基幹のWeb受注機能・BtoB EC・EDIの違いを比較表で整理。基幹システムを変えずにWeb受注を始める方法と役割分担を、受注業務の担当者向けに解説します。
基幹システムのWeb受注機能は、社内の受注処理を正しく効率よく行うための仕組みで、基幹システムと一体のため連携が不要です。BtoB ECは、取引先に選ばれて使い続けてもらい、売上を伸ばすための仕組みで、商品検索やおすすめ、取引先ごとの価格表示などの機能を持ちます。業務の正確さは基幹システム、顧客体験と売上はBtoB ECが担う、という役割分担が成果につながります。
できます。BtoB ECサイトを別に用意し、基幹システムと連携する方法です。商品・価格・取引先・在庫などの正のデータは基幹システムに置いたままEC側に連携し、コードや販売単位の違いはEC側で変換します。連携方式は、基幹システム側にあるCSVの取り込みやAPIなどの受け口に合わせて選びます。
Web受注は、取引先の担当者がWeb画面で商品や数量を入力して注文する仕組みです。EDIは、企業のシステム同士が決めた形式と通信手順で注文データを自動でやり取りする仕組みです。大量・定型の注文はEDI、商品を選びながらの注文や取引先ごとに条件が異なる取引はWeb受注が向いており、両方の受注データを基幹システムに集約して併用するのが一般的です。
画面を用意する側が異なります。Web受注は、受注する企業がECサイトなどの画面を用意し、取引先がそこから注文します。Web-EDIは、発注する企業が用意した画面に、受注する企業がログインして注文データを受け取る使われ方が一般的です。Web-EDIでは、受け取ったデータを自社の基幹システムに取り込む作業が残ることがあります。
基幹システムをインターネットに直接公開しない構成か、連携経路の暗号化と接続元の制限、連携に使うアカウントの権限、連携ログと異常の監視を確認します。あわせて、ECか基幹システムのどちらかが止まったときに受注を受け付けて後から連携できるか、ECを運用するベンダーの認証や監視体制も確認しましょう。
基幹システムのWeb受注機能は、社内の受注処理を正しく効率よく行うための仕組みで、BtoB ECは、取引先に選ばれて使い続けてもらい、売上を伸ばすための仕組みです。どちらも取引先がWeb画面から注文する点は同じですが、目的と得意な領域が異なります。
EDIは、人が画面で注文するのではなく、企業のシステム同士が決めた形式で注文データを自動でやり取りする仕組みです。
なお、基幹システムを入れ替えたり大きく改修したりしなくても、BtoB ECを別に用意して基幹システムと連携すれば、Web受注を始められます。
BtoB ECの導入を検討する際、多くの企業で「今使っている基幹システムのWeb受注機能で十分ではないか？」という議論が起こります。得意先ごとの価格や掛け売り、締め請求といったBtoB特有の商習慣を考えると、基幹システムと一体のWeb受注機能は合理的な選択に見えます。
しかし、基幹システムのWeb受注機能が既存業務の延長線上にある「守り」の効率化ツールであるのに対し、BtoB ECは売上拡大を目指す「攻め」の営業・マーケティングチャネルであり、役割が大きく異なります。
本記事では、この役割の違いと失敗しやすいパターン、EDI・Web-EDIを含めた4つの受注の仕組みの比較、基幹システムを変えずにWeb受注を始める方法、連携するときのセキュリティまでを解説します。
BtoB取引では、以下のような複雑な要件を日常的に処理する必要があります。
• 得意先ごとに異なる価格や取引条件の管理
• 掛け取引や締め請求といった日本独自の商習慣への対応
• 商品、在庫、顧客情報といったマスターデータの正確な管理
• 受注後の請求処理や会計処理とのシームレスな連携
これらはすべて、企業の業務を正確に管理・処理することを目的とした「基幹システム」が本来得意とする領域です。そのため、基幹システムと一体で提供されるWeb受注機能は、システム担当者にとって非常に魅力的に映り、導入の有力候補となりやすいのです。
しかし、ここには大きな落とし穴があります。
基幹システムとの連携は、あくまで受注や在庫、請求といった業務を「正しく処理する」ための前提条件に過ぎません。しかし、BtoB ECの成否を本当に分けるのは、「顧客に選ばれ、継続的に使ってもらえるかどうか」という点です。
どれほどバックエンドの基幹連携が完璧であっても、サイトを利用する顧客にとって、
• 操作が分かりにくく、使いづらい
• 欲しい商品がなかなか見つからない
