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  • 【ユーザー様の声】株式会社メガネスーパー様

お客様の声
株式会社メガネスーパー様

リニューアル初月に前年比約210%の売上を達成!
PDCAを回せる充実のデータ分析機能が役立っています。

メガネスーパー様について

“見る”という領域においてお客様の人生が豊かになるような歓びを提案する、そんな理念のもと、「アイケアカンパニー」として、ひとり一人に最適な「アイケア」「アイウエア」を提供し続けるメガネスーパー様。今年で創業39年を迎える業界屈指の会社でありながら、販売チャネルの多様化を推進し、新しい事業展開にも積極的に取り組まれています。昨年、2013年からはEC事業の拡大に注力され、企業としての主力商品である度付きメガネをECで販売するという難しいテーマに挑戦され、お客様からの好反応を得るなど躍進を続けていらっしゃいます。

コーポレートサイト

http://www.meganesuper.co.jp

ECサイト

http://www.meganesuper.net

EC導入の背景

メガネスーパー公式通販サイト
http://www.meganesuper.net

− ECサイトリニューアルの経緯を教えてください

 私(川添氏)が入社したのは、2013年の夏なのですが、ECサイトのリニューアル自体は、実は2012年末頃から話が持ち上がっていました。
 当時の大きな理由としては、本業であり尚且つ利益率も取れる度付きメガネのネット販売を本格展開しようとしていたためです。メガネスーパーなんだから、そもそも度付きメガネもネットで売っているでしょ?と思われがちですが、メガネのフレームが似合うか、指定したレンズの見え方が違和感がないか、ということをその場で試せないため、度付きのメガネをECで売るのは相当難しいことです。実際、競合他社でもECではパソコンメガネや花粉メガネ、サングラスなど、度が入っていないメガネを中心に販売しています。

 そのような中で2013年夏を迎え私(川添氏)も参画することになったのですが、当時のECサイトの実態を把握する中で、その方向を大きく転換することとなりました。それは、最終的にはメガネの拡販を目論むものの、まずは「ECサイトという『一つのお店』を、ライブ感を持って、スピーディに運営できるようにすること」を目的にしたということです。
これは、弊社が売りたいモノを提案するよりも、「売る仕組み」を確立させること、「勝ちグセ」を付けることの方が先と考えたためです。そのためには、売上の大半を占めるコンタクトレンズをもっと売れるようにし、先々着手していくメガネ販売まで考慮した形でUIを改善して行こうということになったのです。
当時検討していたオープンソースベースのシステムとでは、この目的を十分に果たすには難しいと考え、ecbeingさんを始めとする複数社にお声掛けするに至りました。

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採用の決め手

− ecbeingを選んだ決め手は何だったのでしょうか

株式会社メガネスーパー 本社
店舗運営本部 EC・WEBグループ
ジェネラルマネージャー
川添 隆様

 コンタクトや度付きメガネは買う時の選択項目が複雑ということ、弊社としては急速に売上を加速したいということを考えると、同じような商品カテゴリや急拡大するECサイトを手がけた実績やシステム・技術に対する知見、そして扱う商品やその商売に対する理解、あとはトラブルに対するスピード、すべてに「マルがつく会社」とパートナーとして取り組まないと、リニューアル時点で満足するサイトを作っても近い将来システムの再度リニューアルが発生し、手戻りも大きくなると感じました。そこで、検討していたオープンソースのシステムは白紙にし、新たにシステム開発会社を探したいと経営陣に提案し、最終的にecbeingさんを含めた2社のコンペとなりました。

