販売チャネルとは？種類一覧とBtoBでの選び方・戦略

【要点】販売チャネルの意味・種類・選び方

■販売チャネルとは
企業が商品やサービスを顧客に届けて販売するための経路や接点のことです。「販路」とほぼ同じ意味で使われます。

■主な種類
間に入る中間業者の数によって、0段階（直販）・1段階・2段階・3段階の4つに分けられます。BtoBでは、直販営業、代理店・販売店、卸・商社、BtoB ECサイト、Web EDI、展示会などが主な販売チャネルです。

■流通チャネルとの違い
販売チャネルは「どこで・誰を通じて売るか」、流通チャネルは「商品がどう運ばれて届くか」を指します。どちらも、顧客とのやり取りを担うコミュニケーションチャネルとあわせて、マーケティングチャネルの一つです。

■BtoBでの選び方
商材の特性、顧客の規模と数、取引の頻度で考え、複数のチャネルに役割を分けて組み合わせるのが一般的です。代理店とECサイトを併用する場合は、価格や顧客の取り合い（チャネルコンフリクト）を防ぐルールづくりが欠かせません。

販売チャネルとは？意味と具体例

販売チャネルとは、企業が商品やサービスを顧客に届けて販売するための経路や接点のことです。「チャネル（channel）」は英語で水路や経路を意味し、日本語では「販路」とほぼ同じ意味で使われます。

販売チャネルは、単に商品を置く場所を指すのではありません。「誰に、どこで、どのように売るか」を決めることで、届けられる顧客の範囲や、価格・利益の構造、顧客との関係の深さが変わります。

具体的には、次のようなものが販売チャネルにあたります。

• 店舗：直営店、小売店、代理店・販売店の店頭
• オンライン：自社ECサイト、ECモール、BtoB ECサイト、SNS（X・Instagramなど）のショッピング機能
• 人による販売：営業担当者による訪問・オンライン商談、インサイドセールス、電話・FAXでの受注
• その他：カタログ通販、展示会、テレビショッピング、企業間のデータ連携（EDI）

販売チャネルの種類【一覧表】

販売チャネルは、主に「中間業者の数（チャネルの長さ）」と「取引先の絞り込み方（チャネルの幅）」の2つの切り口で分類されます。

販売チャネルと流通チャネル・販路・マーケティングチャネルの違い

販売チャネルと似た言葉に、流通チャネル、販路、マーケティングチャネルなどがあります。使い分けを一覧にまとめました。

販路を広げるには、販売チャネルだけでなく、商品を届ける流通チャネルと、商品を知ってもらうコミュニケーションチャネルを合わせて設計することが大切です。BtoB向けの集客の方法は「BtoB ECのマーケティング手法は？」で詳しく解説しています。

BtoBの主な販売チャネルと特徴【比較表】

BtoBでは、取引の金額や頻度、商品の説明の必要性によって、向いている販売チャネルが変わります。主な販売チャネルの特徴を比較しました。

BtoB ECサイトの種類や機能は「BtoB ECとは？」、EDIについては「EDIとは？」で詳しく解説しています。

BtoBとBtoCの販売チャネルの違い

BtoB（企業向け）とBtoC（消費者向け）では、顧客の数や取引の仕方が異なるため、重視する販売チャネルも変わります。

BtoBでは、取り扱う商品が数万点以上になることや、大口の取引先から小ロットの取引先まで顧客の規模がさまざまなことも珍しくありません。そのため、すべての取引先に同じ販売チャネルで対応するのではなく、取引先の規模や注文の内容に合わせてチャネルを使い分けることが重要です。BtoBとBtoCの違いの詳細は「BtoBとは？BtoCとの違い」をご覧ください。

BtoBの販売チャネル戦略の立て方【5ステップ】

販売チャネル戦略とは、商品の特性や顧客に合わせて販売チャネルを選び、組み合わせ、役割を分けるための計画です。BtoBでは、次の5つのステップで考えると整理しやすくなります。

たとえば「新規開拓と大型案件は直販営業、地方の顧客は代理店、既存取引先の定番品の追加注文はBtoB ECサイト」のように、チャネルごとに役割を分けると、営業担当者は提案が必要な商談に集中できます。

複数の販売チャネルを運用するときの注意点

BtoBで販売チャネルを増やすときに特に問題になりやすいのが、既存のチャネルとの関係です。次の3つの点に注意しましょう。

チャネルコンフリクト（代理店とECの取り合い）を防ぐ

チャネルコンフリクトとは、複数の販売チャネルの間で、価格や顧客の取り合いが起きることです。たとえば、メーカーが自社のECサイトで代理店より安く販売すると、代理店の売上が減り、関係が悪化するおそれがあります。

