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販売チャネルとは?BtoBで活用できる販売チャネルを徹底解説

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更新日:   公開日:

企業が利益を上げていくためには、自社の商品やサービスをしっかりと販売し、売上を向上させなければなりません。その中で重要になってくる要素の一つが販売チャネルです。従来は実店舗に足を運び、そこで商品を購入することが中心であった販売チャネルも、インターネットの発達や、社会情勢の変化などによりその形は多様化しています。
また、一般消費者に向けたBtoCビジネスだけではなく、企業同士の取引であるBtoBでも多彩な販売チャネルを活用することが多くなっています。
今回はそんな販売チャネルの概要や戦略の組み方、そしてBtoBではどんな活用ができるのかを解説します。

企業が利益を上げていくためには、自社の商品やサービスをしっかりと販売し、売上を向上させなければなりません。その中で重要になってくる要素の一つが販売チャネルです。従来は実店舗に足を運び、そこで商品を購入することが中心であった販売チャネルも、インターネットの発達や、社会情勢の変化などによりその形は多様化しています。
また、一般消費者に向けたBtoCビジネスだけではなく、企業同士の取引であるBtoBでも多彩な販売チャネルを活用することが多くなっています。
今回はそんな販売チャネルの概要や戦略の組み方、そしてBtoBではどんな活用ができるのかを解説します。


販売チャネルとは

販売チャネルの特徴と種類

企業が商品やサービスを販売するための場所や方法、流通させるための経路のことを「販売チャネル」と呼びます。例えば一般消費者が商品を買う場所である小売店や通販サイト(ECサイト)も販売チャネルの一つです。

その他にも、SNS・訪問販売・マスメディア(TV、新聞、雑誌など)・電話営業・TVショッピングなど多数存在し、企業が顧客との接点を持つために重要な役割を担っています。
また、今後はメタバースのような仮想世界も新たな販売チャネルになる可能性もあります。

>メタバースに関して詳しくはこちら

販売チャネルの分類

【段階ごとの分類】
「チャネルの長さ」とも呼ばれるこの分類は顧客に商品やサービスが届くまで、小売りや卸売りといった流通業者がどのくらい仲介しているのかを示しています。

・0段階チャネル
流通業者を一切介さず、企業が顧客に対して商品やサービスを直接販売する「直販」と呼ばれるケースです。企業が販売ルートなどの全体像を把握できるため、販売活動を簡単にコントロールできます。また、自らの手で販売することで、ブランドイメージの確立、顧客の声に対するダイレクトな対応などもできるというメリットがあります。

・1段階チャネル
企業が商品やサービスを小売店に直接卸し、そのまま小売店にて販売するケースを第1段階チャネルと呼びます。販売対応まで含め、全て自社にてコントロールしないといけない0段階チャネルと比較すると、広範囲に商品を流通させやすく、コスト削減にも繋がります。

・2段階チャネル
流通経路の中に小売業者だけでなく、卸売業者といった中間業者も介在するケースです。彼らが入ることで1段階チャネルよりも販売経路を広げやすくなり、また小売業者目線で見ると少量取引が行えることで商品を取り扱いやすくなるという点もあることが特徴です。
このように商品やサービスを広げていくという点では適したチャネルである一方、中間業者によるマージンが発生するため、コストがかさむ可能性があることも頭に入れておきましょう。

・3段階チャネル
2段階チャネルの卸売業者と小売業者の間に、二次卸売業者が入ってくるものが3段階チャネルです。二次卸業者により中抜きが求められることもあるこのチャネルは、物流が発達したことで低コストかつ流通経路がシンプルになった近年では、減少傾向にあります。

【施策による分類】
必要な流通業者の数によって、大きく三つの施策に分かれます。また、これらの分類は、「チャネルの幅」と呼ばれることもあります。

・開放的流通施策
商品を取り扱う販売店などの流通業者を限定せず、幅広く商品を流通させる方法です。販売先を限定しないためシェアを拡大させやすいというメリットがあります。しかし、販売業者のコントロールが複雑で難しく、さらには業者間で販売競争が起きてしまうことで価格やブランドイメージの低下に繋がるデメリットもあることを忘れてはいけません。

