ECサイトの基本的な集客手法とポイントをご紹介

ECサイトで売上を伸ばしていくためには？

ECサイトの売上方程式

ECサイトを運営するにあたり『売上』をあげていくことが一番重要です。ECサイト売上は以下の方程式で算出します。

訪問数はその名の通りお客様がECサイトに訪れた数。購入率は訪問したお客様の何％が購入してくれたか。客単価は1回の注文の平均金額となります。
例えば、注文率を知りたい場合は「売上÷集客数÷客単価＝注文率」で算出できます。
集客数はECサイトに訪れた顧客の数で、客単価は一人あたりの購入金額の平均です。

ECサイトでの売上：100万円
集客数：10,000人
客単価：5,000円

この場合「1,000,000円÷10,000人÷5,000円＝0.02」となり、注文率は2%だったことがわかります。
つまり、ECサイトにアクセスした10,000人のうち200人が注文に至ったということです。

では売上を2倍の200万円を目標にした場合はどうでしょう？それはすべての数値を1.25倍にする、もしくは、集客数を2倍の20,000人にすることにより、目標の200万円にすることができます。

このように、方程式に合わせどこに注力すれば売上がアップするのか？ECサイトの課題を掲げ、集客数を増やす対策だけではなく、購入率を上げるための「WEB接客」、客単価を上げるために「合わせ買い」や「ついで買い」を促進するような施策も考えられるでしょう。

ECサイトの売上アップのお役立ち情報はNews+の「ECマーケティング」をご覧ください。

集客数〜購入率をあげる施策とは？

ユーザーがサイトを訪れる流入経路には、主に4つの基本パターンがあります。
ECサイトの売上アップにおいて『集客数』は一番重要です。どんなに良い商品を販売していても、集客数が0人なら売上は0円なので、基本的な集客手法やポイントを理解しておきましょう。

集客したお客様に商品を購入してもらうためには、使いやすいUI（ユーザーインターフェース）が重要です。またキャンペーンやレコメンドによってユーザーの関心を引くことも、ネットショップでの購入率アップに繋がります。
「ただ美しいサイト」ではなく、目的を達成するために必要なデザインを構築してきた実績とノウハウがあります。

自然検索（オーガニック）

GoogleやYahoo！などで検索し、表示されたWEBサイトをクリックした際にECサイトを訪れるということです。検索した際に上位に表示されたり、クリックされやすくしたりすることを、SEO対策（サーチエンジン最適化）といいます。

広告からの流入（CPC）

インターネット広告をクリックし、サイトに集客することをいいます。特にサイトに効果がある広告といえば、リスティング広告（キーワード連携型広告）です。検索したキーワードに対して広告を表示することができるので、購買意欲が高いユーザーを集客することができます。

他サイトからのリンク（リファラル）

他のWEBサイトからのリンクをクリックした際のリンクになります。facebookやtwitterなどのリンクもこれにあたります。

直接参照（ダイレクト）

直接ECサイトのURLを入力した場合の集客です。お気に入りやアドレスバーの履歴などから訪れた場合もこれにあたります。長く続けているサイトほどこの直接参照の数値が高くなる傾向があります。

集客できているECサイトには必ず独自の運営ノウハウがある

実店舗でどんなに良い商品を販売していても、誰の行き来もない通りに店舗を構えれば当然お客様が1人も来店することなく、商品が売れるということはありません。特にECサイトでは検索エンジンや広告などで集客を図ることはできますが、ではどのようにしてECサイトに集客するかという点がポイントです。

ECサイトを運営するにあたって集客することは最も重要であると言っても過言ではないのですが、売れているECサイトの運営には必ず重要なポイントが隠されています。自社のECサイトの運営に適した集客の方法を確認していきましょう。

運営しているECサイトと集客施策の相性を考えよう

ECサイトへ集客を行うためには様々な集客の方法から自社ECサイトに適したものを選んだり組み合わせたりする必要があります。

主な集客方法としては、検索エンジン、広告・リスティング、メールマガジン、SNS、アフェリエイトなどが挙げられます。それぞれの入り口の特徴をつかみ戦略を立て、集客できるECサイト運営を行いましょう。

競合のECサイトの集客を参考にしてみよう

売れるための集客を行うためにはまず競合のECサイトがどのような集客施策をしているか調査することです。ただ単に「有名なサイト売れているECサイト」を参考にするのではなく「競合のサイト」を参考にすることがポイントです。

例えばサプリ系の商品を扱っているサイトだったらアフィリエイトやディスプレイ広告を多用しているところが多いですが、アパレルサイトでアフィリエイトを使うところは少ないでしょう。なぜならECサイト運営で置いている商品やサービスと集客施策には相性があるからです。

ではどのように競合サイトの集客施策を知ることができるのでしょうか。

一つ目の方法は競合サイトや検索ページを観察することです。テキストでどのようなキーワードが散りばめられているのか、コンテンツにはどのような内容やキーワードを入れ込んでいるのか、また自社商品のキーワードで検索した時に検索画面にどのようなサイトが表示されるのかを確認してみてください。

二つ目の方法は有料もしくは無料のツールを使うことです。SimilarWebやSEOツールラボなど、競合サイトへの流入元や検索ワードなどを無料で解析してくれるサイトを使うと大まかな競合他社の集客方法の調査ができます。

