ニチアスがBtoB ECで顧客からの受発注業務の負荷を軽減
〜拠点別計上や寸法指定に対応し、独自の商慣習をシステム化〜

1896年の創業以来、独自のコア技術である「断つ・保つ」を軸に、石油精製・化学・発電所等のプラント設備、電力、建築、半導体といった日本の基幹産業を支え続けてきた工業材料メーカー、ニチアス株式会社。その高機能な製品は、私たちの暮らしに欠かせないインフラを根底から支え、近年では地球環境問題といった社会課題の解決にも大きく貢献しています。

今回は、長年の慣習であったアナログな受発注業務をデジタル化し、営業活動の変革を目指して構築されたBtoB ECサイトである「ニチアスダイレクト」について、サイト構築に至った背景や課題、導入後の具体的な効果、そしてEC化によって目指す未来の展望まで、プロジェクトを推進されたニチアス株式会社のご担当者様にお話を伺いました。

ニチアス株式会社　基本情報

ニチアスダイレクト

＜社名＞
ニチアス株式会社
＜設立＞
1896年
＜資本金＞
121億2,835万2,879円（2025年3月末現在）
＜事業内容＞
プラント向け工事・販売事業、工業製品事業、高機能製品事業、自動車部品事業、建材事業

全社的なDX推進と受発注業務の課題

今回、BtoB ECサイトを導入されるに至った経緯や、導入前に抱えていた課題についてお聞かせください。

サイトを導入する3年以上前は、お客様からのご注文をFAXやメールで受けるのが主流でした。これを続けていく中で、営業の業務を効率化したいという課題が持ち上がったのが最初のきっかけです。現場から声が上がったというよりは、会社としてDXを推進していこうという大きな方針がありました。その中で専門のチームが立ち上がり、「どの業務を効率化すべきか」という課題を検討する中で、この受発注業務がテーマとして挙がった形です。

課題を特定するために、どのような調査をされたのでしょうか。また、当時の営業担当者様は、どのような役割を担っていたのでしょうか。

まずは社内の各部署を対象にアンケート調査を実施し、「どの業務にどれくらいの時間がかかっているのか」を洗い出しました。その結果、やはりお客様からの注文を受けて手配する業務に、非常に多くの時間がかかっていることが明確になりました。

営業担当は主に見積もりや価格交渉を行い、実際の受発注業務は営業アシスタントが担当していました。当社の製品は、規格品だけでなく、お客様の個別設計に合わせたカスタマイズ品のご注文も非常に多いのが特徴です。そのため、一件一件の注文内容を確認し、社内のシステムに入力する作業にかなりの工数がかかっていたのです。

数あるベンダーの中から、当社ecbeingを選んでいただけた理由は何だったのでしょうか。

「BtoB ECサイト」といったキーワードでWeb検索をし、情報収集を始めました。その中で、ecbeingさんがECの構築シェアがNo.1であることや、Webサイトに掲載されている多くの導入事例を拝見し、候補の1社とさせていただきました。

実は、当社の基幹システムを構築しているベンダーにも相談したのですが、ECサイトの構築実績がほとんどなく、費用もecbeingさんに比べて非常に高額だったため、早い段階で候補から外れました。
他のECパッケージベンダーとも比較しましたが、見積もり前の打ち合わせが1〜2時間程度で、ざっくりとした内容のまま見積もりが出てきたことに少し不安を感じました。「後から追加費用が発生するのではないか」という懸念がありました。
その点、ecbeingさんは見積もりを提示いただく前の段階で、非常に細かい部分までヒアリングをしてくださいました。その丁寧な進め方に、「ここなら信頼できる」という安心感を持てたのが最終的な決め手です。

複雑な商流と取引条件をECで再現

御社の製品は寸法が多岐にわたると思いますが、注文機能で工夫された点はありますか。

お客様からの注文は、規格で決められた寸法である「登録済みの寸法（規格品）」と、お客様の個別設計に合わせて作るため、その都度見積もりが必要になる「見積依頼品」が半々くらいでした。FAX受注を完全になくすためには、この両方に対応できる仕組みが不可欠だと考え、当初からその構想で進めてきました。
現在はまず「登録済みの寸法」の注文機能を稼働させており、「見積依頼」の機能はこれから実装していく予定です。

商品詳細画面

顧客ごとに取扱商品が異なると伺いました。その複雑な条件には、どのように対応されたのでしょうか。

もともとお客様ごとに取扱商品が異なるため、どのお客様にどの商品を表示するか、それをECサイト上でも表現する必要がありました。過去の取引実績を元に、定期的に発注が来ているものから優先的に表示させるなど、営業担当が判断して登録する商品を絞り込んでいます。

