豊通食料が商品プール機能や在庫キープ機能を搭載したBtoB ECを構築
発注者目線の設計で業務の効率化と商品提案活動の促進を実現

50年以上にわたりワインの輸入・販売をおこなってきた実績を持つ豊通食料ワイングループは、お客様の日常生活の時間をワインでより良くしたいという想いのもと、フランスを中心としたファインワインを輸入・販売しています。

今回はそのワイングループが運営する「豊通食料ワインサイト」について、ECサイト構築の背景やecbeingを選定いただいた理由、用意した機能、サイト構築によって得られた効果などのお話を、豊通食料株式会社(ワイングループ) 鈴木 健司 氏に伺いました。

豊通食料株式会社　基本情報

豊通食料ワインサイト TOP

＜社名＞
豊通食料株式会社
＜設立＞
1968年
＜事業内容＞
各種食品原料・食品・食材の販売、輸出入及び三国間取引並びに、食品加工等を主業務とした食料専門商社
＜資本金＞
3億7000万円

受注業務の一本化と情報発信の強化のため10社以上の中からecbeingを選定

法人向けのワイン販売サイトを構築するに至った背景や構築の目的について教えてください。

鈴木氏：私たちが法人向けワイン販売サイトを立ち上げるに至ったきっかけは、競合他社の動向にありました。当時、競合他社の多くが受発注システムの導入による業務の効率化を進めていることを耳にしていました。一方で、私たちの体制は従来の電話やFAXなどで受注する非常にアナログなものでした。そこで、他社との競争力を維持するべく、私たちも受発注システムを活用する方向へ舵を切ることになりました。

ワインサイトは、大きく2つの目的を達成するために構築しました。
1つ目は、受注業務の一本化です。これまでは電話やFAX、訪問先にて口頭で注文を受けるなど、バラバラにおこなっていた受注業務をECサイトに集約することで、効率的かつ正確な運用を目指しました。

2つ目は、情報発信の強化です。ECサイトを通じて、まるでカタログのようにワインの情報を整理・公開し、お客様にわかりやすく届けることを重視しました。
弊社がワインを取り扱っていること自体は多くのお客様に知られていましたが、「具体的にどのような銘柄を扱っているのか？」という情報は十分に伝えられていませんでした。例えば、フランスワインのシャンパーニュやブルゴーニュなどに特化したポートフォリオを弊社は持っていますが、それら以外にも他国のワインも幅広く取り揃えています。しかし、この事実は多くの人に知られているわけではありませんでした。この認知不足を解消し、私たちの取り扱うワインの魅力をより多くのお客様に伝えることが、サイト構築のもう一つの大きな目的でした。

サイト構築以前は、こうした認知不足を解消する手段は営業担当者任せになっており、入荷したワインの販売が思うように始まらない、つまり新入荷のワインの情報が効率よくすべてのお客様に届けられていないという課題がありました。BtoB ECサイトの立ち上げは、これらの課題を一気に解決する手法として取り組みました。

サイト構築にecbeingを選んでいただいた理由について教えてください。

鈴木氏：ワイン販売サイトの構築にあたり、私たちは約10社の候補の中から以下の観点で選定を進めました。
機能面：私たちの機能的な要件をどれだけ満たしてくれるか。
非機能面：セキュリティ、保守、運用の充実度。
会社の信頼性：規模感や実績の豊富さ。
費用感：コストパフォーマンスの良さ。
納期：スケジュール感の適合度。

これらの観点で比較した結果、ecbeingさんが他社を圧倒的に上回りました。
選定の過程では、規模の小さいサービスから大きいサービスまで幅広く候補に挙げましたが、点数を付けて比較するとecbeingさんがほとんどの項目で概ねトップとなり、最終的にecbeingが最適な選択肢であると判断しました。

業務やお客様への提案業務まで効率化する機能を用意し利便性を向上

ECサイトを構築するうえで用意した機能を教えてください。

鈴木氏：1つ目はカートに投入する前に商品をプールする買い物袋機能です。
通常のBtoB ECサイトにはない「買い物袋」機能を導入した背景には、酒販店などの弊社のお客様の発注プロセスにおける課題がありました。酒販店などの発注担当者は1人で注文を考えているのではなく、複数の営業マンから集まった注文をまとめて発注しています。この際、営業マンから発注担当者への注文依頼はメールや口頭、紙など様々な形で届くため、情報が煩雑になりがちでした。
そこで、サイト上で「買い物袋」機能を設け、複数の営業が希望する商品を一時的にプールできるようにしました。発注担当者は、買い物袋の中に入った商品を最終確認し、一括で発注できるため、業務負担を軽減することが出来ています。

