お客様の利便性向上と多角化する事業による受発注業務の負荷軽減の両立を図るため、
業界で類を見ないBtoB ECを構築
〜先駆者となる緑川化成工業が行ったEC利用率向上のための戦略とは〜

緑川化成工業はアクリルシートの製造販売業者として1954年に設立されて以来、プラスチック業界においてトップクラスの経験と実績を獲得してきました。グループ全体では8社、20拠点を展開し、プラスチックの分野で総合的なサービスを提供しています。

今回は、緑川化成工業が展開するBtoB ECサイト「Midorikawa Online」について、サイト構築に至った背景や目的、ecbeingをご採用いただいた理由、ECサイトが普及していない業界でどのようにお客様に利用していただくことに成功したのかなどを、緑川化成工業株式会社 営業本部の和田氏、渡辺氏、植松氏にお話しいただきました。

緑川化成工業株式会社 基本情報

＜社名＞
緑川化成工業株式会社
＜創業＞
1953年
＜資本金＞
1億円
＜事業内容＞
プラスチック板、プラスチック加工品及びプラスチック関連商品、成形材料、機械・工具の販売、用途開発

企業の成長により多角化した業務の負荷を軽減

BtoB ECサイト「Midorikawa Online」を構築するに至った背景と目的を教えてください。

和田氏：社内のシステムが変わらないなか、ECサイトやスマートフォンの普及によってお客様のニーズが変化してきたことに加えて、新しい需要などにより業務が増えてきたことで、受発注業務を対応するオペレーターの業務負荷が高まってしまっていたという課題を解決するために、BtoB ECサイト「Midorikawa Online」の構築を決断しました。

システムの構築前の受注対応は、お客様からいただく電話とFAXに対してオペレーターが対応しているという状態が何十年も続いていました。
そんな環境の中でプラスチックなどの素材を販売するビジネスに加え、素材を加工して販売するビジネスの需要が高まってきたことで、とても電話とFAXだけで受注対応を行うのが難しくなり、新しい受注の方法としてBtoB ECサイトの話が社内であがりました。

実は20年ほど前にも一度BtoB ECサイトを立ち上げたことがあったのですが、その当時はPC自体が世間一般に普及しておらず、あまり使われることがありませんでした。そのこともあり、いずれはBtoB ECサイトを改めてしっかりと作りたいという想いが弊社社長の中にあったことも今回のサイト構築に至った背景の一つです。

ecbeingを選定された理由を教えてください。

和田氏：当時はecbeingさんについて知っていたわけではなく、普段からよく相談している企業の方からecbeingさんを含め複数社を紹介いただき、その中で構築ベンダーを検討していました。サービスを比較したときに、ecbeingさんの構築実績が他のサービスに比べて豊富にあったことが一番の決め手になりました。いろいろな業種の実績があり、私たちの業界の実績もあったことから安心してお任せできると思いました。
コスト面では他のサービスより高価でしたが、それでも「価格に見合うだけのメリットがある」という相談企業からの強い後押しがあったことや、当然ですがセキュリティについてもしっかりしていること、将来性を踏まえ拡張性が高かったことも選定の理由です。

ecbeingさんはBtoB ECサイトの構築だけではなく、構築後も引き続き対応し、サポートしていただけるので、「Midorikawa Online」に対するノウハウの蓄積などを期待していた面もあります。

商品の在庫をタイムラグ無しのリアルタイムで表示

ECサイトを構築するうえで工夫された点について教えてください。

植松氏：一番工夫したのは在庫表示のための基幹システム連携です。一般的なECの在庫はリアルタイムでの表示ができていません。そのため、場合によっては在庫切れの商品の注文を受け付けてしまったりする可能性があります。
「Midorikawa Online」はそういった在庫切れ商品の注文によりお客様にご迷惑をかけることのないように、商品の注文が入ると同時に在庫がリアルタイムで変更される仕組みを構築しています。
他の企業のECでも在庫の連携はしているところはありますが、在庫の数がECサイトに反映されるまで1日や、早くとも数時間という中で、在庫にシビアな業界である私たちは本当のリアルタイムで在庫数を表示する必要がありました。

渡邊氏：どこの倉庫から出荷されるかがわかるようにしたことも、工夫した点です。倉庫のある場所によってはお客様へ商品が届くまでの日数に差が発生してしまいます。ある日時までに商品を必要としているお客様がご希望の日時までに商品を受け取れないといった問題が発生しないように、注文段階でお届けまでの日数を表示するようにしています。
その他では、BtoB ECサイト以外の電話・FAXからの受注もBtoB ECサイトで確認できるようにしています。「Midorikawa Online」は構築後も試行錯誤し便利なサイトになっているとは思いますが、PCの操作に不慣れなお客様もいらっしゃるので、ECからの注文に一本化するのではなく、色々な受注方法があるなかでECサイトを活用していただけるようにしています。

