゃっていただきました。
一見、当たり前のように感じられる方もいらっしゃるかと思いますが、わざわざこういったシステムを始めて、操作レクチャをするのではなく、大体直感で分かるよとおっしゃっていただけたというのが、個人的にはそれがすごく素晴らしいなと思いました。

今後ecbeingを活用して取り組んでいかれたい構想や、戦略をお聞かせください。

江原氏：将来的には請求書もWebで見られるようになればと考えています。
毎月末や20日に請求書を発行してお客様へ郵送で送るという流れになっているのですが、やはり郵送なので届くまでに時間がどうしてもかかってしまうこともあります。
そのため、請求書を事前にFAXで送って下さいという電話が結構多くなるため、お客様側のタイミングで請求書を確認できる環境があると、社内の業務効率も一層上がるなと感じています。

また、業界特有だと思いますが、現場でどの商品が今稼働中かというのを教えてほしいという連絡が結構多く、お客様側で検索して現場でどの商品が出ているかが一覧で見られるとすごくお客様にとっても便利なのではと思っています。
当社が直接建設現場で計測機器を使っているユーザーに貸し出しをしているのではなく、間に入っている代理店様にレンタル機器をサービス提供しているため、代理店様もユーザー毎の請求内容を確認したいとか、ある現場でどの商品が稼働しているかを確認したいなどの要望がどうしてもあります。
当社はあくまで1社の代理店様に貸し出しをしているという履歴のため管理はしやすいですが、代理店様にとっては請求書のみでは管理がしにくいので、代理店様の現場ごとに見られるような機能が将来的に入るとお互いに嬉しいかなと思います。

中筋氏：ECサイトを駆使して、お客様にも便利にご利用いただき、当社も工数削減を狙っていきたいのですが、現状の利用率がまだまだ少なく、もっと上げていきたいと考えています。
今までも利用率を上げるために様々な取り組みを行ってきましたが、もっとお客様に便利な機能を提供するために、今回第2フェーズで見積書の取得をもっと便利にすることはもちろん第3フェーズ、第4フェーズと、継続的に良くしていく動きを進めていければと考えています。

またレンタルサービスのECサイトは世の中にはたくさんあると思いますが、おそらく業界的には珍しい部類だと思います。
それを早期に新しいこととして取り組んでいる中で、『測Order』というものが競合他社と比べられたときに、一つの選択肢として優位に働き会社の売上として貢献していけるように今後も強化していきます。

――
株式会社ソーキ
営業本部 計測機器営業部 部長
中筋 好昭 氏

株式会社ソーキ
営業本部 計測機器営業部 インサイド営業グループ 課長補佐
寺田 晋吾 氏

株式会社ソーキ
営業本部 計測機器営業部 受注センターチーム 課長補佐
江原 捺美 氏

株式会社ソーキ
営業本部 計測機器営業部 インサイド営業グループ
森 千紘 氏

株式会社ソーキ
営業本部 営業企画グループ
高崎 美希 氏

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●取材・文：塩見 駿介