• 結局、慣れている電話やFAX、メールで注文してしまう
という状態では、せっかく導入したBtoB ECは形骸化してしまいます。これでは、業務効率化も売上向上も実現できません。 つまり、「基幹システムと連携できること」と「BtoB ECとして成功すること」は、決してイコールではないのです。
BtoB ECを成功に導くためには、システムが持つべき役割を「守り」と「攻め」の2つに切り分けて考えることが重要です。
① 業務効率化の役割（守りの側面）
これは、受注処理の自動化や社内業務の効率化を目的とする役割です。基幹システムとのデータ連携により、正確性と安定性を担保します。
• 主な目的：正確な受注処理、基幹データとの整合性確保、社内業務の効率化
• 重視される価値：正確性、安定性
• 主戦場：基幹システム（ERP）
② 営業・マーケティング活動の役割（攻めの側面）
これは、顧客の購買体験を向上させ、売上拡大に貢献する役割です。使いやすいインターフェースや便利な機能を提供し、顧客接点を強化します。例えば、顧客の閲覧・購買履歴にもとづく推奨商品の表示（レコメンド機能）、Webサイト上でのオンライン見積もり、過去の注文履歴からの簡単再注文機能など、営業活動をデジタル上で能動的に支援する仕組みがこれにあたります。
• 主な目的：新規顧客の獲得、既存顧客の満足度向上、アップセル・クロスセルの促進
• 重視される価値：使いやすさ（UI/UX）、柔軟性、拡張性
• 主戦場：ECシステム
BtoB ECの成功には、この「守り」と「攻め」の両輪をバランス良く機能させる設計が不可欠です。
この2つの役割のどちらか一方に偏ったシステムは、多くの場合、期待した成果を出せずに終わってしまいます。
•「守り（業務効率化）」だけを重視した場合
営業部門から見れば「ただの業務効率化ツール」であり、売上を伸ばす仕組みには見えません。顧客の検討状況も分からず、積極的な提案にもつながらないため、結果として顧客の利用率が上がらずに形骸化します。
•「攻め（営業活動）」だけを重視した場合
見た目や機能は優れていても、基幹システムや既存の受注業務と分断されているため、データの二重入力などが発生します。売上が伸びるほどバックオフィスの手作業が増え、結局は「人を増やさないと回らない」状態に陥り、事業がスケールしません。
これらは、BtoB EC導入で実際に多く見られる失敗パターンです。
重要なのは、どちらのシステムが優れているかという議論ではなく、両者の「役割」が根本的に異なるという事実を理解することです。
| 観点 | 基幹システム（ERP） | ECシステム |
| 主な目的 | 社内の情報を整理・管理する | 顧客に情報を届ける・伝える |
| 得意領域 | バックオフィス（社内業務の最適化） | フロントオフィス（顧客接点の強化） |
| 重視する価値 | 正確性・安定性 | 使いやすさ・柔軟性 |
| UI/UX | 業務担当者向け（効率重視） | EC利用者向け（体験重視） |
| 販促機能 | 限定的 | 豊富（検索、レコメンド、特集など） |
| 拡張性 | 堅牢で変更しにくい | 顧客ニーズに合わせて柔軟に改修可能 |
| 取引先との関係 | 既存の取引先との取引を正確に処理する | 既存の取引先の利用を促し、新しい取引先も開拓する |
| 変更の影響 | 全社の業務に影響するため、変更は慎重に行う | 取引先向けの画面や機能を、業務に影響を与えずに改善しやすい |
この違いを無視して、「基幹システムの延長線上」でBtoB ECを構築しようとすることが、多くの失敗プロジェクトの根本原因となっているのです。
取引先からの注文を電子化する仕組みには、基幹システムのWeb受注機能とBtoB ECのほかに、EDIとWeb-EDIがあります。名前が似ているため混同されやすいのですが、「誰が、どの画面で注文を入れるか」と「基幹システムにどう影響するか」で比べると、違いがはっきりします。
| 項目 | 基幹システムのWeb受注機能 | BtoB EC（Web受注システム） | EDI | Web-EDI |
| 注文の入れ方 | 取引先が、受注側が用意した画面から入力する | 取引先が、受注側のECサイトで商品を探して注文する | 発注側のシステムから、注文データが自動で届く | 発注側が用意した画面に、受注側がログインして注文を受け取る |
| 画面を用意する側 | 受注側（基幹ベンダーの標準画面） | 受注側（自社に合わせて設計） | 画面なし（システム同士） | 主に発注側 |