BtoB ECを運用するうえでの戦略や目的、意識されていたことについて教えてください。

和田氏：戦略としては競合他社との差別化です。私たちの業界で取引をオンライン化している企業はおそらく弊社だけです。他の企業では行っていない取引のオンライン化を行うことで、お客様に利便性を実感していただければ競合他社に対して一歩リードすることができると考えています。

渡邊氏：意識した点は、理想通りの基幹システム連携を行い運用する、というところです。とりあえずECサイトを立ち上げて運用するということではなく、リアルタイムで在庫を確認でき、注文が入った瞬間に在庫と出荷される倉庫が決まり、更にお客様側ではどこの倉庫から出荷されるのかや、いつ納品されるのかが簡単に確認できる、といったあらかじめ考えていた構想を実現し運用することにこだわったことでお客様が使いやすいサイトにすることができました。

和田氏：BtoB企業にとってBtoB ECサイトは今後10年、20年を生きていくうえでとても重要な役割を果たすもので、企業が一丸となって取り組むべき事業であると考えています。今はBtoB ECサイトがただ単に電話やFAXの代わりという位置づけではなくなってきており、営業の戦略の一つとして会社全体の足並みをそろえて取り組むことも意識していました。

BtoB ECが一般的ではない業界でBtoB ECサイトをご利用いただくために奮闘

業界でおそらく唯一のBtoB ECサイトとのことでしたが、お客様にECサイトを利用していただくために行ったことなどはありますか。

和田氏：ECというものが定着していない業界のなかで、ECを利用していただくために直接お客様のもとに足を運び、操作の説明を行いました。北は仙台、南は福岡まで合計30社くらいを営業と一緒に訪問し、どうやって利用するものなのかを直接ご説明することで理解していただきました。

植松氏：もちろん操作方法をご説明したとしてもすぐにご利用いただけるとは限りませんが、実際にECに触れていただくことでお客様が注文したいタイミングで注文ができる環境を用意することができていると思っています。

営業時間外の受注やスピーディーなサイト改善が実現

ecbeingをご利用になられて利便性を実感したことなどありましたら教えてください。

和田氏：実際のオーダーの画面を見ると、営業時間外に注文をいただいていたりもするので、BtoB ECを構築したことによる効果も出てきています。

渡邊氏：運用側の話では、自分たちで文言の変更やデザインの変更、画像の差し替えなどができる余地があることが使っていて便利だなと感じています。ecbeingさんに変更をお願いした方がいい部分もありますが、ちょっとしたことなら時間をかけずにスピーディーに対応できるのもecbeingのいいところです。

今後ecbeingを活用して取り組んでいこうと考えていることをお聞かせください。

和田氏： これまで以上に便利なBtoB ECサイトにするため、請求書や納品書をマイページからダウンロードできるようにしたいと考えています。
その他にも、現在、素材だけではなく加工品も企業として扱っているのですが、ECサイトで販売しているものは素材だけになっているので、加工品も素材と同じようにECサイトで販売できるようにしていきたいです。加工品に関してはお電話で注文を受け付けているので、ECサイトと電話という別の注文方法に分かれてしまっています。これはお客様も不便に感じているところではあると思うので、簡単なことではありませんが注文手段としてECサイトも活用いただけるように改善していきたいところです。

これからBtoB ECを新規で構築しようと考えている方や、リニューアルを検討している方にecbeingはどのような点からおすすめでしょうか。

和田氏：こんなにもいろいろ相談でき、実現していただける企業というのはなかなかないと思います。
ecbeingさんとBtoB ECをここまでやってきた中で、非常にありがたいことに我が儘をたくさん聞いていただきました。そういったこちらの要望をしっかりと汲み取って対応いただけるからこそ、長くお付き合いを続けることができると思うことができました。
特に基幹システムがほとんど手入力だったものからシステム化していただき、すごく複雑で大変なことだったと思いますが、今のBtoB ECの形になるまで実現していただけたので、とても満足しています。

インタビューにご協力いただきありがとうございました。最後に現在取り組まれているリサイクル事業についてお聞かせください。

和田氏：緑川化成工業では、リサイクル事業にも力を入れており、不要なプラスチックのリサイクルなども行っています。最近ではコロナ禍の影響で設置されていたパーティションが撤去され、使い道のない資源が余ってしまっている状況になっています。そういったパーティションも弊社でリサイクルが可能で、テレビ報道でも取材されたことがあるのですが、要望に応じてスマホホルダーやキーホルダーなどの新しい商品として生まれ変わらせることもできるようになっています。
資源の有効活用のためにも不要になりリサイクルしたい企業様や、処分の仕方がわからず回収してほしいという企業様がいればご連絡いただけると幸いです。

――
緑川化成工業株式会社
営業本部 部長
和田 雅夫 氏

緑川化成工業株式会社
営業本部 課長
渡邊 丈修 氏

緑川化成工業株式会社
営業本部 主任
植松 亮介 氏

・緑川化成工業によるパーティションのリサイクルについてはこちら

●取材・文：大川 智暉