シニア向けのUIUXを意識したECで売上とEC化率向上に貢献
〜ハルメクが考えるEC誘導戦略とは〜

50代の女性の方たちがよりよく生きることができるように応援し、充実化させる事業を取り組む株式会社ハルメクは、50代からの生き方・暮らし方の雑誌「ハルメク」やオウンドメディアサイト「ハルメク365」にて情報提供するとともに、通信販売、店舗、講座イベントなどの各種事業を行っています。
そんな株式会社ハルメクは、2015年にecbeingにてBtoC向けECサイトを構築し、2020年にサイトリニューアルを行っています。今回は2020年におこなったリニューアルの背景や目的、戦略、効果、今後についてなどを株式会社ハルメク メディアマーケティング部 EC課 課長 冨谷 直輝 氏にお話し頂きました。

50代の女性の方たちがよりよく生きることができるように応援し、充実化させる事業を取り組む株式会社ハルメクは、50代からの生き方・暮らし方の雑誌「ハルメク」やオウンドメディアサイト「ハルメク365」にて情報提供するとともに、通信販売、店舗、講座イベントなどの各種事業を行っています。
そんな株式会社ハルメクは、2015年にecbeingにてBtoC向けECサイトを構築し、2020年にサイトリニューアルを行っています。今回は2020年におこなったリニューアルの背景や目的、戦略、効果、今後についてなどを株式会社ハルメク メディアマーケティング部 EC課 課長 冨谷 直輝 氏にお話し頂きました。

株式会社ハルメク　基本情報

＜社名＞
株式会社ハルメク
＜設立＞
2012年7月24日
＜事業内容＞
出版ならびに通信及び店舗販売、イベント事業など
＜資本金＞
10,000,000円

EC誘導を促進し、売上を最大化するためのサイト改修

サイトTOP画面

2020年にサイトリニューアルをおこなった背景と目的について教えてください。

冨谷氏：まず当時抱えていた課題として、WEBサイトを通じ「潜在層へのリーチをおこない新規開拓を進める」という方針と、オペレーションコストの削減も踏まえ、「現状のカタログ顧客の方々をECに誘導したい」という想いがありました。

潜在層へのリーチという点では、弊社が出版事業で培った経験やコンテンツを作る能力があるにもかかわらず、しっかりと情報を伝えられるようなカタログ以上のコンテンツがWEB上にない状態でしたので、特集ページや商品詳細ページでそういった情報を提供できるエリアを作りたいと考えていました。
また売上を最大化させていくために、単品購入だけではなく定期購入やまとめ買い、セット商品への誘導ができるような構成にすることも機能面では意識し、ユーザビリティやデザイン面もシニア層が使いやすいよう改善を進めていく方針でした。

また、カタログからECへの誘導に関しては、弊社がコールセンターを社内体制として持っており、一回の電話あたりの人員コストも問題視されていました。
そのためカタログからの注文をECに誘導し、電話対応の工数も削減できるようにするために、ECの使いやすさや見やすさを強化していくことはコスト削減という点でも重要視していました。

高齢者向けの使いやすいUIUXを意識されていたかと思いますが、具体的にどのような工夫をされたか教えてください。

冨谷氏：以前はユーザビリティもあまり良くなく、商品を購入するにも購入ステップが9クリック発生していたことや、リニューアル以前は「ネット＝怖い」という印象が強かった影響もあり、セキュリティ上の仕様でログインして購入すると、もう一度パスワードを求められるような仕組みになっていたなど、購入へのハードルを上げてしまう仕様が多く散見されていましたので、こういった購入フォローの見直しをリニューアルで実施しました。

デザイン面でいうと、文字色と背景色の関係は意識しました。いわゆるコントラストが弱いと視認性が悪くて見づらいので、白抜きの文字ではなく、墨色の文字を背景色の中に入れて読みやすくすることや、フォントも細い明朝体よりも太いゴシック体を使用し、改行や行間も読みやすさを優先してデザイン設計するようにしました。

共通ヘッダーの色使い

また商品詳細の見せ方に関しても、リニューアル以前はタブ切り替えをしないと情報を見ることができないような設計になっていたため、切り替えずに一覧で見えるようにすることや、商品在庫の確認が色とサイズを選択しないと表示されない仕様でしたが、商品の色とサイズでそれぞれ「◎」「〇」「△」「×」のように、在庫の状況を一覧で見ることができるようにするなど、とにかくリニューアル以前は直感的な見やすさや理解のしやすさが損なわれている形でしたので、余白を設けシンプルに見やすく洗練さがあるような状態に改修を進めていきました。

商品詳細の色とサイズの一覧

商品詳細に動画も活用されていますが、設置の意図について教えてください。

商品詳細画面の動画

冨谷氏：リニューアル以前は商品詳細にあまり情報がなかったのですが、リニューアル後は動画を見せることなど、具体的な試着イメージをお客様に持っていただく見せ方の工夫をしています。
具体的な試着イメージでいうと、カタログの写真だと身長の高いスタイルが良いモデルの方が着ているイメージになるので、いわゆる一般体型（身長150〜160cm）の方が試着した時のイメージで、かつ動画の場合は試着し歩いている映像を編集の方に作成していただき、画面で見られるようにしました。こちらは、お客様からのニーズとしても高かった要望ですので顧客満足度にもつながると感じています。

