卸売業のEC化｜FAXからWeb受注へ移行する手順と課題

卸売業のEC化率と市場規模

メーカーなどの生産者と、商品やサービスを販売する小売店の中間に入り、流通を円滑化させるための役割を担うのが卸売です。卸問屋とも呼ばれているこの事業の日本国内における総売上高は、経済産業省の調査によれば2025年に約330兆円となり、前年から増加に転じました。※1 卸売業のBtoB-EC市場規模も145兆742億円（前年比12.6%増）に拡大し、通販といったECでの取引が、その分野においてどの程度の規模を占めているのかを示す「EC化率」も、前年より増加して43.9％となりました。※2

卸売業のEC化率が増加した要因としては大手GMS、大手SMを中心に、流通BMSに代表されるEDI標準化が進められており、そのEDIの導入が進んでいるからであると推察されています。

※1※2：「令和7年度 産業経済研究委託事業 （電子商取引に関する市場調査）」P39より引用

卸売業がEC化を進める理由

卸売業がEC化を進める主な理由は、次の3つです。

・受注業務の効率化：電話の聞き間違いやFAXの読み取りミスによる確認・訂正、基幹システムへの転記がなくなります。
・取引先の利便性：取引先は営業時間を気にせず、在庫や価格を確認しながら24時間いつでも発注できます。
・新しい取引先の開拓：営業が回りきれない遠方や小口の取引先にも、Webで商品を案内できます。

EC化のメリットと成功事例は「卸売業のEC導入メリットと成功事例3選」で詳しく解説しています。本記事では、ここから先の「どう進めるか」に絞って解説します。

卸売業のEC化を難しくする3つの課題

卸売業は、メーカーと小売の間に立ち、多くの取引先とさまざまな条件で取引しています。そのため、EC化を進めるときには、次のような卸ならではの課題にぶつかります。

こうした課題を残したままECサイトだけを用意しても、結局は電話やFAXでの確認が続いてしまいます。取引先の注文を受けるだけでなく、在庫・納期・出荷まで含めてWebで完結できるかが、卸売業のEC化のポイントです。

卸・商社の課題と、それを解決する機能・導入事例はこちら
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卸売業のEC化の方法：3つの選択肢

卸売業がECで注文を受ける方法は、大きく3つあります。目的と取引先に合わせて選びましょう。

■ 卸・仕入サイトへの出店
小売店などが商品を仕入れるために使う卸売向けのECモールで、スーパーデリバリーやNETSEAなどがあります。初期費用や月額費用がかからず、売上に応じた手数料で出店できるサイトもあり、早く始められるのが利点です。一方で、取引先ごとの価格設定や基幹システムとの連携の自由度は、自社ECより低くなります。
＞卸ECサイトからの仕入れ方法についてはこちら

■ 自社のBtoB ECサイト・Web受発注システム
取引先ごとの条件や基幹システムとの連携まで自社に合わせられる一方、サイトを作っても取引先に使ってもらえなければ、電話・FAXとの二重運用になり、かえって業務が増えてしまいます。そこで重要になるのが、次の章で解説する「移行の進め方」です。基幹システムに付いているWeb受注機能、BtoB EC、EDIの違いは「基幹システムのWeb受注とBtoB EC・EDIの違い」で詳しく比較しています。

FAX・電話からWeb受注へ移行する7つの手順

Web受注への移行で最も多い失敗は、すべての取引先に一斉に切り替えを求めることです。操作に慣れない取引先が離れたり、結局FAXと電話が残って二重の運用になったりします。移しやすい取引先から順に、受け皿を残しながら段階的に進めるのが基本です。

手順1　受注の現状を数える

電話・FAX・メール・EDIなど、受注の手段ごとと取引先ごとに、1か月分の件数を数えます。あわせて、1件の処理にかかる時間や、入力ミスが起きている箇所も記録しておきます。
件数の多い取引先から移すと効果が大きく、移行前の数字は、あとで効果を説明するときの基準にもなります。