| 取引先の準備 | ブラウザ | ブラウザ | データ形式・通信手順の取り決めと、双方のシステム対応 | ブラウザ（受注側がログインする） |
| 向いている取引 | 既存の取引先との定型の注文を、社内で早く正確に処理したい場合 | 商品を選びながらの注文、取引先ごとの価格や品揃え、新しい取引先の開拓 | 大量・定型・反復の注文 | 大手の取引先から注文を受けるとき |
| 基幹システムへの影響 | 基幹と一体のため連携は不要。画面や機能は基幹システムの仕様の範囲になる | 基幹システムは変えずに連携できる（コードや単位の変換はEC側で持つ） | 双方のシステムで対応が必要 | 受け取ったデータを自社の基幹システムに取り込む作業が残ることがある |
| 販促・顧客体験 | 限定的 | 検索、おすすめ、特集、マイページなど | なし | なし |
Web受注とEDIの最も大きな違いは、人が画面で注文を入れるか、システム同士が自動でデータをやり取りするかです。また、Web受注は受注側が画面を用意するのに対し、Web-EDIは発注側が画面を用意するのが一般的で、向きが逆になります。
実際の受注業務では、どれか1つに決めるのではなく、組み合わせて使うのが一般的です。大口で定型の注文が多い取引先とはEDIでつなぎ、それ以外の多くの取引先にはBtoB ECを用意して、どちらの受注データも基幹システムに集約します。こうすれば、受注の窓口が増えても社内の処理は一本化できます。
たとえば株式会社オーディオテクニカ様は、国内の受発注の多くをEDIで運用しながら、手作業での入力が必要な取引先向けにecbeing BtoBで法人向けECサイトを構築しています（事例はこちら）。
なお、EDIの通信は現在、インターネットを使う方式が主流です。従来のEDIで使われてきたISDN回線（INSネット）は、2028年12月末で提供を終了します。EDIの仕組みや種類は「EDIとは」、Web-EDIの費用や選び方は「Web EDIとは」、BtoB EC自体の基本は「BtoB ECとは」で解説しています。どの仕組みにも乗らずにFAXで届く注文の効率化は「FAX受注の電子化」をご覧ください。
できます。基幹システムのWeb受注機能を使わなくても、BtoB ECサイトを別に用意して基幹システムと連携すれば、基幹システムを入れ替えたり大きく改修したりせずにWeb受注を始められます。
長年使い続けている基幹システムや、自社向けに作り込んだ基幹システムほど、「外部とつなぐと大きな改修が必要になるのでは」と心配されがちです。基幹システムを守りながら連携するには、次の4つの考え方が基本になります。
1. マスタの「正」は基幹システムに置く
商品・価格・取引先・在庫・与信といったデータは、これまでどおり基幹システムで管理し、EC側には連携して表示します。二重管理による食い違いを防げます。
2. コードや単位の違いはEC側で変換する
商品コードや得意先コード、販売単位（個・ケース・箱など）の持ち方は、基幹システムとECサイトで異なることがよくあります。この違いをEC側（または中継の仕組み）で変換すれば、基幹システムのデータの持ち方を変えずに受注データを取り込めます。
3. 連携方式は、基幹システム側の受け口に合わせて選ぶ
CSVなどのファイルの取り込み、API、データベース、連携ツールのうち、基幹システム側に用意されている受け口に合わせて方式を選びます。リアルタイムでの在庫表示が必要か、1日数回のまとめての連携で足りるかでも選び方が変わります。方式ごとの違いは「ECと基幹システムの連携方法」の比較表で解説しています。
4. 基幹システムの入れ替えに備えた構成にしておく
将来、基幹システムを入れ替えるときに、EC側の連携部分を替えれば済む構成にしておくと、取引先が使う画面はそのまま運用を続けられます。
ecbeing BtoBでの実現方法は「基幹システムと自動連携し受注入力業務を効率化したい」でもご紹介しています。
アルパインマーケティング株式会社様は、FAXと電話が中心だった販売店からの受注をBtoB ECに移すにあたり、既存の基幹システムであるSAPとの連携を前提としました。パッケージの標準機能で対応できる範囲と、カスタマイズが必要な範囲を早い段階で切り分け、カスタマイズをSAPとの連携部分に集中させたことで、費用と構築スピードを両立しています。
その結果、受注業務の工数は1日あたり66時間から32時間に削減され、稼働から2ヶ月で受注のEC切り替え率は99%に達しました。