 ecbeingを選んだ理由は、まず、あらゆる業界とサイト規模でのECサイトの構築実績が豊富だということです。特にメガネやコンタクトレンズのECサイトを手がけているという点は大きな決め手となりました。メガネやコンタクトレンズのECは商品マスタの作り方が特殊で、例えばアパレルなら、ひとつの品番で3色展開・3サイズだったら9種類の「9SKU」になります。ところが、メガネやコンタクトレンズはひとつの商品に対して、度やカラーやサイズ、厚みなどを加味すると300SKUになるものもありますし、そもそもメガネとコンタクトレンズでも商品特性が異なるため必要な項目が異なるのです。こういった複雑な商品をECで扱ったことがあるかどうか、実績として経験しているかどうかで大きな差が出ます。
また、スマートフォン対応へのスタンスも大きな決め手となりました。スマホで買い物をする人が飛躍的に増加し続けている今、そこにどれだけ対応した実績があるかは非常に重要です。ecbeingさんは社としてスマホに力を入れていると言うだけあって、それが機能面にも十分に反映されていますし、何よりデザインやシステム構築含め実績が多彩でした。
 そして機能面での決め手は、分析機能ですね。細かな分析データをスピーディに活用したいという要望に対して、ecbeingさんは標準機能として提供されていたのに対し、もう1社はオプション+カスタマイズ対応で別途費用が発生。標準機能としてスピーディにPDCAを回せて、誰でも見やすい形で分析機能が付いているという点は非常に魅力的でした。実際の運用においても、システムの専門知識がない運用者であっても違和感なく使えるシステムと、困った時のサポートが提供されるかも重要なポイントでした。
 これらを並べると、EC運用者の視点で、標準的な機能を充実されたecbeingさんのシステムは圧倒的でした。そして私たちが、実現したいことを理解していただき、的確にサポートしてもらえる支援体制があることで、PDCAを意識した新ECサイトの構築・運用が出来る確信が持てました。

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導入時の対応

− サイト構築の過程での当社の対応は、率直にいかがでしたか

株式会社メガネスーパー 本社
店舗運営本部 EC・WEBグループ
シニアマネージャー
彦坂 祐次様

 弊社側からの複雑で細かな要望にも決して妥協せずに、まず「対応する方法を考えます」「それならこの事例を応用すれば大丈夫です」と言ってくれたのがとても頼りになりました。だからお互いに信頼しあってディスカッションを重ねられたのだと思います。度重なる議論の成果か、基本的には標準パッケージに対して、商品マスタ関連のカスタマイズくらいでやりたいことが実現出来ました。
 一言でメガネと言っても、メガネはいくつかのカテゴリに分けられる商品です。例えば、レンズの度数を指定して買うケースと、度数が固定で決まっている「既製品」と呼ばれるものを買うケースの大きく2つに分けられます。前者はいわゆる「度付きのメガネ全般」ですが、この場合は、フレームの色選択と複数項目のレンズ度数選択があり、後者は既成の「PCメガネ」や「老眼鏡」などで、この場合は、いくつかの「色×度数」を選択します。レンズ度数は複数の項目と、その中で十数種類の選択肢があり、だからこそECにすると購入時の選択項目がどうしても多くなってしまいます。色の選択がないコンタクトレンズとそのケア用品も扱っているので、商品展開とともに項目選択の構造が複雑で多種多様。それぞれに買い方、つまり入力すべき情報も異なるので購入画面も違うものになります。注文方法では「実店舗で買った時と同じ度数にする」という弊社独自の選択項目もあります。このように。選択項目が多くて複雑な構造の中で、「買う側にも売る側にも親切で簡単で使いやすいシステム」が必要だったのです。それに応えていただくために、ecbeingさんには大変なプロジェクトをお願いしたと思っています。具体的には、商品の区分を「度数を決めて買う」、「既製品を買う」、「色を決めて買う」、「コンタクトを買う」の4通りに分けて、マスタを作り、それぞれの買い方ごとにお客様に必要な情報を入力してもらうようにシンプルなものにしました。