アップセル施策とレビュー活用

運用面で意識されたことや工夫されたことに関して教えてください。

冨谷氏：再入荷の案内機能をリニューアルで実装し、現状利用者も結構いらっしゃる状況です。機能の実装以前はお客様からのクレームも発生していましたが、商品によって在庫入荷したタイミングでお知らせをすることでリテンションをかけることができ、年間で数千件の入荷案内メール経由のご注文に繋がっています。

また、まとめ買いもしやすくなっており、まとめ買い対象商品を1個だけ買い物かごに入れて買い物かご画面に遷移すると「割引未適用」「あと2点買うと割引！セット購入はこちら」といった訴求とリンクが表示されるようになっています。
買い物かご画面でアップセル施策が打てることにより売上向上にも貢献できました。

まとめ買い対象商品を1個だけ買い物かごに入れた買い物かご画面

レビュー最適化ツール「ReviCo」をご導入いただいているかと思いますが、レビュー施策を行うことになったきっかけと活用状況について教えてください。

冨谷氏：元々、お客様から口コミが見たいというお声はいくつかあり、レビュー機能を導入すること自体は前向きに検討していました。
今まではどうしてもスポット商品も多く、結構手間がかかったわりに効果は出ているのか判断ができないところもあったため、導入に際しては多少躊躇していましたところ、ecbeingさんから「ReviCo」のご提案をいただき、安価でもあったのですぐに導入を決めました。実際に「ReviCo」を導入すると安価かつシステマチックにレビューを集めて活用でき、大変満足しています。

レビュー画面

レビューを書いてくれた方にAmazonギフト券をプレゼントするキャンペーンをおこなうにあたっても弊社側で準備するのではなく、ReviCo側で対応してくれるところは使いやすく感じています。
レビューの活用の幅もWEBだけではなく、点数の良かった商品はカタログの中にも訴求として入れて、それに加え「口コミが見たい方はこちら」という形でQRコードを挿入することで、口コミをもとに購入の参考にしてもらうだけではなくECサイトへの誘導にも繋がり、非常にメリットも高く感じています。

ReviCo（レビコ）とは…
良質なレビューをカンタン収集し、運用負荷なくEC購入率大幅アップできる“自走する”レビューマーケティングプラットフォーム。

5年間の会社全体と取り組みで売上約3倍、EC化率約2倍

サイトリニューアルによって得られた効果などを教えてください。

冨谷氏：ECサイトだけではなく、会社全体としての取り組みによる影響も踏まえて言うと、私が入社した2018年頃に比べて売上は約3倍になっています。 EC化率という点でいうと約2倍になっています。ECサイトだけではなくて、カタログからECへ誘導する施策もおこなっているので、ECサイトだけの成果ではありませんが、会社全体とし成長している実感はあります。
また成長できたのも安心して使用できる環境面や機能面が充実しているecbeingだからこそというのも、一つの要因として感じています。

今後ecbeingを活用して取り組んでいかれたい構想や、戦略をお聞かせください。

冨谷氏：前提として弊社のミッションとしては、50代以上の女性の方たちの人生をもっと充実させていきたいと思っています。
それに加え、取り扱っている商品を充実させることにより、50代以上の女性の方たちはもちろん、それ以外の方に対しても通販として求められているものを提供できるサイトにしていくことで、商品を通じて様々な提案ができると考えています。
あくまで何でも取り扱うサイトではなく、日本の伝統商品のような選び抜かれたこだわりのあるいいものを、お客様にお届けできるような、そういった日本の伝統商品とハルメク利用者をマッチングする場所を作っていきたいという考えも持っています。

また、現在会社としても急成長をしており、体制面での強化も課題となっています。
一緒に50代以上の女性の方たちを応援し、ハルメク世代全体の活気を高めることができる人材の確保にも注力していきたいと考えているので、興味がある方はこちらをご覧いただければ幸いです。

これからECを構築したい方や、ECのリニューアルを検討している方にアドバイスがあればお願いします。

冨谷氏：やはり機能をカスタマイズできかつ、フルスクラッチよりは安く構築したいという方、かつ他社と差別化した機能を作りたいといった明確な基準のある企業であれば、ecbeingさんをおすすめできると思います。
逆に金額的に難しく、小規模でまずは始めるといった場合は、ライトなECシステムを採用し、ゆくゆく成長して売り上げをもっと伸ばしていこうといったタイミングで、施策の幅を広げられるecbeingさんに載せ替えるといったこともできると思います。
なので現在の状況や抱えている課題に合わせて、ECシステムを選定していくことが重要なのではと考えています。

――
株式会社ハルメク
メディアマーケティング部 EC課 課長
冨谷 直輝 氏

「カタログ通販の「ハルメク」公式通販サイト」はこちら

●取材・文：塩見 駿介