・選択的流通施策
流通業者を選定した企業のみに絞り込み、販売を委任する方法です。商品のシェア拡大スピードや、販売クオリティをある程度自社でコントロールすることができます。

・排他的流通施策
特定の業者に独占販売権を与えて販売を委任する方法です。信頼できる業者を選定することで、メーカー側の販売意図やブランドイメージを明確に反映させた上で、商品展開ができます。その一方、販路が限られてしまうため拡散力が低さや、販売競争が発生しないことによる販売力の低下というネックがあります。

販売チャネル以外のマーケティングチャネル

ここまで販売チャネルについて詳しく説明してきましたが、販売チャネルは「マーケティングチャネル」と呼ばれる企業から顧客に商品やサービスが届くまでの経路の一つです。ビジネスにおいてチャネルを活用するためには、それぞれの特徴などを理解することが重要になります。
ここでは、販売チャネル以外の2つのマーケティングチャネルについて確認していきましょう。

流通チャネル

商品やサービスが顧客に届くまでの経路を指すチャネルが流通チャネルです。顧客に商品を届ける配送・運輸業者だけではなく、先ほども登場した卸売業や小売業者といった中間業者もここに該当します。自社とってベストな方法・費用で顧客のもとに商品を届けることができれば、サービスレベルのアップや、コスト削減が可能になります。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、顧客と企業がコミュニケーションを取るための情報伝達経路のことです。企業が商品情報や、セールなどのお得な情報を顧客に展開するために使うこともあれば、逆に顧客からのお問い合わせや相談を企業が受け付けるための手段として活用できます。具体的にはSNSやWebサイト・広告、ダイレクトメール、TV CM、電話、メール、チャットがここにあたります。

これらのチャネルを通じたコミュニケーションにより、企業はニーズやフィードバックなど顧客の生の声を聞き取ることができます。そしてそれを商品開発への反映、カスタマーサポートの改善などに反映させて、顧客満足度や顧客体験の向上に繋げていくことができます。

販路拡大にはマーケティングチャネルを知り、活用することが重要

商品やサービスを販売するためのルート、すなわち販路の拡大は、売上アップや新規顧客の増加などに貢献できます。販路拡大を推進するためには、ここまで紹介してきた3つのマーケティングチャネルを活用していくことが重要です。

既存販路だけでビジネスを展開した時のことを想像してみましょう。もし、その時に競合が同じ販路で商売をするならシェアの奪い合いは避けられませんし、競合がより良い販売チャネルを見つけて活用した時には顧客を奪われてしまいます。その他にも、WebやSNSなどのコミュニケーションチャネルを用いて情報発信を積極的に行って商品を知ってもらう、独自の流通ルートを用いて顧客に商品を届けるなど、販路拡大のために施策を打つ際にはマーケティングチャネルが関わってきます。

現代は顧客のニーズや販売経路が多様化しています。ですので、自社のECサイトを運営する事業者は、こうした要素やマーケティングチャネルをしっかりと把握し、自社に合ったものを活用していくことが販路拡大のために重要であると言ってもいいでしょう。

販売チャネルを活用したマーケティング戦略

販売チャネル戦略を行う目的とメリット

販売チャネル戦略とは、顧客が商品を買いやすいような状況を用意できるように効果的に販売チャネルを作るための戦略です。そんな販売チャネル戦略は、ニーズや商品・サービスの特性に合わせて販売チャネルを最適化した上で、販路の拡大、利益の最大化のために検討されます。またその他にも、売上面における目標達成だけではなく、新規顧客の獲得や既存顧客の利便性の向上などのメリットも生み出すことが可能となります。

販売チャネル戦略構築時のポイント

戦略を検討して成果を出すためには、ポイントを抑えておく必要があります。今回は3つの大切なポイントをまとめましたので、参考にしてみてください。

ターゲットを明確に
販売チャネルを検討するにあたっては、まずはターゲットにする顧客を明確にすることが必要です。顧客の人物像により行動が異なり、有効なチャネルが変わってくることから、ここが必要なポイントになってきます。もし、顧客の年齢層が幅広い場合や、二極化している場合はメインターゲットを絞り込まなければ販売戦略の軸がぶれてしまうので、「誰に向けて戦略を立てるのか」ということをはっきりさせましょう。