手順2　取引先を「移しやすい順」に分ける

取引先を、�@注文が多くWebでの発注に前向きな取引先、�Aその中間、�BFAXや電話を続けたい取引先、の3つ程度に分け、�@から移します。
大手の取引先でEDIや購買システムを使っている場合は、Web受注とは別の受け口（EDIや購買システムとの連携）で考えます。EDIの詳細は「EDIとは」をご覧ください。

手順3　商習慣と商品マスタを整える

取引先ごとの価格・掛け率、与信と締め日、ロットや入数、分納のルール、商品マスタ（品番・単位・画像）をWebで扱える形に整えます。電話やFAXのときに担当者が頭の中で補っていたルールほど、抜け漏れやすいので注意が必要です。
基幹システムとの連携方法もこの段階で決めます（ECと基幹システムの連携方法）。
また、2026年1月に施行された取適法（中小受託取引適正化法）では、取引条件を書面だけでなく電子的な方法で示すことも認められています。Webで受けた注文データは電子取引データとして保存する必要があるため、保存の方法もあわせて確認しておきましょう（発注とはで解説）。

手順4　既存の取引先向けに、少数から先行運用する

まずは既存の取引先だけが使える会員制のクローズド型のサイトで、手順2の�@の取引先から使い始めてもらいます。実際の商品・価格で注文してもらい、価格の表示や注文の流れの不具合をこの段階で出し切ります。

手順5　営業を巻き込み、取引先のメリットで案内する

取引先との関係を持っているのは営業です。営業が「自分たちの仕事が減る」「取引先に迷惑がかかる」と感じていると、移行は進みません。営業と業務の担当者でチームを組み、営業にとってのメリット（問い合わせや注文処理の手間が減る）を共有します。
取引先には、自社の都合ではなく、在庫や納期をいつでも確認できる、24時間発注できる、履歴から再注文できるといった取引先にとってのメリットで案内します。案内文と操作の手順書、問い合わせの窓口もセットで用意しましょう。

手順6　FAXの受け皿を残して並行運用し、移行率を測る

FAXや電話の窓口はすぐにはなくさず、並行運用の期間を決めて進めます。届いたFAXの注文はAI-OCRで読み取ってデータ化すれば、FAX中心の取引先との関係を保ったまま入力の手間を減らせます（FAX受注の電子化、AI-OCRとは）。
進み具合は「移行率（Web受注の件数÷全受注件数）」で毎月確認し、移行が止まっている取引先には営業から個別に声をかけます。

手順7　新規の取引先の開拓へ広げる

既存の取引先の移行が進み、運用に慣れたら、サイトを誰でも閲覧・会員登録できるオープン型やスモールB型に広げ、新しい取引先の開拓にも使います。

■ 実際の移行の流れ：株式会社日本電商様の場合
電設資材・設備機器を扱う総合商社の日本電商様は、手順4〜7の流れで移行を進めました。

取引先に使ってもらえた理由として、日本電商様は、営業が実際にサイトを紹介して使ってもらうと「前のより使いやすい」とすぐに受け入れられたこと、そして在庫の有無や取り寄せ品かどうかをサイトで確認できるようにしたことを挙げています。

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卸売ECに必要な機能

卸売ECでは、取引先ごとの条件や、在庫・出荷の複雑さをそのままWebに載せられるかが重要です。システムを選ぶときは、次の機能があるかを確認しましょう。

■ ecbeing BtoBの対応
ecbeing BtoBは、1,600サイト以上のECサイト構築実績で培ったノウハウをもとにしたBtoB向けのEC構築パッケージです。たとえば、取引先の情報を法人と担当者の親子関係で管理し、得意先ごとの掛け率や見せる商品を設定できます。カートの商品から見積書を出し、管理画面から出精値引きをした金額で発注してもらうこともできます。法人ごとに月の与信額を設定し、超えた注文は受け付けない、近づいたらアラートを出すといった設定も可能です。型番の入力やCSVの読み込みによる一括注文、型番の途中入力で候補を出すサジェスト機能も備えています。

