課題解決例
営業も参加し得意先に合わせた対応を行いたい
営業担当者がEC上で得意先の注文状況を確認・介入できる設計により、デジタル化しながら関係性を維持できます。
BtoBサイトで注文がWEB化すると、営業担当者と得意先の接点が減り、提案やフォローの機会が失われてしまうことがあります。ここでは、営業担当者が参加できるBtoBサイトを構築し、得意先ごとの商品紹介や問い合わせ対応をWEB上で行うことで、ロングテール層の得意先まできめ細やかにフォローする方法をご紹介します。
課題・背景
- 得意先全てをフォローできていない
- BtoBサイトを構築しても営業が関わることができていない
- 遠方や取引の少ない得意先へのアプローチが減っている
- WEB化で営業と得意先の接点が薄れることへの不安
人手不足や営業の効率化が求められる中で、訪問によるフォローには限界があり、遠方の顧客や取引数が少ない顧客といったロングテール層へのアプローチが減ってしまい、全ての得意先に対してフォローができなくなっていました。
BtoBサイトを導入すると、得意先は営業担当者を通さずに注文できるようになります。受注業務は効率化できる一方で、営業が得意先の注文状況や関心を把握しにくくなり、新商品の紹介や追加提案の機会が減ってしまうという課題もありました。
特に、遠方の得意先や取引量の少ない得意先は、これまでも訪問の優先度が下がりがちでした。訪問が難しくなったことで、こうしたロングテール層の得意先との接点はさらに少なくなり、取引の縮小や他社への切り替えにつながる恐れもありました。WEB化を進めながら、営業と得意先の関係をどう維持するかが課題でした。
ecbeingが構築したシステムの特徴
- 営業が参加できるBtoBサイトを構築
- 得意先ごとにおすすめ商品を紹介できる
- 営業がサイト上で問い合わせに対応
- 営業が得意先の注文状況を確認できる
ecbeing BtoBのオプションサービスであるWEBセールス・オフィスを用いることで、従来のBtoBサイトでは難しかった営業メンバーの参加が実現。これにより、営業による得意先に合わせた対応が可能になります。
得意先ごとにおすすめ商品を紹介
営業担当者がBtoBサイト上で、担当する得意先ごとにおすすめ商品を紹介できます。訪問して商品を案内していたのと同じように、得意先の業種や過去の取引内容に合わせた提案をWEB上で行えます。
営業がサイト上で問い合わせに対応
得意先からの問い合わせにも、営業担当者がBtoBサイト上で対応できます。得意先の事情をよく知る担当者が直接回答することで、WEB上でも対面と変わらないきめ細やかな対応が可能になります。
得意先の注文状況を営業が確認
営業担当者は、担当する得意先の注文状況をBtoBサイト上で確認できます。注文の傾向や変化を把握できるため、適切なタイミングでのフォローや提案につなげられます。
ecbeing導入効果
- BtoBサイト上で得意先に合わせた営業活動が可能に
- WEBから効率的にフォローを行うことが可能に
- ロングテール層の得意先へのフォローを強化
- 営業と得意先の関係を保ったままWEB化
WEBセールス・オフィスを活用することで、営業が得意先毎に、商品を紹介したりお問合せに対応できるなど、WEBを通じてきめ細やかなフォローが行えるようになりました。また、営業も参加できるBtoBサイトを構築したことで、得意先の特性を熟知した営業がおすすめ商品を効率的に紹介できるようになりました。
ロングテール層の得意先へのフォローを強化
訪問が難しい遠方の得意先や取引量の少ない得意先にも、WEBを通じて商品紹介やフォローを行えるようになります。これまで手が回らなかった得意先との接点を増やし、取引の拡大につなげられます。
営業と得意先の関係を保ったままWEB化
注文はWEBで効率化しながら、提案や相談には営業担当者が関わり続けられます。得意先にとっても、慣れ親しんだ担当者とのつながりを保ったままWEB発注に移行できるため、安心してBtoBサイトを利用できます。
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