課題解決例
小口・大口取引先へのアプローチを両立したい
小口取引先の対応をECに任せることで、営業リソースを売上拡大に重要な大口案件へ集中させる体制を実現します。
限られた営業人員ですべての得意先に対応していると、数の多い小口取引先の対応に追われ、売上に大きく影響する大口得意先に注力できなくなります。ここでは、小口取引を引き受ける「第二の営業」としてBtoB ECを活用し、営業を1人採用するよりも低いコストでロングテール層をカバーしながら、営業リソースを大口案件に集中させた事例をご紹介します。
課題・背景
- 営業リソースが原因で売上向上を図れない
全ての得意先に対して営業が対応していましたが、営業の数も限られておりアプローチ、フォローが行き届かない得意先も出てきてしまっていました。
また、売上を伸ばすためには大口の得意先に注力する必要がありましたが、数の多い小口の得意先も対応しないわけにはいかず、全社の売上目標達成の妨げになってしまっていました。
ecbeingが構築したシステムの特徴
- 第二の営業として活用できるBtoB ECを構築
ロングテール層といった小口の取引を一挙に引き受けることが可能なBtoB ECをecbeing BtoBで構築。
見積発行機能や与信管理機能などの実装、商品詳細情報の掲載も可能なため、これまで営業に届いていた大量のお問い合わせも削減可能です。
ecbeing導入効果
- 一人の営業採用コストよりも低いコストで小口取引先をカバー
運用コストが安価で教育の必要もないBtoB ECの構築により、結果的に営業を一人新しく採用するよりもコストを抑えた形でロングテール層との取引をおこなうことができるようになりました。
また、営業はこれまで時間を費やしていた小口取引先から解放されたことで、売上を上げるために重要な大企業や中堅企業といった大口の得意先にアプローチが可能になり、全社売上目標の達成にもつながりました。
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既存取引先をこじらせずにBtoB ECを導入するには？
取引先との関係を壊さずにBtoB ECへの移行を成功させるための
具体的なロードマップと、現場で使えるトーク・文例をお伝えします。
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