建設現場用足場販売の新規顧客開拓を目的にオープン型BtoB ECサイト構築
〜三栄工業が重量や配送など商材独特の特長をWEBで表現し販促強化〜

三栄工業株式会社は、建設現場で使用されるクサビ緊結式足場の販売・レンタルをおこなっており、足場工事業に従事するお客様の事業発展に貢献しています。
また、独自性のある製品を企画開発することにも注力しており、次世代足場「WizLOOK（ウィズロック）」や先行手摺（てすり）「ZACROSS（ザクロス）」など、これまでにない機能を持つ多くの製品を世に送り出しています。
そんな三栄工業株式会社は2023年12月にecbeingでオープン型BtoB ECサイトを新規構築しました。
今回はサイト構築の目的や戦略、効果、今後について、三栄工業株式会社 営業 古田 晃太郎 氏にお話し頂きました。

三栄工業株式会社　基本情報

＜社　名＞
三栄工業株式会社
＜設立＞
1966年7月8日
＜事業内容＞
建設用仮設資材製品販売
建設用仮設資材商社
クサビ式足場レンタル
＜資本金＞
5,875万円

今まで接点を持てていなかった顧客と繋がる

サイトTOP画面

新規サイト構築をおこなった背景と目的について教えてください。

古田氏：構築の狙いでいうと、もともと既存のお客様からのリピート購入が利益を上げる大きな要因の一つではある中、一方で新規の営業力や世の中に製品を発信していく力を設けていなかったため、なかなか新しいお客様がついてこないというジレンマが会社の課題としてありました。ただ、弊社の社風としていきなり営業マンを増やしてガンガン営業活動をおこなうといった形は合致しない部分もありましたので、他の手段を検討する中でECサイトを利用して新しいお客様にアプローチできないかと考えたのがきっかけでした。
また、現在の拠点が東海エリアと関東エリアにある中でそのエリア外の関西エリアや九州エリア、北海道エリア、東北エリアといった、今まで接点を持てていなかったエリアのお客様に対してもアプローチをすることができ、かつ人を介さなくても販売できることがメリットだと感じ構築を進めるに至りました。

ECサイト構築にecbeingのecWorksを採用いただいた理由を教えてください。

古田氏：まずecbeingさんがBtoB ECの実績を豊富にお持ちであることの安心感もですが、弊社のビジネスや商流などへの理解の速さや姿勢に対してすごく心強く感じ選ばせていただきました。
その上でecWorksを選んだ理由としては、コスト面と弊社が求めている機能面も十分満たしておりバランスがよかったため最終的にはecWorksで構築することになりました。
コスト面だけでいうと他社とも比較する中で同等のシステム会社もありましたが、ecbeingさんほどのビジネスの理解やご提案がいただけなかった印象もあり、その点ecbeingさんは「一緒に伴走して行きましょう」というお話を何度もおっしゃっていただけたのが印象的で、弊社としてもWebで何かをやること自体が初めてのことですごく不安に感じている中で、ご提案を含めてそういった言葉をいただけたのは、凄く安心してお任せできました。

ecWorksとは…
業界歴18年のノウハウを持つBtoB ECプラットフォーム『ecbeing BtoB』の導入事例から誕生した、高機能＆安価なBtoB ECプラットフォーム。
小規模なカスタマイズも可能。ecbeing BtoBと同水準のセキュリティレベルで安心。

ecWorksについて詳しくはこちら >

商材独特の特長に合わせた数量指定・重量表記・関連商材

数量を指定して買い物かごに投入できる機能をECサイトに持たせた目的について教えてください。

商品詳細の数量入力時の合計金額表示画面

古田氏：競合他社のサイトでも基本的に一覧で数量を指定して買い物かごに投入できる機能はありますので、今回構築したサイトでもそういった機能は前提として組み込んでいます。
また商材の特性上、基本的にお客様からご注文いただく際は1つの商材に対して10個、100個、1000個単位でご注文をいただくので、ECサイトでも同様の大量注文が想定できていたこともあります。
お客様が他社との価格比較をする上でも合計金額を確認したうえで購入の意思決定をされるので、ECサイト上でも1つの商材に対して数量を打ち込むと金額がすぐにわかるような形にすることを構築当初から考えていました。

商品の重量も表記されていますが、掲載する意図について教えてください。

商品一覧時の重量表示画面

古田氏：重量表示に関しては商材上、配送時はもちろん、お客様が直接商品を引き取りに来られる場合であっても、どれぐらいの重量の商品を購入したかがわからないとトラックの手配が非常に難しくなります。何トン車のトラックが何台必要で何往復するのかということを重量基準に決めている部分もありますので、重量がわからないと送料もお伝えすることができないため、重量は表示するような仕様にしています。
ちなみに、寸法や大きさも配送面ではもちろん参考にはなりますが、基本的にはどのメーカーであっても商品規格は近しいため、どのようにトラックに積むのかなどが比較的想像しやすかったりします。
また、1本の手すりや1本の支柱の重さは足場を組み立てる職人さんにとっては、かなり大事になってきます。他社製品よりその商材が重いのか、軽いのかは足場を組み立てる上での効率にも関わってきますので、ECサイト上でも重量は一目でわかるようにしています。

商品詳細にバリエーションリストで関連商材を表示して複数購入を販促する戦略について教えてください。

商品詳細のバリエーションリスト画面

古田氏：商品詳細にバリエーションリストで関連商材を表示しているのは、単品のみで使用する商材ではないため、簡単に複数購入できるUIUXを意識した結果となります。
同じ手すりでも長さが違うだけの商品がたくさんあり、一気に手すりを見ている時に1800mmの手すり何本、1500mmの手すり何本といった形で簡単に入力して金額がわかるようにすることが、お客様にとって使いやすく、ついで買いにも繋がると考えそういったエリアを表示しています。
また1800mmの手すりを購入する方は600mmの手すりも購入するといった、購入パターンがある程度決まっていたりするので、バリエーションリストは非常に効果的な取り組みだと感じています。

