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BtoBtoC事業と平行しBtoC事業を始めたクラシエ薬品様。漢方薬をECで販売し実現したこととは?

公開日:

OTC(Over The Counter)と呼ばれる薬局・薬店向けの一般用漢方薬と、医療機関向けの医療用漢方薬を中心に展開しているクラシエ薬品株式会社は、漢方薬をより身近に感じていただけるよう、利用者の立場に立った商品を取り揃えています。
そんなクラシエ薬品株式会社が、2020年12月にBtoCサイト「クラシエの漢方オンラインショップ」を新規で立ち上げ直接販売を開始しました。今回は新規でECサイトを立ち上げた目的や背景、今後の展望についてお伺いさせていただきます。

クラシエ薬品株式会社 基本情報

<社 名>

クラシエ薬品株式会社

<事業内容>

医薬品、医薬部外品等の病医院、診療所及び薬局・薬店への販売

<資本金>

100百万円 (百万円未満は切捨)

<所在地>

東京都港区海岸3丁目20番20号


お悩みを抱える方に情報だけでなく商品も提供

――今回新規でサイトを立ち上げた目的と背景について教えてください。



鈴木:弊社は元々、ドラッグストアや薬局・薬店を通じてお客様に商品を提供するということをこれまでずっと続けていました。多くの方々がご存知の通り、漢方薬は取っ付き難く、わかりにくい部分がありますので、商品紹介だけではなくて今回のECサイトとは別に、2017年に『カンポフルライフ(Kampoful Life)』という漢方の情報をお悩み記事等でまとめたポータルサイトを立ち上げています。
2019年段階で会員様も1万人を超え、様々なお客様の声も頂くようになりました。
例えば、商品を購入したいというご連絡がお客様から来た時に、今まで弊社としてはお取り扱い頂いている薬局・薬店をご紹介するような形を取っておりましたが、お客様から「すぐに手に入れたい」、「情報だけ提供して商品が手に入らないのは不親切ではないか」というお声もありましたので、ラインナップはまだ少ないですが、商品のご提供を会員向けのサービスとして始めることになりました。

――カンポフルライフ(Kampofull Life)を閲覧するユーザーに会員登録をさせるきっかけ作りはどういったことを行っていましたか?

鈴木:そもそも一般的に、ユーザーが抱えているお悩みと、漢方薬で体の不調を解決させるという考え方がまだまだ直結していないと考えています。
そのためユーザーが抱えるお悩みに対して、検索エンジンでカンポフルライフ(Kampoful Life)内のコンテンツ記事がヒットするような集客アプローチを行っております。
そのコンテンツ記事を通じお客様の解決策の一つとして、漢方薬をご紹介しています。
こちらで会員登録されている方というのは、繰り返し情報を見て頂くためにお送りしているメールマガジンを閲覧したいという方やプレゼント応募をしたいという方が会員登録されている状況です。

ecbeingに依頼した決め手は豊富な実績

――ecbeingを採用頂いた理由を教えてください。

鈴木:ECサイトを立ち上げるにあたりいくつか要件がありました。
そのうちの1つがカンポフルライフ(Kampoful Life)の会員様向けのサービスですので、会員データをしっかり連携できるかというところでした。併せて、EC用に新しく配送拠点を設けるということもできませんので既存インフラと連携できるということは重視していました。
また、EC運用自体が初めてのため、構築して終わりのような作りっぱなしになることを防ぐためにも、運用のところもサポートしていただけるベンダーさんにお願いしたいというところで検討をしていました。
最終的にecbeingさんにお願いする決め手は、やはりecbeingさんの実績、サイトを構築している数というところがポイントになっています。
数をこなされているといっても、同じ仕様・形のサイトやサービスを大量に売っているわけではなく、一つひとつのECサイトで事業や目的に合わせた構築を行われているところで、様々な経験則から弊社の実現したいことに対してもしっかりとしたご提案を頂けるのではという期待をもって採用させていただきました。
また社内のメンバーが全員専任ではなく兼任で今回のECサイト立ち上げ業務を行っていたこともあり、小売業の経験もなければECサイトの経験もないメンバーであるため、ecbeingさんのご支援なしでは12月にオープンはできていなかったと感じています。

お客様に寄り添えるサイト設計

――「クラシエの漢方オンラインショップ」を構築、運用する上で重要視していることを教えてください。

鈴木:お客様に寄り添った漢方薬を提供していくということを重要視しています。先ほどの話とも繋がる部分でもありますが、お客様が抱えていらっしゃるお悩みに対して、「こういった漢方薬が解決につながる」といったご提案をし、商品をご提供していくという形になりますので、何でもかんでもお客様にご紹介するという形ではなくて、記事をご覧になったユーザーに商品をご提案する形を中心にしています。
なのでどちらかというと、カンポフルライフ(Kampoful Life)の記事の方が入り口としてあって、受け皿としてECサイトがあるというような形で運用させて頂いています。

