フランスベッド販売がECサイトで大型家具独特の販売方法を実現
〜リッチなコンテンツやレビュー活用で売上大幅拡大〜

フランスベッド販売株式会社は、フランスベッドブランドをはじめとするベッドなどのインテリア商品やファッション商品等の販売を通じて、1957年の創業以来、お客様に豊かさと優しさのある暮らしを提案してきています。創業当時は全国で販売員が訪問販売をおこない、かつて日本では高級品であったベッドの普及に努めたという歴史もあります。
そんなフランスベッド販売株式会社は2017年にメルカート(当時ecbeing SaaS版)を利用して ECサイトをリニューアルし、のちにecbeingに移行しました。
今回はリニューアルに至った背景や目的、取り組まれた施策や戦略、効果、今後についてフランスベッド販売株式会社 取締役副社長 営業本部長 阿部 明博 氏と特販営業部 EC営業課 係長 長谷川 香織 氏にお話しいただきました。

フランスベッド販売株式会社は、フランスベッドブランドをはじめとするベッドなどのインテリア商品やファッション商品等の販売を通じて、1957年の創業以来、お客様に豊かさと優しさのある暮らしを提案してきています。創業当時は全国で販売員が訪問販売をおこない、かつて日本では高級品であったベッドの普及に努めたという歴史もあります。
そんなフランスベッド販売株式会社は2017年にメルカート(当時ecbeing SaaS版)を利用して ECサイトをリニューアルし、のちにecbeingに移行しました。
今回はリニューアルに至った背景や目的、取り組まれた施策や戦略、効果、今後についてフランスベッド販売株式会社 取締役副社長 営業本部長 阿部 明博 氏と特販営業部 EC営業課 係長 長谷川 香織 氏にお話しいただきました。

フランスベッド販売株式会社 基本情報

＜社名＞
フランスベッド販売株式会社
＜創業＞
1957年9月15日
＜事業内容＞
ベッド、マットレス等の展示会販売、店舗販売、ネット販売、
戸別訪問販売、店舗設計、イベント販促支援など
＜資本金＞
1,000万円
＜所在地＞
本社：東京都調布市菊野台1-2-1

複数サイトの統一とカスタマイズが必要でリニューアルへ

ECサイトをリニューアルするに至った背景を教えてください。

「FRANCEBED SHOP PLUS」サイトTOP

阿部氏：フランスベッド販売はベッドメーカーであるフランスベッド株式会社の100％子会社で、当時高級品であったベッドの販路拡大のために創立されました。創立当初は訪問販売を中心におこなっていましたが、徐々に展示会やショールームでの販売も始め、現在はECサイトでの販売もおこなっています。
元々、他社サービスを活用し社員が手作りしたECサイトで販売を開始しました。ベッドなどはとても単価の高い商品で、かつ定価販売だったためネットで買う人はいるのか不安はありましたが、月に400〜500万円ほど売り上げていました。
そのECサイトの他にも、介護の分野でシニア向けの商品も販売するためのECサイトも社内で手作りし、さらにはグループ会社の東京ベッド株式会社の商品を扱うサイト、ホテル用ベッドの見積サイトなど、複数のサイトを同時に運用していました。

当時使用していたサービスではカスタマイズができず、かつ手作りであったため他社のサイトと比較すると見劣りしていいました。また複数サイトが存在していると運用も負担になってしまうため統一したい、という考えから新たなプラットフォームへ移行することになりました。

それからメルカートを導入することとなり、ECサイトの運用を始めましたが、cssをいじれる社員や受発注対応をする社員から「もっとこうしてほしい、こういう風にならないのか」と意見が出てきました。また、取り扱う商材であるベッドは組み合わせのバリエーションがとても多く複雑です。販売方法にも改善が必要になったこともあり、カスタマイズのできるecbeingへ載せ替えました。

リニューアルにあたりecbeingを選んでいただいた理由について教えてください。

阿部氏：ECサイトの構築についてあまり知識もなかったため、信頼性の高いところが良いだろうということで、実績も多く信頼のできるecbeingさんにお願いしました。今の状況を少し改善する、というイメージだったため、メルカートからの載せ替えでは特に他サービスは検討しませんでした。

リッチなコンテンツで豊富なバリエーションを選びやすく

マットレスなど触って試してから買うことが多い商品をECサイトで買ってもらうための工夫はありますか？

長谷川氏：確かにECサイト上のマットレスなどは実際に触っていただけず、寝心地や硬さの程度などを伝えることは難しいため、なるべく生地を拡大した写真で見せるようにしています。また、寝心地を“イメージ”で表す表現や画像を差し込む工夫もしています。
そのために、年に数回はEC営業課全員でショールームや展示会へ行き、実際に商品に触るなどして質感等のイメージをつかんでいます。電話での問い合わせも多いため、そのイメージをわかりやすく伝えられるようにしています。

商品詳細画面のカスタマイズをされていますが、実現したかったことは何でしょうか。

商品詳細画面

長谷川氏：ベッドフレームなどでは、1つのフレームに対して複数のボトム(脚)の組み合わせが存在します。特に電動ベッドとなるとリモコンやモーターの種類なども選ぶことができ、システム商品のようにとても複雑になっています。それらの組み合わせを個々に画像で表示すると、ほとんど同じような画像が並ぶ形になってしまい違いがわかりづらくなります。そのため、1商品の詳細ページ内で様々な組み合わせができるようにカスタマイズをおこないました。 ボトムだけでなく、色や機能、付属品の有無など簡単に組み合わせを変えることができ、選びやすくなっています。