ヤンマーエネルギーシステム株式会社様は、全国に分散していたサービスパーツの受発注を本社に集約するため、サービスパーツ専門のBtoB ECサイト「ENEFF-Y」を構築しました。既存のパーツカタログサイト、顧客管理システム、基幹システムを、ecbeingを“ハブ”にして連携しています。
パーツカタログから選んだ部品をカートに入れると、連携した基幹システムで価格が自動で算出され、見積情報をECサイト上で確認できます。自動化によって手作業の負担を減らし、営業がコア業務に集中できる環境を実現しました。
BtoB ECは、インターネットから取引先が利用する窓口です。一方、基幹システムには、商品・価格・取引先・在庫・会計といった会社の中心となるデータがあります。2つをつなぐときは、ECへの攻撃が基幹システムに及ばない構成にすることと、どちらかが止まっても受注を止めないことが重要です。
IPA（情報処理推進機構）の「情報セキュリティ10大脅威 2026」でも、組織向けの1位は「ランサム攻撃による被害」、2位は「サプライチェーンや委託先を狙った攻撃」でした。連携の設計とあわせて、次の点を確認しましょう。
| 確認すること | 内容 |
| 基幹システムを直接公開しない | 取引先が使う画面はEC側に置き、基幹システムはインターネットから直接アクセスできない場所に置く構成になっているか |
| 連携経路の保護 | ECと基幹システムの間の通信の暗号化と、接続できる相手の制限 |
| 連携用アカウントの権限 | 連携に使うアカウントが、必要なデータの読み書きだけに限られているか |
| 連携ログと監視 | 連携の成否や異常を記録し、担当者に通知する仕組みがあるか |
| 止まったときの受注 | 基幹システムが止まっても、ECで注文を受け付けて後から連携できるか。ECが止まったときの代わりの受注手段を決めているか |
| 運用ベンダーの体制 | ECを運用するベンダーの認証（ISMSなど）、監視体制、脆弱性への対応 |
■ ecbeing BtoBのセキュリティ体制
ecbeing BtoBは、ecbeingが自社で運用するEC専用インフラで提供しています。2005年からISMS認証（登録番号IS97670）を取得し、NIST CSF 2.0に基づく運用・監査、自社と外部のSOCによる24時間365日の監視、定期・緊急の脆弱性対応、第三者機関による定期的なセキュリティ診断を行っています。
基幹システムとの連携でも、連携エラーの検知や、基幹システムの入れ替えに備えた設計に対応しています。
詳しくは「ecbeingの強固なセキュリティ対策」をご覧ください。BtoB EC全体で確認したいセキュリティの項目は「BtoB ECのセキュリティ対策」で整理しています。
BtoB ECは、基幹システムの延長線上では成功しません。しかし同時に、基幹システムを無視したECもまた成り立ちません。
成果を上げている企業の多くは、この2つのシステムの「棲み分け（役割分担）」を戦略的に設計しています。
• 基幹システムの役割：取引条件や在庫、会計といった業務の「正しさ」を担保する（守り）
• ECシステムの役割：優れた顧客体験（CX）を提供し、「売上」を最大化する（攻め）
この役割分担こそが、成果を出すBtoB ECの要諦です。
具体的にどのように連携すればよいのでしょうか。理想的な形は次の通りです。
1. 基幹システム（ERP）：商品マスター、在庫、顧客ごとの取引条件、与信、債権など、業務の根幹となる「正」のデータを一元管理します。
2. ECシステム：商品検索、見積もり、プロモーション、注文、マイページといったすべての「顧客接点」を担い、優れたUI/UXを追求します。
3. システム連携：APIやファイル連携などで両システムをつなぎ、ECサイトで受けた注文を基幹システムに取り込んで、出荷指示や請求処理へとつなげます。どの方式を選ぶかは、基幹システム側の受け口や、在庫表示などに必要なリアルタイム性で決めます。
4. EDIとの併用：大口で定型の注文が多い取引先とはEDIでつなぎ、それ以外の取引先からの注文はBtoB ECで受けて、どちらの受注データも基幹システムに集約します。
この役割分担により、バックオフィスの「業務の正確性・効率性」と、フロントの「優れた顧客体験・売上拡大」を同時に実現する、持続可能なBtoB ECが完成するのです。
これからBtoB ECの導入を検討される際は、ぜひこの「戦略的な役割分担」という視点を持って、最適なパートナーとシステムを選定してください。
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