集客の基本「SEO対策とリスティング広告」

楽天やYahoo!ショッピングなどのモールではモール内での広告なども有効ですが、自社ECサイトの集客の基本となるのは自然検索からの流入（SEO対策）となってくるでしょう。

まずは自然検索からの流入についてです。普段商品を探したり調べ物をするときに、GoogleやYahoo！などで検索をするのではないでしょうか？おそらく検索されて表示されたページはほとんどユーザーの思った通りのページが表示されると思います。

過去のSEO対策としては、外部リンクやキーワード対策などを行うことが多かったですが、検索エンジンのアルゴリズムが変化し、悪質な外部リンクやコピーコンテンツはペナルティとなり、旧来の安易なSEO対策が検索順位を下げられてしまうこととなってしまいました。

Googleとして質が高いと思われるWEBサイトを上位表示させることになったので、ECサイト内でも検索ユーザーに質の高いコンテンツを提供することで、検索ユーザーに対してECサイトやに集客できる可能性が高まったということです。

ではどんなコンテンツを発信していけばよいのでしょうか。

1.コンテンツのオリジナル性

・サイトコンセプトを明確にする

・他から引用したものでない独自性・専門性の高いコンテンツ

まずはサイト自体がどんなサイトなのかを明確にするすることが重要です。F1層のアパレルのECサイトであればファッション・アパレルのことはもちろん、F1層のお客様に対して興味が高いと思われる、ビューティー関連やインテリアなどの記事コンテンツを他からの引用ではなくオリジナルの記事コンテンツ作成を心がけましょう。

2.コンテンツの充実化

・ユーザーに対して十分な情報量を提供する

・定期的に新しいコンテンツを追加し続ける

ユーザーがその記事コンテンツに来たとしても、情報量が少ないとすぐに離脱してしまいますよね。セッション時間が少ないと思われてしまうと、質の悪いコンテンツだと判断されてしまう可能性があります。さらに質の良いコンテンツを定期的に配信することで、Googleがユーザーに有益な情報を発信していると思われます。定期的に新しいコンテンツの配信を心がけましょう。

リスティング広告に関して

当然ECサイトの集客においてはいかに購買意欲の高いユーザーにサイトに訪問してもらうか！が重要になります。その点検索キーワードに対して広告を配信するリスティング広告はWEB上の集客においても非常に重要です。リスティング広告は自然検索との最適化、役割分担が非常に重要になってきます。今回の記事では自然検索とリスティング広告をうまく最適化するポイントを1点だけご紹介します。

指名系ワードに関して

指名系ワードで検索した際に、1位に表示されるサイトは多いと思います。この場合はリスティング広告を出す必要はあるのでしょうか？

自然検索にて1位表示されていればリスティング広告は出稿せずともクリックされる可能性は高いと思いますが、他社の広告が表示されている場合はリスティング広告を出稿の検討をしてもよいかもしれません。せっかく指名系キーワードで検索してくれたのにも関わらず、他社の広告をクリックされてしまうと購入意欲が高いユーザーが他社のECサイトで購入してしまう可能性があるからです。

ecbeingをご導入いただいているメーカーECサイトでは、今まで出稿していた指名系キーワードをやめ、その費用を親和性の高い他のキーワードに出稿をしただけで、売上前年比110％を達成しました。

別のアパレルECサイトの事例だと、購入者が指名系ワードで検索している場合は、リスティング広告の出稿はせずに自然検索で対応しております。当然購入者はECサイトを知っているわけですのでECサイトに訪れてくれる可能性は高いです。当然購入者にはリスティング広告の費用がなくなりますので、その費用を未購入者や新規ユーザーのために使っただけで、売上前年比120％を達成しました。

もちろんこれは説明をした自然検索の対策（SEO）ができているからこそ、成功した事例です。集客の基本であるSEO対策とリスティング広告の最適化（初級編）をお送りしました。

怠ってはならない口コミやSNSでの集客

消費者行動がますます多様化するにつれて、口コミやSNSを媒介した集客の影響は増しています。

特に若年層や女性へのアプローチ、ある特定の世代や性別、悩みを持つ人に特化している場合などにはTwitterやfacebook、インスタグラムなど代表的なSNSツールの活用は避けられません。ECサイト内のコンテンツの質を高め、SNSで情報発信を積極的に行い新規ユーザーや既存顧客層にアピールし集客を増やしていきましょう。

ECサイトが集客したいターゲット・顧客層に合った施策を

ECサイトを運営する際、すべての集客施策に手を出してしまうと膨大なコストがかかる上に費用対効果が良くない場合があります。全部の集客方法にお金をかけることよりも、自社ECサイトの顧客層や商品・サービスの特徴に適した集客施策を見極め、そこにリソースを集中投下することで集客の費用対効果が上がりやすくなります。

ECサイトをより良く運営するために大切な集客には競合調査を行い、適切な集客施策を見極めてアクションフェーズに移行し、行った集客施策を定期的に見直すというステップが重要です。
ecbeingではECサイト構築後にも集客〜購入率アップなど売上を上げるための支援を100名体制で行っています。売れるデザインからマーケティング支援まで、1,000サイト導入のノウハウが詰まった達成するWEBを提供します。

ecbeingマーケティング支援サービスはこちら

【参考】ecbeingパッケージのECサイト構築事例

弊社はパッケージにおいて、1100超のサイト運営・構築実績があります。
SEOを対策するうえで根本から作り直す必要がある場合もございますので、弊社の事例を参考にご覧ください。