また、漢方を使用するきっかけが今不調を感じている体の一ヶ所だけだったとしても、体の不調はその時の状況によって変わってくると思います。なので、このサイトを回遊して頂き、今はこの悩みを抱えているが、こういったお悩み記事もあったなというように、漢方薬や体の不調の種類について興味を持っていただけるよう症状別のカテゴリはつけています。



――商品の見せ方に関する工夫について教えてください。

鈴木:今回、19個の商品をECサイトで提供するにあたり、文字だけで漢方の説明をするのは文字量も多くなってしまいますし理解もしにくいので、詳細ページに商品の紹介動画を設置するようにしています。今の時代、動画を閲覧すること自体、抵抗はないと思いますので、すべての商品において動画を作成し設置するようにしています。



また、商品自体のパッケージデザインに関しても、漢方薬のとっつきにくいというイメージがお客様の中にはあると思われますので、シンプルかつ統一感のある今どきのデザインにしています。
毎日漢方薬を飲んでいただき、効果を実感していただくために、お客様と寄り添える、そばに置いていただけるようなデザインを意識しています。



――そうなんですね!漢方薬に対する意識も変わっていきそうですね!
ちなみに今回ECサイトを構築する上で苦労された点はありましたでしょうか?

鈴木:私たち自身が初めてECサイトを立ち上げるということに取り組んだため、それぞれやりたいことを色々と思い描いていました。ただ、具体的にそれをどういう仕組みにするかというところは落とし込み切れず苦労しましたが、ecbeingさんにサポートいただき何とか形になったかなと思います。

具体的に、まだ活用できていない機能もあり今後の課題にはなりますが、クーポンやキャンペーン、会員ランクなども活用しながらサービスの幅を広げられるようにしていただいています。

――コロナ禍ではどのような影響や状況の変化がありますか?

鈴木:人との接触を避けるということで営業活動がままならなかったりする時期もありました。ただその中でも、お取引様のお力添えもあって続けられている状態にあります。

ECサイトに関連したところでいうと、今回ECサイトを立ち上げるにあたり、要件定義フェーズを何とかコロナ拡大前に終えていてよかったなと思っています。
弊社のざっくりとしたオーダーをしっかりと要件定義のフェーズで具体化していただいたからこそ、対面でのやり取りではなくWEB会議で進める中でも、しっかりグリップを握って進めて頂いたなという実感があります。もしもその前にWEB会議でのやり取りになっていたら12月までにオープンできていなかったのではと思っています。

また、薬事審査や薬店同様のECの倉庫審査が必要になるのですが、今回のことに限って申し上げると、こういった状況なので行政のご担当の方もご多忙でスケジュールがなかなか合わず、ご無理を行政側にもかけて立ち上げたような形になっているので、事前に拠点を整えてから立ち上げていくというのが段取りとしてはよかったのかなと思っています。

お客様と関係が密接になることでの気付き

――ECサイト構築による効果はいかがでしょうか?

鈴木:会員様向けのサービスとして立ち上げているので、まだまだこれからというところですが、やはりお客様の買い方というのを直接見えるようになったのはすごく大きな部分であると感じています。例えば一つの商品をお客様が1個で買っているのか、4個で買っているのかなどが見えてくるようになりました。これからどんどん運用していく中で弊社にとっても新しい気づきを与えてくれるものかなと感じています。

――今後の展望について教えてください。

鈴木:あくまでも情報発信の先の、ご紹介した漢方薬を提供する場という位置づけにさせて頂いているので、中心になるのは情報発信だと思います。
一般の方にはまだまだ身近な存在ではない漢方薬ではありますが、お客様へのQOL(Quality of Life)の向上には確実に寄与できるというところを私たちは信じています。
なのでまだまだお客様に届いていない部分の情報発信に力を入れたいと思っていますし、それを通じて漢方の知られていない部分をお客様に知ってもらえるようにしていきたいと考えております。

――ありがとうございました。最後に、これからEC事業をはじめる企業にアドバイスをお願いします。

鈴木:弊社もまだまだこれからというところなので偉そうに言えませんが、2つアドバイスさせて頂きます。
両方ともこれまでお話ししてきたことの繰り返しにはなりますが、1つ目が弊社のEC担当者である全員が既存の業務と兼務する形のため、既存の業務がいっぱいになった時、抜け漏れが発生することがあります。なので、専任のメンバーを入れてあげると、よりコミュニケーションも取りやすく、ぶれることなく進められ、業務負荷という部分も分散されると思います。
もう一つが要件定義のところでしっかりコミュニケ―ションを取るのが大切だなと思っています。
そこがあいまいになっていると、途中でのコミュニケーションが長くなったり、大きな修正が入ってきたりするので意識して取り組む必要があると思います。


――



鈴木 一功(すずき かずよし)
クラシエ薬品株式会社


クラシエの漢方オンラインショップはこちら


●取材・文:塩見 駿介




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