オムニチャネルの導入
オムニチャネルとは、実店舗、ECサイト、スマートフォンアプリなどあらゆるチャネルを統合して活用する試みです。オムニチャネルの導入により、実店舗では在庫切れだった商品をECで購入したり、商品受け取りも店舗や自宅、コンビニなど複数選択できたりシームレスな購買活動を実現し、顧客の利便性を向上させられます。顧客が自身のライフスタイルに合わせて便利に販売チャネルを活用してもらうことも、欠かせない点になります。

顧客ファーストで戦略を検討する
繰り返しになりますが、販売チャネル戦略を立案する一番の目的は利益を最大化させることです。そのためには効率良く商品を売る、コスト削減をいかにするかという点に目が向きがちです。しかし、販売チャネルは、顧客に最適化されたものでなければ売上アップはできません。

「顧客にとって何が最も利便性が良いのか」「どうすれば顧客にも利益が生まれるのか」など、顧客中心に考える“顧客ファースト”の目線を持って最適な販売チャネルの戦略を検討してみましょう。顧客のニーズに合わせた販売チャネルを構築し、購買促進や顧客満足度が向上することで売上アップや顧客の定着、さらには販売チャネルの成長にも繋がっていきます。

販売チャネル戦略を構築する際に重要な流れ

先述の立案時のポイントの他にも、販売チャネル戦略を構築する際はこれから紹介する4つの流れを確認しておきましょう。

商流
例えば「小売店から顧客に」といったように、商品やサービスをどのように受け渡し、どんな形態で所有権が移るのか、商品の売買、契約時の所有権、代金の流れなどを示しています。

物流
どんな経路や方法で仲介業者を通して、顧客に商材やサービスが届くのかという流れを意味します。販売チャネルに登場した小売や卸売業者だけではなく、運送や物流倉庫業者などのパートナーを最適化させる必要があります。

情報流
企業の告知や顧客の声など…そんな情報に対する “発信”と“収集”という双方向の流れを指すのが情報流です。具体的な発信と収集の方法はこんなものがあります。

<発信>
・マスメディア(TV、ラジオ、新聞、雑誌etc)を通じて新製品情報を発信する
・インターネットメディア(Webサイト、ネット広告、ネットニュースetc)を通じて会社のプロモーションを行う

<収集>
・市場の反応や競合のアクションを把握する
・顧客ニーズを拾い上げる

金流
メーカーから顧客に商品を提供する時に発生する金銭の流れのことで、利益最大化に向けて非常に重要な部分になります。金銭がいつ・どこで・どのように流れるのかを確認しておく必要があります。

販売チャネル戦略のトレンド

EC展開

インターネットが発達し、スマートフォンもほとんどの国民が保有するまでに普及した現代において、EC市場は右肩上がりで成長してきました。そんな中、オンラインにて展開できる販売チャネルであるECサイトはビジネスにとって必要不可欠なものと言っても過言ではありません。

SNSの販売チャネル化

TwitterやFacebook、InstagramといったSNSは、簡単に投稿や閲覧をすることができ、さらには利用者も多くいるため幅広い層にリーチさせることができるので、色々なビジネスで活用されることが多くなりました。そんなSNSを販売チャネルの戦略として、商品やサービスのプロモーション・販促といった情報発信で使うことや、事業者と顧客の対話をするためのコミュニケーションチャネルなどで活用されることが増えています。

何故、ECサイトの需要が高まっている?

EC市場の成長は、新型コロナウイルスの感染拡大により、更なる拍車がかかりました。緊急事態宣言などで行動が制限されたことで在宅時間が増え、店舗に直接足を運ばなくても購買活動ができるECサイトへの需要が高まったのです。

今後は、既存でECサイトを運営する事業者による成長戦略としてのみではなく、新たに参入する企業が販路拡大をしていくためなどの戦略として販売チャネル戦略でECに力を入れていくことがトレンドになっていくでしょう。

BtoBでも活用できる販売チャネル

BtoBにおける販売チャネルの捉え方

一般消費者に向けたBtoCビジネスだけではなく、BtoBにも当然販売チャネルが存在します。BtoCとBtoBでは、商品やサービスの販売方法などに違いがあるため、販売チャネルの種類や大きさも異なります。

企業同士の取引をイメージしてみてください。やり取りされる商品は数十万点に及ぶほど膨大な数になることもあれば、顧客に関しても大量発注をする大企業から、小ロットで注文を行う中小企業に至るまでその規模は広範囲に分かれています。

このように幅広い条件がある中でも企業は、顧客の多くが満足できるサービスを提供しなければなりません。ですので、BtoBにおいても販売チャネル戦略をしっかりと立案し、顧客の声を汲み取るなどしながら流れにマッチした販売チャネルを用意することが重要になってきます。

効果的なチャネルの活用方法とは?