法人間の取引は企業ごとに運用が大きく異なるため、標準機能だけでは自社の業務に合わないこともあります。ecbeing BtoBでは、BtoBに特化した標準機能に加えて、各社の運用に合わせた機能の追加にも対応しています。

Web受注への移行を進めた卸・商社の事例

ecbeing BtoBで、FAX・電話中心の受注からWeb受注への移行を進めた卸・商社の事例をご紹介します。

既存顧客から順に移行し、1年以内に8割弱がアカウント開設【株式会社日本電商様】

電設資材・設備機器を扱う総合商社の日本電商様は、防災機器を中心に販売するBtoB ECサイトを、2024年にクローズド型で新規構築しました。電話などのアナログな受注業務の改善と、新規顧客の獲得の効率化が目的です。
当初は営業から反対の声もありましたが、業務担当者と営業でチームを組んで進め、営業が既存顧客を回ってサイトを紹介しました。その結果、既存顧客のうちアカウントを開設した割合は、公開から半年で6割弱、1年で8割弱に達しています。2025年にはオープン型に切り替え、新規顧客の獲得にも取り組んでいます。

株式会社日本電商様の事例について詳しくはこちら

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業態に合わせた機能で利用を広げ、3年間で売上約2.2倍【イシグロ株式会社様】

配管機材を扱うイシグロ株式会社様は、ゼネコンやサブコン、商社など幅広い業種の取引先を持っています。これまで営業が対応してきた価格や在庫の確認、商品の案内をECサイトで行えるようにし、取引先の業態に合わせた機能を用意して利用を促しました。
その結果、3年間で売上は約2.2倍になり、ECの利用率は16%を超え、月50人分以上の工数を削減しています。

イシグロ株式会社様の事例について詳しくはこちら

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FAX7割・メール3割だった注文をWebでも受け付け【株式会社ダルトン様】

DULTON WHOLESALE SITE

インテリア雑貨のメーカーである株式会社ダルトン様は、従来運営していたBtoC向けECサイトに加えて、BtoB向けECサイト「DULTON WHOLESALE SITE」をオープンしました。これまでFAX7割、メール3割で受けていた注文をECでも受け付けられるようになり、取引先の利便性の向上と、運用業務の効率化につながっています。

株式会社ダルトン様の事例について詳しくはこちら

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卸売のBtoB ECで確認したいセキュリティ

卸売のBtoB ECには、多くの取引先の価格・掛け率・与信・注文履歴が集まります。これらがほかの取引先に見えてしまえば、取引そのものに影響します。
また卸売業はサプライチェーンの中間にいるため、大手のメーカーや小売から、セキュリティ対策の状況を確認される場面も増えています。経済産業省は、取引先の対策状況を★3・★4の段階で示す「サプライチェーン強化に向けたセキュリティ対策評価制度（SCS評価制度）」を、2026年度末頃の開始を目指して準備しています。

■ ecbeing BtoBのセキュリティ体制
ecbeing BtoBは、ecbeingが自社で運用するEC専用インフラで提供しています。2005年からISMS認証（登録番号IS97670）を取得し、NIST CSF 2.0に基づく運用・監査、自社と外部のSOCによる24時間365日の監視、定期・緊急の脆弱性対応、第三者機関による定期的なセキュリティ診断を行っています。
詳しくは「ecbeingの強固なセキュリティ対策」をご覧ください。

まとめ

卸売業のEC化とは、電話・FAX・メールで受けてきた取引先からの注文を、Web受注に移していく取り組みです。2025年の卸売業のEC化率は43.9%まで高まっていますが、FAXや電話の注文も根強く残っています。

EC化を成功させるには、すべての取引先に一斉に切り替えを求めるのではなく、受注の現状を数え、移しやすい取引先から段階的に移行することが大切です。商習慣と商品マスタを整え、営業を巻き込んで取引先のメリットを伝え、FAXの受け皿を残しながら移行率を確認していきましょう。

システムを選ぶときは、取引先ごとの価格や与信に加えて、在庫・納期・分納・出荷まで含めて卸の商習慣を載せられるか、そしてセキュリティ対策の体制を取引先に説明できるかを確認してください。