買い物袋画面イメージ

2つ目が在庫キープ機能です。
ワインの在庫は限られているため、大事な取引が在庫切れで失敗するリスクを避けるために在庫キープ機能を導入しました。例えば、酒販店が飲食店に提案しているワインについて、購入するかどうかの回答をもらうまでに時間がかかる場合があります。その間に在庫がなくなってしまうと、提案自体が成立しなくなります。そのため、商談時の取り置き相談に基づき、私たちがサイトに登録する形で各お客様に必要な本数の在庫をキープしています。この機能では、お客様はキープした商品や本数をサイト上で簡単に確認できるようになっており、その結果として電話やメールでの問い合わせが減り、問い合わせに対応する時間も軽減されました。

在庫キープ画面イメージ

3つ目が商品詳細ページの情報をPDFデータや紙に出力することが出来る機能です。
酒販店などのお客様が「良いワインがあるから飲食店に紹介しよう」となった際、紙ベースやデータで情報を提供できるため、提案がスムーズになります。飲食店側も、購入を検討しているワインの詳細情報をすぐに確認できるため、安心して取引を進められます。
一方、弊社側でも、酒販店に営業に行く際に商品情報を出力して持参したり、メールで送付したりする場面で活用しています。この機能がなかった頃は、別のデータベースから情報を抜き出し、手作業で印刷をしていましたが、現在ではほぼワンクリックで対応可能です。この効率化は業務の大幅な時短にもつながっています。

商品詳細データ出力イメージ

構築時に苦労されたことについて教えてください。

鈴木氏：サイト構築において特に苦労したのは、ワイン業界の特殊性をecbeingさんに分かりやすく伝えることでした。この業界は専門用語が多く、また古くからの商習慣や独特の流れがあるため、外部の方に説明するのが非常に難しかったです。
しかし、ecbeingさんの理解度は非常に高く、こちらが苦労して伝えた内容をしっかりと吸収していただけたと感じています。その結果、後にいただいた提案はどれも的確で素晴らしいものでした。伝える過程では大変な部分もありましたが、それを上回る成果が返ってきたと感じています。

注文をECサイトに集約させることで受注業務の工数が激減

ecbeingを導入したことによる効果について教えてください。

鈴木氏：0からECサイトを構築し、運用を開始した結果、営業や受注スタッフの業務効率が大幅に改善されました。具体的には、営業は1人あたり1日60分、受注スタッフも同じく1日60分程度の業務時間削減が実現しました。

構築前の目標として掲げていた「注文を受ける業務の削減」は、想定通りに大幅な改善を見せました。これにより、受注業務そのものが激減し、イメージしていた通りの成果を得ることができています。

ですが、一部ECサイト外で発生する注文も依然として一定数残っています。しかし、これも改善されました。これまでは営業が受注スタッフに対して「この注文をこの数、こういう形式で納品をお願いします」といったやりとりを個別に行っており、注文内容や依頼の仕方が多岐にわたるため、受注スタッフにかかる負担が非常に大きかったのですが、サイト構築後は「代理注文」機能を活用することで、営業がサイト外部から受けた注文を代理でECサイトに入力できるようになったことでその負担も大きく減らすことが出来ました。また、注文をECサイトに集約するこの仕組みによって、注文内容がECサイト上で一元管理されるため、確実性が高まり、ヒューマンエラーの削減にもつながっています。こうした数字には表せない「目には見えにくい効果」も大きな成果の一つです。

豊通食料様の今後の展望について教えてください。

鈴木氏：具体的なビジョンはこれからですが、ECサイトを活用した新たなワインの販売方法を実現していきたいと考えています。ワインの販売方法は長い間ほとんど変わっていないのが実情です。しかし、これからは従来のやり方にとらわれない「新しい売り方」や「お客様へのリーチの仕方」を模索し、ecbeingさんと一緒に取り組んでいきたいと考えています。
販売方法を変えることによって、お客様に新たな体験を提供したり、これまで以上に業務の効率化を図ることができるはずです。これまでにない視点で、お客様とのつながり方を進化させることが、これからの大きな課題であり、目標だと感じています。

サービスを検討している方へ、一言お願いいたします。

鈴木氏：ecbeingさんは、ヒアリング能力とアウトプット能力に優れたECベンダーです。多くのベンダーではこちらの要望に対し、よく聞かずにこれまでの経験からあたりを付けて回答してくることがよくあります。ecbeingさんももちろん知見はあるのですが、しっかりとこちらの話を聞いていただいた上で、なぜこの機能が必要なのか、その背景や目的まで深く理解しようとしてくれます。また、それだけではなくこちらが言語化できていない部分や曖昧な要望に対しても、「本当に求めていることは何なのか？」を一緒に考えてくださり、こちらの意図や課題の本質に迫るご提案をいただけます。
その結果、出てきた提案には、こちらの要望や課題の解決方法がしっかり反映されており、一緒にやっていて安心感を得ることが出来ました。まさにこのような点から、ecbeingさんと一緒にECサイトの構築に取り組んでよかったと思います。

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豊通食料株式会社
鈴木 健司 氏


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●取材・文：大川 智暉