防ぐためには、次のようなルールを既存の取引先と事前に決めておくことが大切です。

• ECサイトで扱う商品や、ECで受け付ける顧客の範囲を決める
• 代理店の担当顧客からのECでの注文を、代理店経由の売上として扱う
• ECサイトを、代理店自身が発注や商品検索に使える仕組みとして提供する

既存取引先をこじらせずにBtoB ECを導入するには？

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BtoBでECが販売チャネルとして広がる背景

経済産業省の調査によると、2024年の国内BtoB-EC（企業間電子商取引）の市場規模は514.4兆円で、EC化率は43.1%に達しています。BtoC-ECの市場規模（26.1兆円）と比べると、約20倍の規模です。

背景には、人手不足による受注業務の効率化や、取引先が24時間いつでも注文できる環境へのニーズの高まりがあります。電話・FAX・営業担当者に頼っていた受注をECサイトやEDIに移すことで、受注の手間を減らしながら、営業担当者を新規開拓や提案に振り向けやすくなります。

出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」
企業間取引の現状については「企業間取引とは？」でも解説しています。

BtoB ECで販売チャネルを広げた事例

BtoB取引には、取引先ごとの価格、掛け払い、見積の発行など、BtoCとは異なる対応が必要です。ここでは、BtoB専用のECサイト構築プラットフォーム「ecbeing BtoB」を使って販売チャネルを広げた事例を、チャネルの組み合わせ方の違いに注目して紹介します。

ecbeing BtoBパッケージ紹介資料（抜粋版）
当社のサービスBtoBパッケージ紹介資料になります。

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ターゲット別に3つの販売チャネルを運営し、顧客数と売上が倍増【株式会社山櫻様】

封筒や名刺、挨拶状などを手がける株式会社山櫻様は、山櫻製品を購入できるECサイト「ソレアル」、個人事業主などに向けた名刺印刷サイト「TSUTAFU（ツタウ）」、企業向けのWeb名刺発注サービス「corezo（コレッソ）」と、顧客のターゲットごとに3つの販売チャネルをecbeingで構築・リニューアルしました。corezoはリニューアル後に顧客数と売上が倍増し、顧客企業は約500社から1,000社を超えるまでに増えました。

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BtoC ECに卸向けのBtoBサイトを加え、在庫を共通化【株式会社ダルトン様】

インテリア雑貨の輸入・卸売を手がける株式会社ダルトン様は、ecbeingで運営していたBtoC向けのECサイトに加えて、2020年に法人向けのBtoBサイト「DULTON WHOLESALE SITE」を立ち上げました。それまで注文はFAXが7割、メールが3割で、1件ずつ手作業で対応していました。BtoCサイトとBtoBサイトの在庫をシステムで連携して共通管理することで、在庫の表示が自動で変わるようになり、卸先からの在庫確認に電話などで対応していた工数を削減しています。

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代理店の負担を減らすECサイトで、全社売上の約4分の1をシステム経由に【富士インパルス販売株式会社様】

インパルスシーラーの国内販売を担う富士インパルス販売株式会社様は、20人ほどの営業部隊と代理店が協力して全国に製品を販売しています。代理店が製品を調べる負担や消耗品の注文対応の負担を減らすため、販路の一つとしてECサイト「富士インパルス純正パーツショップ ニポ」を構築し、FAXで受けていた注文もECに移行しました。システムを導入した翌年には、全社売上の約4分の1がシステム経由の発注になり、代理店の負担の軽減につながっています。代理店チャネルとECを競合させず、補い合う形で組み合わせた事例です。

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まとめ

販売チャネルとは、商品やサービスを顧客に届けて販売するための経路や接点のことで、中間業者の数による0〜3段階の分類や、取引先の絞り込み方による分類があります。流通チャネルは物の流れ、コミュニケーションチャネルは情報のやり取りを指し、販売チャネルとあわせてマーケティングチャネルを構成します。

BtoBでは、直販営業、代理店・卸、BtoB ECサイト、EDIなど、取引の内容に合わせてチャネルを組み合わせることが重要です。新しいチャネルを加えるときは、既存の取引先とのチャネルコンフリクトを防ぎ、価格・在庫・顧客情報を一元管理しながら、段階的に移行を進めましょう。

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