オムニチャネル構築
先ほど紹介したチャネル施策は、BtoBでも活用可能です。例えば、24時間いつでも注文を受けられるECサイトを構築すれば、顧客は電話やFAX、メールといった従来の発注方法だけではなく、複数の選択肢の中から自社に合ったものを選択し、さらには好きな時に商品の発注ができるようになります。また事業者も効果的に顧客に対してのアプローチが可能になるのです。

顧客情報の活用
前述のように、販売チャネル以外のマーケティングチャネルも多様化しており、各チャネルで購買に繋がる顧客情報を得られることが多くなりました。ですが、せっかく得た情報も上手く共有できていないと販売機会を失ってしまいます。

ここでは顧客から旧モデルのPCの修理依頼がカスタマーサポートに入った時のことを例に出してみましょう。もし、この顧客情報が営業担当に伝わらなければ、営業担当者が顧客に新モデルの商品を販売する機会だけではなく、顧客も新モデルの商品について知る機会の喪失に繋がってしまいます。

このように、顧客情報を各チャネルでシェアして活用することは、販売機会高めるという点で非常に重要です。

実績No.1パッケージecbeing BtoBで販売チャネルを広げた事例

BtoB取引は売掛・与信管理や見積発行など、BtoCとは大きく違う対応が必要です。近年では、こうしたBtoBに特化した機能を搭載したECサイト構築システムも増えています。ここでは1,400以上のサイト構築実績を持つecbeingをベースに誕生したecbeing BtoBで、販売チャネルを広げていった事例を紹介します。

>ecbeing BtoBについてはこちら

ecbeing BtoBパッケージ紹介資料(抜粋版)
当社のサービスBtoBパッケージ紹介資料になります。
詳細はこちら

顧客のターゲットに合わせて3つの販売チャネル【株式会社山櫻様】


法人向けWeb名刺発注サービス【corezo(コレッソ)】

封筒や挨拶状などを取り扱うECサイト「ソレアル」、個人事業主や一般消費者向けの名刺印刷サイト「TSUTAFU」、企業向け名刺受発注サービス「corezo」と顧客のターゲットに合わせて3つの販売チャネルの新規構築ならびにリニューアルをecbeing BtoBにて実施。売上の倍増、煩雑だったデータの見える化などの実現といったように、それぞれのチャネルで成果を出しています。

>山櫻様の詳しい事例はこちら

受発注対応をECで対応し顧客利便性向上【株式会社ダルトン様】


DULTON WHOLESALE SITE

ecbeingで展開していたBtoC向けのECサイトに加えて、BtoB向けのECサイト「DULTON WHOLESALE SITE」を構築。従来電話・FAXのみで行っていた受発注対応をECでも行えるようにしたことにより顧客の利便性向上だけではなく、運用の効率化なども実現させました。

>ダルトン様の詳しい事例はこちら

新規顧客開拓に成功【株式会社カンツール様】


カンツールショップ

ASPカートで運営していた自社ECサイトに限界を感じていたことから、ecbeing BtoBでリニューアル。営業担当によるアクションがない中でも、新規取引先からの注文も増え、顧客開拓に成功しています。

>カンツール様の詳しい事例はこちら

まとめ

販売チャネルの戦略を打つことで販路拡大、利益最大化など企業にとってのメリットを生み出せます。また、BtoBにおいても販売チャネルの一つであるECサイトの需要が増加しており、近年ではその構築方法も複数出てきました。しかし、そこに対しての戦略がぶれてしまえば成果を出すことができません。
今後、販路拡大などを目的に販売チャネル戦略を策定する際は、今回の記事で書いたようなことを参考に進めてみてください。




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