卸売ECサイト構築に必要なことは？BtoBtoC向け自社ECサイトの構築方法を徹底解説

卸売におけるECサイトの市場規模とEC化率は？

メーカーなどの生産者と、商品やサービスを販売する小売店の中間に入り、流通を円滑化させるための役割を担うのが卸売です。卸問屋とも呼ばれているこの事業の日本国内における総売上高は、経済産業省の調査によれば2019年から20年にかけて15.5％減少し、約301兆円となっています。※1このように市場の売上は減少していますが、通販といったECでの取引が、その分野においてどの程度の規模を占めているのかを示す「EC化率」に目を向けると、前年より増加して30％を超えました。※2
その背景には新型コロナウイルスの感染拡大があります。感染拡大に伴い緊急事態宣言などで行動に制限がかかった影響等もあり、一般消費者の購買行動がECへの移行が増えていきました。また、卸事業などのBtoBと呼ばれる法人間取引も同様に、営業活動に制限がかかるなど新型コロナウイルスの影響を受けたことで、ECサイトの必要性が増しています。

※1※2：「令和２年度 産業経済研究委託事業 （電子商取引に関する市場調査）」より引用（https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/210730_new_hokokusho.pdf）P92、93

卸売事業者が何故ECサイトを始めるのか

新規取引先の囲い込みと売上拡大

卸売事業者がECサイトを始める理由として、BtoCと同様に新規顧客の獲得や売上をアップさせるという点があります。
取引が少なかったロングテール顧客や全く取引のなかった新規顧客に対して、社内リソースや、営業先が遠方にあるといった理由により営業担当が回りきれないという課題がありました。しかし、こうしたフォローが難しい顧客に対して、ECサイトを活用することでアクションを起こせるようになります。
新規開拓を行い新たな顧客を囲い込むことは、これまで商品を購入してもらえなかった層へ購買行動を促し、売上拡大に繋げていけるようになります。

業務効率化

卸売をはじめとしたBtoB取引は従来、電話・FAX、メールなどアナログな手法で受発注業務を行ってきました。しかしこのやり方では、電話の聞き間違いやFAXの読み取りができないといった理由による訂正・確認作業や、基幹システムへの購入情報の記載ミスによる誤発注などで余計な業務工数が発生してしまいます。従来の方法からデジタルなECサイトに業務を移行していくことにより、無駄を省き業務効率化を実現させることができます。

発注元にもこんなメリットが

BtoB取引のECサイトへの移行は、受注側だけではなく商品やサービスを発注する企業にとってもメリットがあります。従来の電話・FAXの発注では、受注側の営業時間のみしか対応してもらえないということや、発注業務を行うための工数も発生していました。ECサイトを活用することで、発注側の業務は必要な商品をシステム上で入力するだけになり、24時間365日いつでも行えるようになります。

また、商品の探し方に関しても、都度電話で問い合わせたり、分厚いカタログから探し出す必要があったり手間のかかる業務が発生していました。こうした業務も検索機能を持っているECサイトに変わることで、商品を簡単に検索できるようになるので、手軽に自分の欲しい商品にたどり着けるようになるのです。

どのような出展方法があるのか

卸売のECサイトへの出展方法は、大きく二つあります。それぞれの特徴を把握し、どの方法が自社にマッチしているのかを考えた上で検討してみてください。

自社ECサイトの構築

自社商品を扱うECサイトを自らで構築し、運用する方法です。自社でサイト運用を行えるため、独自のマーケティング手法を活用した売上拡大や、基幹システムとの連携による無駄な業務の削減を図るなど、業務を移行させることで実現していきたいことを叶えていくことができます。しかしサイト構築はしたものの、多くの顧客が従来の発注方法を継続して使ってもらえないのであれば、かえって業務が煩雑化してしまうというリスクもあることを念頭に置く必要があります。

卸・仕入サイトへの出展

小売店などの販売事業者を中心に、数多くの会員が商品を仕入れるために使っているのが卸・仕入サイトです。具体的にはスーパーデリバリー、NETSEA、GOEMON Onlineなどがここに該当します。サイトを構築し、運用や保守まで行う必要がある自社ECと比較すると、初期費用や月額がかからず売上の一部のみで出展できるサイトもあるなど、安価かつ、スピーディーに始められるというメリットがあります。ただ楽天やAmazonのようにECモールに出展するような形になるので、自社ECと比較すると拡張性や自由度が低いということは否めません。

＞卸ECサイトからの仕入れ方法についてはこちら

卸売・仕入向け自社ECサイト構築時に検討すべきこと

機能

自社ECサイトを構築する方法は、月額数万円で運営ができるASPカートから、標準機能をベースにカスタマイズを加えていくパッケージ、ゼロからサイトを構築していくフルスクラッチに至るまで色々なものが存在します。またシステム自体も、BtoC向けに作られたものにBtoBで必要な機能を付け加えたものもあれば、BtoBに特化したシステムもありますので多くの選択肢があります。
システムを選定する際は、自社で叶えていきたいことを実現できる機能があるのかを見極めていきましょう。