「クサビ式足場認定書」のPDFを設置している経緯について教えてください。

古田氏：そもそも仮設機材の利用にあたっては、一般社団法人 仮設工業会が認定する製品を使用することが業界の基本ルールとなっています。今回御社に構築いただいたECサイトは、これまで弊社のことを認知しておられなかったお客様をターゲットとしているため、認定書を閲覧しやすくすることで、そういった方々にも安心感を伝え、購入の機会損失を防いでいます。

デザイン面やUIUXなどで意識されていたことについて教えてください。

古田氏：やはりお客様にとって、欲しい足場商材は購入前からある程度決まっていたりするので、その目的の商材にすぐ出会えるようPCであれば左カラムにカテゴリ別の導線がすぐ表示されるようにしています。
またメインビジュアルのところもこだわっており、商材を掲載するだけでなくサイズ感がわかるような工夫をしながら、お客様が商品を認知しやすいような形で作成しています。
職人さんもおそらくお時間のない中で商品を選ぶ必要があるため必要な情報がすぐに見えてくるような設計は心がけていました。

機能面・運用面でいうと、スマホでECサイトを閲覧する方や購入される方も一定数いらっしゃいますので、スマホにおいてもカートに入れた商品を決済やログインする前に合計金額が明細として確認ができ、内訳数等をログインする前に編集できるようにする機能を持たせています。
合計金額を見て発注するのか、他社へ流れるのか、お客様としては大事なポイントになりますので、パッと見てすぐに合計金額がわかるような仕様になっていることがこだわった部分になります。
またスマホに関連したことでいうと、弊社としてはファーストコンタクトを非常に大事にしているところもありますので、電話でのお問い合わせも求めている部分があります。
そのため、スマホ上ではログインボタンよりも電話のアイコンボタンが目立つ設計にあえてしています。

あとは検索キーワードにおいても工夫をおこなっています。
結構商材を業界でしか通じないような言葉など様々な呼び方をされることが多く、例えば「踏み板」のことを「アンチ」と言ったり、「支柱」のことを「サブロク」と言ったりなど、職人に応じて呼び方があるので、そういったキーワードで検索されても、ちゃんと商品にたどり着けるような工夫をしています。

業界用語のキーワード検索サジェスト画面

サイト構築と運用時に苦労されたことについて教えてください。

古田氏：運用面のところで送料計算は現状もですが、課題の一つだと感じています。 構築予算上、走行距離や重量、商材の種類などを考えると送料を簡単にシステマチックに金額を弾き出すことができないという課題があったので、御社側から別の運用ルールをご提案頂き対応を進めていますが、お客様に負担を与える部分ではありますので、そういった部分は今後も考えていかなければならないポイントです。 また商品の金額設定にも苦労しており、どうしても値引き交渉の発生しやすい商材ですので、初期金額の設定は社内でも話し合いを重ね決めました。

ecbeingスタッフの対応はいかがでしたでしょうか。

古田氏：こちらが無理を申し上げても、快く対応してくださり、その対応も非常に早くスムーズに進めていただいたと感じています。
こういった取り組み自体が初めてでしたので商品登録などの基本的なことが、慣れるまで非常に難しかったのですが、疑問があった時にすぐお答えいただけたのですごく安心感がありました。

リリースされてわずか2カ月で新規接点を獲得

サイト構築によって得られた効果などを教えてください。

古田氏：新規のお問い合わせが非常に増えたことが1番のメリットだと感じています。
実際はまだリリースがされて2カ月ほどですが、問い合わせベースでまずお電話を頂くことが増えました。
直近ですと今まで接点を持てていなかった兵庫県や山口県からの購入、また次につながる関係を築けており、想定していたよりも早く、結果が少しずつ積みあがっていると感じています。
また今までは情報発信を積極的にはおこなってきていなかったため、ECサイトに集客をすることよって純粋に弊社の企業としての認知活動にも貢献していると考えています。
一度でも購入いただければ、リピーターとして取引の機会はありますので、効果としては今後どんどん膨らんでいくと思います。それを狙いとして運用を取り組んでいる中で、もうすでに少し芽が出てきているので、導入して良かったと改めて感じています。

今後ecbeingを活用して取り組んでいかれたい構想や、戦略をお聞かせください。

古田氏：どんな注文に対しても送料を簡単に出せるようにする課題は解決に向けて今後も考えていきたいと思っています。
それが解決されるとお客様も弊社も負担が軽減され、大口のお客様をより増やしていくことができるため取り組んでいきたいと考えています。
それとは別に商品情報やコンテンツの強化もおこなっていきたいと考えています。クサビ緊結式手摺（てすり）「WizLOOK（ウィズロック）」や先行手摺（てすり）「ZACROSS（ザクロス）」の商品としてのメリットや押しをもっと訴求することで、情報をより伝えるだけでなくSEO面での集客強化にも期待しています。
コンテンツに関しては、お客様である職人の方々が困っていることは思っている以上に多く、例えば強度計算や図面の書き方など、そういった困りごとを少しでも解決できるような情報発信の場としてサイトを認知いただき、「足場関連で何か困ったことがあれば三栄工業の販売サイト」のような世界観を目指しています。

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三栄工業株式会社
営業
古田 晃太郎 氏

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●取材・文：塩見 駿介