その他UI/UXなどで意識・工夫されたことはありますでしょうか。

マットレスの選び方

長谷川氏：サイズなどのバリエーションが豊富なベッドやマットレスなどでは、お客様が迷われたときに少しでも後押しができるように“選び方”のページを作成しています。実際の大きさを数字で表記したり、予算の範囲で該当する商品を表示したりするなど、絞り込み機能にはこだわっています。実際、このページは多くの方に見ていただき活用されています。

お客様に「安心して」購入していただくための地道な取り組み

レビューマーケティングプラットフォーム「ReviCo(レビコ)」をご導入されていますが、導入の目的と実際の効果はいかがでしょうか。

長谷川氏：「ReviCo」は本当に入れて良かったです。導入前はレビューがついても「商品を改善してほしい」等のご意見が多くありました。しかし、「ReviCo」を入れてからレビュー自体の数も大幅に増え、「思っていた通りの商品だ」「良さをみんなに伝えたい」など個々のレビューの質も向上しました。
現在はなるべく全てのレビューに対して丁寧に返信もおこない、お客様とコミュニケーションをとっています。

阿部氏：ベッドなどは高価な耐久消費財ですので、きっと多くの人は事前の情報収集をしっかりすると思います。やはり商品に対して複数レビューがあれば皆さんも安心して購入していただけるのではないでしょうか。「レビューを参考にして購入しました」というレビューもついており、実際にレビューが増えた商品は売上も伸びてきています。

ReviCo（レビコ）とは…
良質なレビューをカンタン収集し、運用負荷なくEC購入率大幅アップできる“自走する”レビューマーケティングプラットフォーム。

ベッドなど“大きな家具ならでは”の工夫はありますでしょうか？

購入前の搬入経路について

長谷川氏：ベッドのような大型商品を買ったけど家や部屋に入らない、となるとせっかく購入したのに返品になってしまいかねません。そうならないために、購入前に注意していただきたいポイントを記載したページを作成しています。「こういう形の家で入らなかった」という結果を配送業者から聞き、その時の形状をピックアップして特徴を掲載しています。たまたま同じような形状の家に住んでいるスタッフがいましたので家の写真を撮ってきてもらい、その写真をもとに詳しい説明もしています。社内に設計ができる者もいるので、過去に家具が入らなかった事例を具体的な図で書いてもらい反映させています。
家具の入れ方にはコツがあるのですがお客様にはイメージすることが難しいはずです。そして家によって階段や廊下の形状も様々なため、測っておくべき所をアナウンスしてもわからない方も多いです。このページで測るべきところなどを詳細に伝えるようにしたことで、実際に入らなくて返品するということも減りました。

CRMなどの施策はおこなっていますでしょうか。耐久消費材だと難しそうですが…

長谷川氏：確かにベッドなどの大型商品のリピートは難しいと思い、最初CRM施策は諦めていました。しかし、例えばベッドを買われた方であればシーツや枕など、買っていただいた商品周辺のクロスセルは狙えます。そのため、月に2回ほどメルマガの配信をおこなっています。複数商品を購入すれば値引きするようなキャンペーンのお知らせや、購入から3か月後に「足りていないものはないですか？」といったクロスセル促進の内容を送るようにしており、実際に合わせ買いをしてくださるお客様も増えました。

売上拡大を実現、今後はオムニチャネル化促進を目指す

ECサイトリニューアルで得られた効果などを教えてください。

長谷川氏：ecbeingさんでECサイトをリニューアルしたことで、クーポンが配りやすくなりました。合わせ買いの施策などでクーポン自体にも効果があり、購入者も増えましたので、売上も大幅に上がりました。
初めクーポン等は配布せずに常に定価で販売していましたが、リニューアルしたことでクーポンが作りやすく配りやすくなり、さらにはどのクーポンでどれくらいの売上があったのかなど分析もできるので、現在はかなり活用できています。売上が上がったことにより、当初3人だったEC担当も現在は9人に増えるまで事業規模も大きくなりました。

基本、サイト内の施策は全て内製でおこなっています。そのため、スピーディーに施策を打つことができ、例えば展示会で見たがECに載っていない商品が欲しいという要望にもすぐに対応ができます。そういった点も売上拡大に繋がっていると思います。

今後ecbeingを活用して取り組んでいかれたい構想や、戦略をお聞かせください。

阿部氏：親会社のフランスベッドが全国各地に展開しているショールーム、我々の社員も常駐しているのでもはや実店舗という扱いになりますが、このショールームとECを融合させオムニチャネル化を進めていきたいと考えています。既にEC内でショールームの案内などはしており、ショールームで見たそのままの商品がECで買えるように整ってはいますが、それだけでなくショールーム現地での商品の予約をECで可能にするなど、より店舗とECの連携を強めてメリットを拡大していければと思います。

ありがとうございます。最後にサービスを検討している方へ、一言お願いします。

長谷川氏：ecbeingさんは分析の機能がおすすめです。分析に詳しくなくても、アナリティクスを使いこなせなくても、ダッシュボードを見れば簡単に理解できるという点が良いと思います。

阿部氏：そしてなんといっても安心感です。知見のあるスタッフが多く、広くバックアップをしていただき、システムの知識が無かった私どもも“育てていただいた”と思います。ecbeingさんにお願いすれば自分たちのスキルも上げることができるため、真剣にECに取り組んで大きく成長させていきたいという考えがあるのであればおすすめです。

――
フランスベッド販売株式会社　取締役副社長　営業本部長
阿部 明博氏
フランスベッド販売株式会社　特販営業部　EC営業課　係長
長谷川 香織氏

公式通販サイト「フランスベッドショップ・プラス」はこちら

●取材・文：岡田 美生