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導入後の効果

− サイトリニューアル後の感想をお聞かせください

 まず、売上はリニューアル初月で前年比約210%、リニューアル後半年間で前年比約186%を達成しました。まあ、これはシステムの力だけではなく、様々な施策も実施した結果ではありますが、ecbeingさんがその一翼を担ったのは事実です。
 また、私たち運用者が、非常に使いやすい機能群を手に入れたことはもちろんですが、それ以上に、お客様にとって安心していただける機能が構築できたと思います。メガネはレンズを加工する必要がありますから、受注から発送までのフローに一手間が入ります。これに対し、受注した商品が今どの行程にあるか(ただ今レンズ加工中など)ステータスを内部で誰でも画面で確認できるので、お客様からのお問い合わせに素早く回答できるようになりました。同様に、お問い合わせに関しても、管理画面上で、誰がどのような対応をしたかが常に把握ができます。これらは劇的に変わったところです。
 あと、データ分析機能が本当に使いやすい。例えば配布したクーポンによる売上げや、コンタクトやメガネなどいくつかあるカテゴリごとの売上げデータも管理画面でパッとすぐに確認できる。通常はエクセルデータをCSVに書き出す手間がかかるのですが、いろいろな切り口のデータを見たいときにリアルタイムで確認できるのです。データ分析をするのにノンストレスなのがいいですね。SKU単位で売上げ確認や在庫管理ができるようになったのも販売戦略を考える上で大きな意味を持ちます。以前は「コンタクトの複数購入セット商品が1商品として売上」になっていたり、「商品の購入件数」までしかわからなかったり、「CSVダウンロード」ができなかったりしたのが、今はシンプルに「この商品のどのカラーが売れた」というのが購入件数に至るまで分かり、すぐにCSVダウンロードも可能です。分析からいろいろな発見もあり、それが戦略や改善に結びつき、すぐにクリエイティブの改善を行うことができる。よい循環を構築できました。こういったPDCAを回せるデータ分析機能を標準で備えているのは秀逸だと思います。

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今後の展望

− ECサイトの展望をお聞かせください

 実際に新たなECサイトでトライアルをしてみて発見したことがあります。関連商品のコーナーでも有料のオプションレンズやコーティングが売れるということです。これは意外でした。付加価値のあるレンズを売ることが客単価を上げる秘訣で、全社的に取り組んでいますが、基本的にはしっかりとした接客をしないと売れないものと思われていました。それがECで売れてしまった(笑)。「メガネスーパーとしての信頼」があってこそだと思いますが、それによってリアル店舗とECサイトのコラボレーションも生まれてきています。ecbeingさんのシステムはいろいろなトライがしやすいですね。「まずはやってみよう」という実証実験がやりやすい。そして結果が見やすいから次の戦略が考えられる。PDCAを回すことにつながっていく。これからもどんどんトライして、「メガネは通販には向かない」「コンタクトレンズは価格勝負だけ」というような既成概念を打破したいと思っています。
 当社のECサイトは、成長を続けていますが、まだ社内の売上の比率としてはとても小さいです。企業としての成長のスピード以上に、今後ECをどう伸ばせるかが課題です。ECはあくまでも「小売業」のひとつであり、リアル店舗を運営していくのと近いものと考えています。あまりECやWEBのセオリーを持ち込みすぎずに、「お客様が何を求めているか」「どういう心理でどう行動されているか」を考えることを起点にするというのが大切だと思います。店=ECサイトを使い倒して、これからもecbeingさんとパートナーシップをくみ、より良いサイトを作っていきたいですね。

取材後記

 メガネスーパー様のサイトリニューアルプロジェクトが本格始動したのは、2013年8月末。オープンは12月3日でした。制作期間が3ヶ月ほどのタイトなスケジュールでしたが、仕上がりにご満足いただき早くも結果が出始めているとのこと嬉しい限りです。短い期間でも密に意見を交わし議論を重ねて作業を進められたことが良い結果につながったと思います。
 度付きメガネをECで売ることの難しさ、商品展開や注文方法の複雑さをさらに深く理解し、メガネをお求めのお客様にとって簡潔で使いやすいサイトになるよう、今の結果に甘んずることなく今後もより良いご提案をしていきたいです。そして度付きメガネがECで買えることの認知を広め、それをより多くの人に体験していただきたいというメガネスーパー様の思いを実現し続けるために、今後もご支援を継続していきたいと考えております。

[取材・制作:2014年7月]