【セミナーレポート】
越境ECの最新戦略を成功事例を交えてご紹介！
〜成功の鍵は現地市場に適応するマーケティング戦略〜

現地に法人を設け、現地仕様の商品・サービスで本格的に展開する方法です。規制対応やローカライズが求められるものの、中長期的にブランドを根付かせたい場合に有効です。

越境EC成功のポイント

では、具体的にどのような戦略で越境ECを展開していけばよいのかというと、ターゲット市場の慎重な選定と販売チャネルの組み合わせが重要となります。

自社ブランドの商品特性とマッチする市場の選定

自社ブランドの商品特性と市場のニーズが合致していることは、事業展開の成否を左右する重要な要素です。そのため、まず自社商品ブランドが最もマッチする市場を見つけ出し、そこに集中的に投資することが基本戦略となります。
市場の選定にあたっては、たとえば日本国内の複数店舗におけるインバウンド売上比率を参考に、自社商品がどの程度海外消費者に受け入れられているかを確認します。加えて、どの国からのインバウンド顧客が多いのかを把握することで、海外販売のポテンシャルが高い地域や国を特定することが可能です。 さらに、 インバウンド売上や市場規模、所得水準などのデータに加え、自社ブランドの商品特性（単価・商品カテゴリー等）を総合的に考慮し、ターゲットとなる国を選定します。そして、自社商品のブランドポジショニングに基づき、ターゲットビジネス地域および各エリア・国ごとに最適なブランド戦略を策定します。 特に、東南アジアやインドなどの先進国以外のマーケットでは、価格への感度が高く、ブランド知名度や品質レベルが厳しく問われるため、進出にあたっては慎重な市場分析と戦略立案が必要です。

販売チャネルの選定と拡大

海外EC展開においては、売上・利益目標や投資予算、自社商品の価格や特性、カテゴリーなどを総合的に考慮し、ソーシャルコマース、マーケットプレイス、自社ECという3つの販売チャネルを組み合わせて戦略を立てることが重要です。
初期段階では、比較的低い投資で短期間にスタートできるソーシャルコマースやマーケットプレイス（越境EC）を活用するのが効果的です。これにより、グローバル市場で自社商品やブランドの認知度を高めることができます。その後、認知度の向上や顧客基盤の拡大に応じて、現地ローカルでのEC販売や、自社ブランドの世界観を表現し顧客を囲い込むことができる自社ECによる越境・現地EC展開へと段階的に拡大していくのが望ましいアプローチです。

過去の事例に学ぶ失敗しないための戦略

「一国ずつ仕上げる」を意識した集中的なマーケティング

多くの失敗事例は、マーケティング活動が不十分なことに起因しています。海外展開を成功させるためには、市場調査からマーケティング（認知・集客）、販売チャネルの整備へと戦略的に段階を踏むことが重要です。特に初期段階では、システム構築などのインフラに過度な予算を割くのではなく、まずはブランド認知や集客のためのマーケティング費用を優先的に投資することが成功のポイントとなります。ただし、いきなり全世界へ広告を展開すると莫大なコストがかかるため、まずはターゲットとなるエリアを絞り、集中的に広告予算を投入することが効果的です。最低でも数百万円規模の予算を確保し、現地でのポップアップイベントなどリアルな施策も組み合わせることで、より高い効果が期待できます。
また、このように特定のエリアに集中して事業を展開し、黒字化や成功事例の創出を目指すことが、次のエリアへの拡大資金や説得力につながります。アジア諸国のように1国あたりの市場規模が小さい場合でも、各国ごとにローカライズを徹底し、着実に事業を積み上げていくことが重要です。

商品ラインナップと返品対応

商品ラインナップが少ないことは失敗の要因となります。可能な限りフルラインナップを用意し、現地で求められる商品群を適切に展開することが肝要です。AIやデータマネジメントを活用して、効率的な商品管理・投入を進めることが競争力の源泉となります。 また、アメリカ市場では返品率が非常に高く、購入前に返品ポリシーを確認する消費者も多数です。返品無料を打ち出すと購買率が上がるというデータもあり、返品コストを前提としたサービス設計が必須です。

まとめ

本セミナーでは、越境ECで成功するために必要不可欠なこととして、進出先市場の選定、現地ニーズに合わせた商品展開、戦略的な段階的展開、そして十分なマーケティング投資が不可欠だということが紹介されました。両社の実績と知見に基づくリアルなアドバイスを活かし、貴社のグローバル展開にぜひお役立てください。