導入・構築実績

導入実績もシステムの検討において大切な要素の一つです。同業他社で導入されている実績や、自社がベンチマークしているサイトはどこで作られているのかなど、理想に近いECサイトを作るための判断材料として活用できます。

拡張性

ECサイト構築時、標準機能のみでは実現したいことを叶えられないこともあります。そんな時は、カスタマイズを加えてサイトを構築していかなければなりません。標準機能だけではなく、検討しているシステムが実現したいことを叶えられる拡張性を持っているのかを合わせて考慮しておきましょう。

サポート体制

サイト構築した後は、使いこなすまでには時間がかかります。また発注側も新しい機能に慣れるまで、不明点が出てくるでしょう。そんな時にシステムを提供する企業によるサポートが重要です。受注側、発注側どちらにとっても、何か起きた際に満足できるサポート体制で支援をしてもらえるベンダーを探してみてください。

卸売でも大活躍！ecbeing BtoBの標準機能

ecbeing BtoBは、1,500を超えるECサイト構築実績で培ってきたノウハウをベースに誕生したBtoB向けEC構築パッケージです。法人間取引に必要な機能を多数搭載しており、その中から今回は卸売でも活躍する4つの機能をピックアップしました。

取引先ごとの商品訴求

発注側がサイトを利用する際には、アカウント情報を個人と法人による親子関係で紐づけて設定することができます。この情報を基に、法人ならびに顧客情報に合わせてオススメ商品や、商品訴求のためのコンテンツ表示を最適化させることが可能です。また、得意先ごとに商品の掛け率を設定したり、商品単位やカテゴリ等に合わせ、利用者が商品を見られないように制御をかけたりすることもできるようになっています。

見積発行・価格交渉

カートに投入した商品の合計金額を見積書として、サイト上で帳票出力することが可能です。また、管理画面上から見積の出精値引きを行い、指定された期間内であれば、値引きされた金額での発注ができるようになっています。

売掛与信

法人ごとに月に掛売りが可能な与信額を設定することができます。もし、この与信額を超えた注文があった場合は注文を受け付けない、与信額に近づいている場合はアカウントに対してアラートを出すといったような設定を行えます。

商品一括注文

FAXやEDI（電子データ交換）のように商品の型番や個数を入力フォームに打つ、フォーマットの合ったCSVファイルを読み込むだけで簡単に注文ができるインターフェースを実装し、一括で商品の注文を行うことができます。また、型番を途中まで入力すれば自動的に商品の候補が出てくるリッチサジェスト機能や、注文情報の記入の抜け漏れをチェックするEDI機能も標準で搭載しているので、顧客の円滑な注文をサポートします。

＞ecbeing BtoBについてはこちら

ecbeing BtoBパッケージ紹介資料（抜粋版）
当社のサービスBtoBパッケージ紹介資料になります。

詳細はこちら

ecbeing BtoBで構築を実現した卸売の事例

BtoB向けECサイト構築により顧客の利便性向上と業務効率化を実現【株式会社ダルトン様】

DULTON WHOLESALE SITE

従来運営していたBtoC向けECサイトに加えて、BtoB向けECサイト「DULTON WHOLESALE SITE」をオープン。これまでFAX7割、メール3割で受けていた注文がECでも行えるようになったことで、顧客の利便性を向上させるだけではなく、運用業務の効率化にも寄与しています。

＞ダルトン様の詳しい事例はこちら

BtoBtoC（メーカーtoサロンto顧客）モデルのECサイトを立ち上げ、約2ヶ月で会員約6,000人獲得【株式会社ミルボン様】

ミルボン公式オンラインストアーズmilbon:iD

取扱店でカウンセリングを受けた顧客のみが商品を購入できるECサイトを構築。メーカーと顧客の間に入るサロンと、顧客が抱える課題を解決させ、オープンから約2ヶ月で6,000人もの会員を獲得し、1000件程度の注文依頼を受けるという結果も出ています。またマーケティングにおいては、CRMを活用し、購入履歴に合わせた顧客ごとのアプローチを実施予定です。

＞ミルボン様の詳しい事例はこちら

まとめ

新規顧客獲得による売上拡大、業務のデジタル化による業務効率化など、卸売事業でECサイトを始める目的はいくつかあります。また出展方法に目を向けると、自社ECサイトを構築する、卸・仕入サイトに出展をするという大きく二つの方法があります。
もし、卸売のECを検討する時は、その中でも機能や拡張性、サポート体制など、自社が叶えていきたいことを実現できるのかを念頭に入れ、マッチしたシステムやサービスを導入するようにしてみてください。