貴社独自の「拠点別」の管理は、構築で苦労された点と伺いました。

はい、「同じお客様からの注文でも、発注元の拠点によって当社の担当営業部と売上の計上先が変わる」という独自の仕組みをECサイトで再現する必要があったので、そこは苦労しました。
例えば、A社様の場合、東京拠点からのご注文は弊社の東京営業部が担当し、大阪拠点からなら大阪営業部が担当します。ECサイトを導入しても、この各営業部の売上実績は従来通りに管理したかったため、注文が自動で各営業部に振り分けられる仕組みが不可欠だったのです。
これは他社さんにはない特殊な要件だったようで、ecbeingさんにご理解いただくのに少し時間がかかりましたが、最終的には当社の業務フローに合わせて柔軟に構築していただきました。

拠点選択画面

導入による業務時間の削減と新フローへの移行

ECサイト導入後、どのような効果がありましたか。具体的な数値があれば教えてください。

まだ一部のお客様にご利用いただいている段階ですが、効果は着実に出ています。実際に受発注業務を行っている営業アシスタントからは、「登録済み寸法の注文手配にかかる時間が、これまでと比べて7〜8割削減された」という声が上がっています。この成果は非常に大きいですね。

新しい業務フローに対して、社内やお客様の理解を得るために、どのようなアプローチをされましたか。

社内に対しては、実際に使用してもらい、「便利になった」という声を受けて、それを伝えていくというかたちでアプローチしていきました。もちろん、営業担当者にとっては、ECサイトに登録する商品の選別作業など、初期の負担が増えている面もあります。実際、先ほどの拠点の話でもお伝えしましたが、A社というお客様があったとすると、そのA社の中でさらに拠点ごとに登録する商品を分けていくという作業が発生します。数万点くらいある商品の中から、過去の取引実績をもとに優先順位を決めて登録していく必要があるため、大変だと思います。
しかし、先ほどのような具体的な効率化の成果を共有し、「将来的には受発注業務から解放され、新規顧客の開拓など、より創造的な営業活動に時間を使えるようになる」というメリットを伝えることで、理解を得ています。

お客様に対しては、相手の業務フローに我々が歩み寄る姿勢を大切にしています。お客様の発注方法は、手書きのFAX、メール、基幹システムを使って発注を出す方法まで様々です。お客様の発注形態が違うので、それに合うかたちで、我々も3パターンほど注文方法を用意して発注を受けられるようにしている最中です。

EC基盤のさらなる活用と今後の展望

構築時に苦労したところを教えてください。

当社にとってECサイトの構築は初めての試みだったため、社内にノウハウが全くない状態からのスタートでした。そのため、プロジェクトの費用感を正確に把握することが難しく、予算策定の段階から苦労しましたね。
また、社内の合意形成も大きなハードルでした。特に経営層に対して、ECサイトが基幹システムとどう違うのか、どのような価値を生むのかといった根本的な部分から丁寧に説明し、理解を得ていく必要がありました。プロジェクトを前に進めるための、社内の共通認識を醸成するところからがスタートでした。

構築当時及び現在運用対応する弊社スタッフ（営業、エンジニア、ディレクター等）の対応はいかがでしたでしょうか？

レスポンスの速さに本当に助けられました。こちらはECに慣れていなかったので、多機能な分、一度の説明ではなかなか理解しきれない部分も多かったのですが、どんな質問にもその場で回答をいただけたり、すぐに的確な返信をくださったりするので、安心して進めることができました。
また、要件定義の段階から担当の方が変わっていないのも、非常にありがたい点です。プロジェクトによっては構築後に担当者が代わるケースもあると聞きますが、私たちのビジネスを深く理解してくれている方が現在も継続してサポートしてくれるので、コミュニケーションがとてもスムーズでやりやすいですね。

このBtoB-ECサイトを活用した、今後の展望についてお聞かせください。

導入から約1年が経過しましたが、お客様からはより便利にご利用いただくための様々なご要望をいただいており、それらご要望にお応えするための改修を進めていきます。また、現在開発中の「見積依頼機能」と、あとは「在庫・納期」の可視化という点にもまだ課題があるため、そこをしっかりと整備してまいります。

最後に、これからBtoB-ECサイトの導入を検討されている企業様へ、アドバイスをお願いします。

私自身、これまでいくつかの新しいツールを導入してきましたが、ベンダーの「実績数の多さ」は非常に重要だと感じています。これは、失敗しないための大切なポイントです。
実績が豊富なベンダーは、それだけ多くのノウハウを持っています。我々のように初めてECサイトを導入する場合、自社のことしか分からず、何が正解か分からない場面が多くあります。そんな時、「他社さんはどうしていますか？」と尋ねると、経験に基づいた的確なアドバイスをいただけます。その知見に助けられる場面が本当に多いので、ベンダー選定の際にはぜひ実績を重視されることをお勧めします。